Тест знання техніки продажів

Тест допомагає визначити:
- чи знає продавець принципи роботи з клієнтом на кожному етапі продажу,
- яку техніку продажів знає продавець і наколько добре в них розбирається,
- яким технікам продажів необхідно навчити продавци і про яких розповісти більш докладно, щоб скорегувати знання продавця.
Тест перевіряє теоретичні знання, може бути використаний як елемент діагностики при проведенні передтренінгова роботи і як метод оцінки знань учасників після навчання.

Опис тесту «Знание техники продаж»

Блок 1. Встановлення контакту.

  • знання технік вступу в контакт;
  • розуміння піддослідними психологічних особливостей при встановленні контакту;
  • знання факторів, що впливають на ефективність майбутнього контакту з клієнтом.

Максимальний отриманий бал за цим блоком (5) свідчить про:

  • розумінні і знанні технік вступу в контакт;
  • клієнт-орієнтованості випробуваного в професійному плані;
  • про системний підхід до своєї роботи.

Блок 2. Виявлення потреб клієнта і презентація товару.

  • знання технік презентації товару;
  • розуміння піддослідним особливостей етапу презентації товару;
  • розуміння піддослідним послідовності дій при роботі з клієнтом на даних етапах.

Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:

  • чіткому знанні схеми продажу «виявлення потреби - презентація» товару;
  • знання технік презентації товару;
  • розуміння психологічних основ поведінки клієнта і продавця з точки зору досягнення максимального результату.

Блок 3. Робота з запереченнями.

  • розуміння піддослідним причин виникнення заперечень;
  • реакція випробуваного на заперечення;
  • знання технік роботи з запереченнями.

Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:

  • хорошому знанні технік роботи з запереченнями;
  • хорошому розумінні причин виникнення заперечень;

Блок 4. Завершення операції і післяпродажне обслуговування.

  • знання технік завершення угоди;
  • знання технік обґрунтування ціни;
  • вміння вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами.

Максимальний бал за цим блоком (5-6) свідчить про:

  • хорошому знанні та вмінні завершувати операцію;
  • умінні випробуваного працювати на етапі обґрунтування ціни;
  • спрямованості випробуваного в своїй роботі на вибудовування довгострокових відносин з клієнтом.

ТЕСТ НА ЗНАННЯ ТЕХНІК ПРОДАЖ

(Це варіант для тренера, для тестованого даємо бланк без вказівки балів.)

БЛОК 1. Встановлення контакту.

1. Навіщо потрібна підготовка до майбутнього розмови?

Щоб не потрапляти в складні ситуації - 2 бали

Щоб знати, що говорити і налаштуватися на розмову - 1 бал

Спеціальної підготовки до розмови не потрібно, все визначається досвідом і професіоналізмом продавця - 3 бали.

2. Ефективна підготовка до спілкування з клієнтом це:

Визначення цілей і завдань розмови з клієнтом - 2 бали

Знання продукту (компетентність співробітників компанії - понад усе) і доброзичливий настрій - 3 бали

Посмішка, компетентність і чітко поставлена ​​мета - 1 бал.

Щоб оператор нічого не додав «від себе», а прочитав правильний текст повідомлення - 2 бали

Щоб вміло вести розмову з клієнтом, не відступаючи від мети дзвінка - 1 бал

Сценарій можна і не складати, розмова і так короткий - 3 бали.

Познайомитися зі співрозмовником, представитися - 2 бали

Обмінятися привітаннями та привернути увагу клієнта - 1 бал

Повідомити інформацію про себе і суть пропозиції - 3 бали.

Принципового значення не має - 3 бали

Можна по імені-по батькові, якщо відомо, а можна звернутися до посади, без різниці - 2 бали

Перехід на особистий рівень спілкування - 1 бал

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ:

Даний результат свідчить про низьку орієнтованості в роботі на вигоди клієнта, слабкому знанні або незнанні технік продажів (презентації товару / послуги і виявлення потреб), про переважання емоційного підходу до продажу над професійним підходом.

12. Чому на Ваш погляд з'являються заперечення?

Менеджер щось не врахував, упустив - 3 бали

Клієнти стали прискіпливі і багато чого хочуть -2 бала

Можливо, клієнт хоче більше дізнатися - 1 бал

13. Як Ви сприймаєте заперечення?

З почуттям неминучості - заперечення є завжди - 3 бали

З певним азартом - будемо грати з клієнтом в гру «хто кого» - 2 бали

З певним інтересом - завжди є можливість дізнатися щось нове - 1 бал

14. Клієнт говорить «дорого». Як краще реагувати?

Ваш відповідь: «Якщо порівнювати з пропозиціями інших компаній, то ви побачите, що це недорого» - 3 бали

Ваш відповідь: «Так, я згоден, що це дорого, але давайте подивимося, що Ви отримаєте за ці гроші» - 2 бали

Ваш відповідь: «Так, я розумію, що питання грошей важливий і тому, давайте подивимося на це з іншого боку ...» - 1 бал.

15. Клієнт заперечує. Менеджер вважає, що клієнт не правий. Що робити?

Менеджеру відстоювати свою точку зору, намагаючись довести / аргументувати неправоту клієнта - 3 бали

Прийняти точку зору клієнта, якщо він зможе це довести або аргументувати - 2 бали

Обидві стратегії неефективні - 1 бал.

16. Клієнт два рази заперечив, що «це дорого». Ваші дії?

Напевно, у нього немає грошей. Ні подальшого сенсу відповідати. - 3 бали

Можливо, що це відмовка. Треба це з'ясувати. - 1 бал

Запропоную знижки, спеціальні пропозиції, кредит. Можливо, вдасться знайти вирішення проблеми нестачі грошей. 2 бали

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ

хорошому знанні технік роботи з запереченнями;

хорошому розумінні причин виникнення заперечень;

Схожі статті