3 Тесту для менеджерів з продажу, які допоможуть розпізнати в них утриманців
засновник компанії «СВФ Група»
Зі статті ви дізнаєтеся, як визначити всі недоліки кандидатів за допомогою 15 питань, зрозуміти, чи зможе менеджер з продажу запам'ятовувати потрібну для роботи інформацію, а також прочитаєте три ради за наймом, які вбережуть від помилок в рекрутингу.
- Тест на IQ і інші способи перевірки менеджера з продажу ще на співбесіді
Навіщо міняти стратегію підбору і вводити тести для менеджерів з продажу
Клієнти не хочуть купувати. Через кризу змінилося споживчу поведінку. B2С-покупці скорочують витрати, b2b-замовники урізують бюджет. Клієнти відмовляються від покупок або переносять їх, відкидають вигідні пропозиції, не реагують на дзвінки і листи. Продажі падають, тому керівники звільняють сейлзов, які не виконують план, і наймають нових. Але нічого не змінюється. Причина: потрібно постійно допрацьовувати продукт під кожного клієнта і шукати нестандартні підходи.
Співробітники не хочуть працювати. Під час кризи продавці змушені виходити із зони комфорту, так як старі стандарти роботи неефективні. Чи не справляються з труднощами менеджери, які не володіють новими навичками і не вміють адаптувати продукт для клієнта. У підсумку мотивація падає і співробітники не докладають зусиль, щоб вирішити проблему.
Рекомендація. Якщо ви зіткнулися з подібними проблемами, змініть стратегію найму продавців. Слід брати на роботу:
- менеджерів з високою внутрішньою мотивацією, яким цікавий процес експертної продажу, оскільки таких співробітників не потрібно підганяти і змушувати працювати;
- кандидатів з хорошими комунікативними навичками, які люблять і вміють спілкуватися з людьми;
- претендентів з творчим началом, які знайдуть нестандартне рішення і яких не зупинять невдачі.
- Як знайти ідеального менеджера з продажу: триетапне співбесіду
Які тести розкажуть правду про потенціал менеджера з продажу
Рекомендація. Щоб виявити креативних, мотивованих і комунікабельних кандидатів, використовуйте незвичайні тести для менеджерів з продажу. Досвідчені претенденти перед співбесідою знаходять в інтернеті відповіді на поширені завдання. Тому прості IQ-тести, анкети та стандартні питань не перевірять особистісні та професійні якості потенційних співробітників. Які тести допоможуть?
Тест на життєву позицію. Якщо співробітник успішно пройшов співбесіду, але працює слабо, причина в базових цінностях і особистісні особливості. Зрозуміти, чого очікувати від потенційного продавця, допомагає спеціальний тест. На кожен з 15 питань пропонується вибрати відповідь з чотирьох-шести варіантів або дати власний. Тест із секретом: готові відповіді вказують на негативні риси - безініціативність, схильність до запізнень, депресій тощо. Крім того, в пропонованих відповідях важко знайти підходящі варіанти. Думаючої людини питання змусять дати власну відповідь. Такий підхід розкриває в кандидата нестандартне мислення, готовність висловити особисту думку. Здобувачі, які не бояться написати свою відповідь, в роботі проявляють себе як хороші керівники, вдумливі і відповідальні співробітники.
- Як підвищити ефективність роботи менеджера з продажу
Математичний тест для оцінки менеджера з продажу. Давайте кандидатам завдання для учнів четвертого класу. Навіщо? Ми стикалися з ситуаціями, коли менеджери, які підходять за освітою і досвідом роботи, робили шість помилок в математичних прикладах з початкової школи. Якщо продавець добре рахує, то зможе грамотно розповісти клієнту про фінансову вигоду пропозиції компанії. Якщо не зможе це зробити - продаж не відбудеться.
Тест на текстову пам'ять. Щоб адаптуватися до змін ринку і міняти продукт під клієнта, продавець повинен грамотно доносити отриману інформацію, а не додумувати за покупця. Щоб визначити, чи зможе потенційний продавець запам'ятовувати і передавати відомості до відділу маркетингу, попросіть кандидата прочитати текст і письмово викласти суть. Ми даємо невеликий уривок про гвинтових палях. Завдання здобувача - вивчити фрагмент за одну хвилину і записати по пам'яті, не заглядаючи в оригінал. Якщо людина виклав інформацію близько до тексту, він зможе грамотно і чітко передавати ті чи інші відомості, отримані від клієнта. Якщо написав від себе - не почує покупців і не зможе адаптувати продажу до потреб клієнтів.
Три ради за наймом, які вбережуть від помилок
Підбирайте співробітників, які впишуться в колектив. Якщо між підлеглим не буде одностайності, бізнес постраждає. Приклад: новий продавець компанії Bi-Rite Market не порозумівся з командою - почалися конфлікти. У підсумку компанію покинув кращий менеджер, і продажі впали. Після цього фірма стала запрошувати кожного кандидата на роботу в магазин. Два дні поспіль співробітники вивчають, як новачок спілкується з клієнтами та майбутніми колегами, створюють стресові ситуації, щоб подивитися на реакцію. Якщо людина проявляє кмітливість, працьовитість, такт, то залишається працювати в компанії.
Під час співбесіди перевіряйте претендентів на міцність. Стандартне інтерв'ю нічого не розповість про потенційного співробітника. Компанія Radio Flyer просить кандидатів написати есе про трьох особистих або професійних історіях успіху і однієї історії невдачі і скласти список з 15 питань до роботодавця. Це допомагає зрозуміти, як людина подає себе (нахвалює або страждає від заниженої самооцінки) і що в майбутній роботі цікавить його в першу чергу.
Обговорюйте кандидатів з колегами. Це дозволить отримати всебічний погляд. У компанії Balsam Brands після співбесіди керівництво збирає співробітників, які спілкувалися з потенційним новачком (секретаря, HR-фахівця та ін.). Такі зустрічі допомагають виявити сумніви з приводу кандидата.
«КД» за матеріалами відкритих джерел.