техніка продажів
Дотримання порядку і послідовності етапів продажів дозволяють продавцям ретельно проаналізувати хід продажу і відновити моменти, які можуть вислизати від сприйняття при роботі з покупцем. Етапи продажів безпосередньо стосуються практичного боку справи і сформульовані з урахуванням практики і досвіду професіоналів.
підготовка контакту
Існує кілька методів, здатних полегшити зустріч з перспективним покупцем.
Перший і найбільш використовуваний полягає в тому, щоб відразу ж приступити до пропозиції меблів. Продавці неодмінно хочуть якомога швидше завести розмову про виставленої продукції, вважаючи, що їх так краще зрозуміють. Однак при цьому слід пам'ятати, що часто клієнт, увійшовши в магазин, ще не готовий до цього. Він занурений в свої щоденні або одномоментні турботи. В цьому випадку слід керуватися добре відомим правилом: перш ніж почати спілкування, необхідно упевнитися, що ваш партнер також бажає спілкуватися і готовий до цього спілкування.
Не можна стрімко налітати на потенційного покупця, інакше великий ризик того, що він піде з магазину: раптом продавець збирається негайно всучити йому меблі проти його волі? Покупець повинен перебувати в спокійному, розслабленому стані, необхідно дати можливість сформуватися його емоціям і бажанням щодо ваших меблів.
Після того як клієнт трохи заспокоївся і адаптувався до обстановки, можна заводити розмову про цікавих йому проблеми. Це дозволить отримати інформацію про нього самого і про його інтересах в даному конкретному випадку.
Другий метод пов'язаний зі способами усного вираження і полягає в тому, щоб відразу вразити уяву покупця однієї приголомшливої фразою, яким-небудь яскравим чином або несподівано поставленим питанням. В результаті вдається привернути увагу або спонукати інтерес покупця, не вдаючись до інших прийомів. Третій метод полягає в тому, щоб зрозуміти і прийняти покупця як особистість. Кожна людина має потребу у визнанні, мається на увазі визнання психологічного плану, що носить виключно особистий характер. Це визнання здійснює сам продавець, показуючи, що він багато знає про свого клієнта. Таким чином, створюється творча і доброзичлива атмосфера для здійснення покупки.
Четвертий метод передбачає без пауз приступити до обговорення головного питання, сформулювавши пропозицію, яка не може не зацікавити клієнта. Якщо пропозиція продавця дозволяє значно поліпшити дизайн-проект, знизити вартість продукції, скористатися додатковими послугами з доставки, зборці, установці, отримати послуги реставраторів, флористів і т. П. То навряд чи потенційний покупець залишиться байдужим. Крім того, при такому підході, як правило, виявляються інші інтереси і потреби клієнта, які не виникали при використанні інших методів прийому покупця. Шлях до обговорення угоди проходить через уважне вивчення потреб клієнта, так як продавець реалізує насправді не тільки меблі, а ідею комплексного обслуговування, яку він може надати покупцеві.
Додаткові умови
На закінчення питання про зустріч покупця слід згадати про приватні проблеми, що виникають в зв'язку з цим і мають пряме відношення до психологічних умов. В якій обстановці відбувається діалог? Наскільки чисто прибраний торговельний зал?
Чи добре провітрено приміщення, де приймають відвідувача? Як освітлено приміщення? Головне тут - не забути звернути увагу на те, як виглядає сам клієнт (суворий, метушливий, стурбований, добре налаштований на зустріч).
При першому спілкуванні з перспективним покупцем в торговому залі магазину продавець зобов'язаний докласти всіх зусиль, щоб зняти його страхи, дозволити йому розслабитися. Тому дружня, щира посмішка буде дуже вагомим аргументом. Китайська приказка говорить: "Хто не вміє посміхатися, той не повинен відкривати магазин". Посмішка показує щирість і випромінює тепло, а це завжди необхідний перший крок до продажу.
Ні в яких випадках клієнт не винен в тому, що ви не можете забути свої старі проблеми і неприємні спогади. Продавець зобов'язаний відкинути все це в сторону, коли бачить покупця. Успішні продавці завжди прямо дивляться в очі і ніколи вниз або крізь людини - це нервує покупця і змушує його засумніватися в чесності і надійності продавця.
