Тест знання техніки продажів
Тест допомагає визначити:
- чи знає продавець принципи роботи з клієнтом на кожному етапі продажу,
- яку техніку продажів знає продавець і наколько добре в них розбирається,
- яким технікам продажів необхідно навчити продавци і про яких розповісти більш докладно, щоб скорегувати знання продавця.
Тест перевіряє теоретичні знання, може бути використаний як елемент діагностики при проведенні передтренінгова роботи і як метод оцінки знань учасників після навчання.
Опис тесту «Знание техники продаж»
Блок 1. Встановлення контакту.
- знання технік вступу в контакт;
- розуміння піддослідними психологічних особливостей при встановленні контакту;
- знання факторів, що впливають на ефективність майбутнього контакту з клієнтом.
Максимальний отриманий бал за цим блоком (5) свідчить про:
- розумінні і знанні технік вступу в контакт;
- клієнт-орієнтованості випробуваного в професійному плані;
- про системний підхід до своєї роботи.
Блок 2. Виявлення потреб клієнта і презентація товару.
- знання технік презентації товару;
- розуміння піддослідним особливостей етапу презентації товару;
- розуміння піддослідним послідовності дій при роботі з клієнтом на даних етапах.
Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:
- чіткому знанні схеми продажу «виявлення потреби - презентація» товару;
- знання технік презентації товару;
- розуміння психологічних основ поведінки клієнта і продавця з точки зору досягнення максимального результату.
Блок 3. Робота з запереченнями.
- розуміння піддослідним причин виникнення заперечень;
- реакція випробуваного на заперечення;
- знання технік роботи з запереченнями.
Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:
- хорошому знанні технік роботи з запереченнями;
- хорошому розумінні причин виникнення заперечень;
Блок 4. Завершення операції і післяпродажне обслуговування.
- знання технік завершення угоди;
- знання технік обґрунтування ціни;
- вміння вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами.
Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:
- хорошому знанні та вмінні завершувати операцію;
- умінні випробуваного працювати на етапі обґрунтування ціни;
- спрямованості випробуваного в своїй роботі на вибудовування довгострокових відносин з клієнтом.
ТЕСТ НА ЗНАННЯ ТЕХНІК ПРОДАЖ
(Це варіант для тренера, для тестованого даємо бланк без вказівки балів.)
БЛОК 1. Встановлення контакту.
1. Навіщо потрібна підготовка до майбутнього розмови?
Щоб не потрапляти в складні ситуації - 2 бали
Щоб знати, що говорити і налаштуватися на розмову - 1 бал
Спеціальної підготовки до розмови не потрібно, все визначається досвідом і професіоналізмом продавця - 3 бали.
2. Ефективна підготовка до спілкування з клієнтом це:
Визначення цілей і завдань розмови з клієнтом - 2 бали
Знання продукту (компетентність співробітників компанії - понад усе) і доброзичливий настрій - 3 бали
Посмішка, компетентність і чітко поставлена мета - 1 бал.
Щоб оператор нічого не додав «від себе», а прочитав правильний текст повідомлення - 2 бали
Щоб вміло вести розмову з клієнтом, не відступаючи від мети дзвінка - 1 бал
Сценарій можна і не складати, розмова і так короткий - 3 бали.
Познайомитися зі співрозмовником, представитися - 2 бали
Обмінятися привітаннями та привернути увагу клієнта - 1 бал
Повідомити інформацію про себе і суть пропозиції - 3 бали.
Принципового значення не має - 3 бали
Можна по імені-по батькові, якщо відомо, а можна звернутися до посади, без різниці - 2 бали
Перехід на особистий рівень спілкування - 1 бал
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ:
Даний результат свідчить про низьку орієнтованості в роботі на вигоди клієнта, слабкому знанні або незнанні технік продажів (презентації товару / послуги і виявлення потреб), про переважання емоційного підходу до продажу над професійним підходом.
12. Чому на Ваш погляд з'являються заперечення?
Менеджер щось не врахував, упустив - 3 бали
Клієнти стали прискіпливі і багато чого хочуть -2 бала
Можливо, клієнт хоче більше дізнатися - 1 бал
13. Як Ви сприймаєте заперечення?
З почуттям неминучості - заперечення є завжди - 3 бали
З певним азартом - будемо грати з клієнтом в гру «хто кого» - 2 бали
З певним інтересом - завжди є можливість дізнатися щось нове - 1 бал
14. Клієнт говорить «дорого». Як краще реагувати?
Ваш відповідь: «Якщо порівнювати з пропозиціями інших компаній, то ви побачите, що це недорого» - 3 бали
Ваш відповідь: «Так, я згоден, що це дорого, але давайте подивимося, що Ви отримаєте за ці гроші» - 2 бали
Ваш відповідь: «Так, я розумію, що питання грошей важливий і тому, давайте подивимося на це з іншого боку ...» - 1 бал.
15. Клієнт заперечує. Менеджер вважає, що клієнт не правий. Що робити?
Менеджеру відстоювати свою точку зору, намагаючись довести / аргументувати неправоту клієнта - 3 бали
Прийняти точку зору клієнта, якщо він зможе це довести або аргументувати - 2 бали
Обидві стратегії неефективні - 1 бал.
16. Клієнт два рази заперечив, що «це дорого». Ваші дії?
Напевно, у нього немає грошей. Ні подальшого сенсу відповідати. - 3 бали
Можливо, що це відмовка. Треба це з'ясувати. - 1 бал
Запропоную знижки, спеціальні пропозиції, кредит. Можливо, вдасться знайти вирішення проблеми нестачі грошей. 2 бали
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ
хорошому знанні технік роботи з запереченнями;
хорошому розумінні причин виникнення заперечень;