Бондарєв юрій - дещо про техніку продажів
Давайте почнемо з визначення «техніка», і розуміння сенсу цього визначення.
Поняття «техніка» як методика роботи - це сукупність навичок, умінь, прийомів, методів і чіткої послідовності дій. Ось власне звідси і паралель з водінням автомобіля. Будь-інструктор з водіння вимагає від майбутніх водіїв ЧІТКОГО ВИКОНАННЯ ДІЙ В КОНКРЕТНИХ ПОСЛІДОВНОСТІ. Будь-яке відхилення від техніки водіння може послужити причиною ДТП. Ось так!
Що ж стосується продажу, то і тут поняття техніка передбачає застосування конкретних інструментів взаємодії з клієнтом, а так само певну послідовність дій. І як і в прикладі з водінням автомобіля, відхилення від послідовності може привести до аварії (зрив угоди, втрата клієнта, втрата прибутку і т.д.).
Яку ж послідовність дій необхідно дотримуватися продавцеві, щоб виключити можливість скоєння ДТП? Вона досить відома і використовується (ну принаймні повинна використовуватися) досвідченими продавцями.
Ось основні її елементи:
Це класична модель етапів продажу. Багато звичайно скажуть, що це вони знають і природно це все давно всім відомо і звичайно ж не у всіх працює, а значить модель не досконала. Не буду сперечатися. Зосереджу увагу лише на те, що далеко не всі продавці, з якими я мав можливість розглядати дану модель застосовували її, я б навіть сказав ДІЙСНО застосовували її на практиці.
Крім того, крім послідовності дій необхідно володіти прийомами виконання цих самих дій.
Отже! Давайте подумаємо, що передує виїзду зі стоянки?
- Ключі куди то знову справ. Треба знайти.; - Знову на ручнику рушив .; - А ближнє світло фар ?; - А ремінь пристебнути? І так далі ... Тобто необхідно підготуватися. І чим менше досвіду у водія, тим ретельніше проходить процес підготовки. І так до вироблення автоматизму в діях.
А що ж у продажу? Перед зустріччю з клієнтом також необхідно підготуватися. Підготувати себе, тобто подбати про свій зовнішній вигляд, адже зустрічають по одягу. Підготувати інформацію і документи.
Отже, ми підготувалися, зняли автомобіль з ручного гальма. Що далі? А далі безпосередньо управління. Управління враженням клієнта, інакше кажучи встановлення контакту. І вже відомий факт про те, що перше враження про співрозмовника формується протягом перших 15 секунд (так би мовити час на розгін). Що потрібно, щоб залишити про себе у клієнта приємне враження?
Перше - посмішка. Посмішка - це педаль зчеплення, відпускаючи яку ви дозволяєте рушать з місця вашого автомобіля. Посмішка повинна бути природною і правдоподібною.
Далі, звернення до співрозмовника по імені або по імені та по батькові (в залежності від того, як вам випаде сам покупець). Яким чином нам дізнатися ім'я клієнта? Наведу приклад:
- Мене звуть ... Як мені до Вас звертатися.
- Я забув представитися ... Як я можу до Вас звертатися?
Дуже важливо знайти з клієнтом загальні теми для спілкування. Можна сказати точки дотику. З іншого боку треба пам'ятати, що основна мета взаємодії з клієнтом - це продаж, а не просто дружнє спілкування.
Чим краще встановлено контакт, тим глибше опускається педаль газу.
Без встановлення контакту, ваш автомобіль марки «угода» затихне не дісталися до першого світлофора.
Якщо ви все зробили правильно, то ми перемикається на підвищену швидкість і під'їжджаємо до етапу виявлення потреб. Що важливо на цьому етапі? Дивимося в дзеркала заднього виду, щоб розуміти ситуацію на дорозі. У продажах в ролі дзеркал виступають питання. Вони то і дозволять побачити ситуацію клієнта. Відкриті питання - це такі питання, на які неможливо відповісти «так» або «ні». Вони починаються з питальних слів: чому, навіщо, як, коли, який і т.д. Основною метою цих питань є отримання розгорнутого, повного відповіді на ваше запитання.
Закриті питання - це питання, на які людина може відповісти тільки «так» або «ні». «Вам подобається?» «Ви прийдете?» «Ви купите?» «Чи згодні?» «Це вас цікавить?» Закриті питання завжди стимулюють людину, якій вони задаються, приймати рішення. Умовно закриті питання можна розділити на два типи: «Скажи мені" ні "» і «Скажи мені" так "».
Одним із смертних гріхів продавців є продаж найкращих варіантів з точки зору самих продавців і щире нерозуміння, чому ж клієнт відмовляється від такого чудового пропозиції. Це дуже схоже на водія, який дивиться тільки прямо перед собою і виходячи з цього робить висновки про ситуацію на дорозі. Неуважність на дорозі - причина ДТП.
На цій ділянці дороги пропоную зупинитися і оглянути пройдений шлях. Згадати себе на трасі продажів. Як ви ведете по ній свій автомобіль марки «угода» і дотримуєтеся ви правила продажу на дорозі?