Деякі продавці прагнуть потиснути руку клієнтові, помилково вважаючи, що в цьому випадку покупка обов'язково відбудеться. Однак люди, як правило, не люблять, коли руку знизує незнайомий чоловік. В цьому випадку виникає напружена ситуація, і вона, безумовно, не сприяє процесу продажу меблів. Коли люди заходять в магазин, для продавця не бажано розраховувати на рукостискання. Зрозуміло, якщо Вам протягнули руку, потисніть її, але такі випадки трапляються дуже рідко. Якщо це повторна зустріч або за рекомендацією, то ситуація зовсім інша. Але в будь-якому випадку рішення приймає тільки клієнт.
Продаж повинна здійснюватися з "відкритим серцем", і тому продавцю, щоб виконати свою непросту задачу, необхідна віра в успіх. Не можна бути хорошим продавцем, якщо не любиш продавати, т. Е. Перш за все, аргументовано переконувати, цікаво розповідати, знати предмет своєї справи. Натхнення, ентузіазм - запорука успішного спілкування, правда, і тут потрібно знати почуття міри.
Велике значення має зовнішній вигляд самого продавця. Про це слід пам'ятати всім торговим працівникам. Люди дуже чутливі до дрібниць. Такі прорахунки, як криво зав'язана краватка, несвіжий комірець, збиті підбори та ін. Можуть здатися поверхневими і маловажливими, але практика свідчить, що в досить великій кількості випадків саме через таких дрібниць продаж може не відбутися.
демонстрація товару
аргументація
Не перестарайтеся
Мова спілкування
Мова продавця повинен бути коректним, образним, яскравим і точним. Однак при цьому не слід зловживати технічними термінами, оскільки є небезпека, що клієнт не володіє цими поняттями, і, отже, виникає ризик ускладнити сприйняття технічних особливостей пропонованих меблів і налаштувати співрозмовника проти себе.Володіння технічними термінами - не найважливіше в акті продажу. Головне - природне і уважне ставлення до перспективного покупцеві. Демонстрація меблів має особливу привабливість для покупців, якщо показ супроводжується яскравою образною мовою і виразними мізансцену. Ідея полягає в тому, щоб знаходити для демонстрації меблів нові слова, яскраві епітети, образні порівняння. У момент аргументації видається особливо важливим, щоб всі наведені доводи були зрозумілі і сприйняті покупцем. Клієнта переконує не те, що продавець каже йому, а то, що він розуміє. У цьому сенсі один вагомий аргумент, зрозумілий і сприйнятий покупцем, має велику силу, ніж чотири або п'ять аргументів, поспішно і непереконливо висловлених один за іншим.
Професійно проведений, логічно вибудуваний показ дозволяє переконати покупця в тому, що товар відповідає всім його вимогам.
Однак цього буває недостатньо для здійснення продажу, т. Е. Необхідний додатковий імпульс, здатний схилити покупця до позитивного рішення. Ця фаза аргументації і демонстрації меблів може бути названа "заповітним бажанням" або "мрією". На противагу аргументації, благаючої до логіки, розуму, ця фаза грунтується на емоціях, почуттях і повинна перевести потенційного покупця з пізнавальної стадії в емоційну сферу.
З самого початку розмови клієнту слід дати зрозуміти, що він зараз не витягує користі з тих переваг, які забезпечує даний продукт. Отже, завдання продавця - довести цей факт до свідомості клієнта. Крім того, бажано нагадати покупцеві, що якщо він стане його власником, то цю прогалину буде усунутий. Продовжуючи розмову, продавець показує всі ті блага і переваги, які клієнт отримує з придбанням даної меблів. Метод полягає в тому, щоб ідентифікувати покупця як головного героя. Продавець ніби забуває про себе і виражає те, що думає, відчуває і говорить клієнт. Щоб зробити це, продавець повинен використовувати конкретні способи вираження, що впливають на сприйнятливість співрозмовника і пояснюють все, що той бачить, чує, чого він стосується і що він відчуває. Цей метод легко застосовувати щодо покупця, який безпосередньо може отримати користь з переваг даної моделі. У цьому випадку продавець повинен використовувати мотивацію співрозмовника і спиратися на ті стимули, які мають вирішальне значення і були виявлені на попередньому етапі. Їх можна розподілити таким чином:
Прийняття рішення
І ще одна порада.
При особистому продажу продавець завжди повинен залишатися оптимістом. Таку пораду може здатися несерйозним, оскільки добре відомо, що робота продавця може бути просто виснажлива. Але все-таки слід уникати песимізму і негативних визначень, таких як "погана кон'юнктура", "спад виробництва", "зростання цін" і т. П.