Стаття переговори
Ми пропонуємо популярні курси з бюджетування. а також навчання з ділової комунікації. які допоможуть Вам отримати знання і збільшити ефективність Вашої роботи.
Метод принципових переговорів був розроблений в середині минулого століття фахівцями Гарвардського переговорного проекту, серед яких про найбільш відомі Роджер Фішер, Вільям Юрі і Брюс Патон.
До виходу в світ їх книги «Шлях до згоди, або переговори без поразки» основною стратегією переговорів вважалася сутичка, в якій тільки один переможець. Не залежно від вибору жорсткого або делікатного способу ведення переговорів основним недоліком традиційних переговорів були: емоційна незадоволеність сторін результатами договору, часті тупикові ситуації, зайві поступки однієї зі сторін і короткостроковість укладених угод.
Гарвардський проект запропонував принципово інший підхід, заснований на принципі «win - win», що передбачає жорсткий підхід до предмету переговорів, але м'який по відношенню до учасників. Ідея була максимально лаконічній: замість боротьби за б # 8057; льшие шматок пирога, об'єднати зусилля для збільшення спільного прибутку.
1.Ключевие відмінності Гарвардського методу від традиційних переговорів:
- Учасники - розглядаються як партнери, спільно працюють над вирішенням спільної справи
- Мета / інтерес переговорів - не компроміс, як прийнято спрощувати, але взаємовигідне співробітництво
- Варіанти розвитку подій - стратегія переговорів передбачає варіативність, за умови що оцінка проводиться пізніше, як у випадку з мозковим штурмом
- І головне, об'єктивні критерії оцінки всіх складових переговорів від цілей і пропозицій до результатів.
2.Основополагающій принцип Гарвардського методу - стратегія «win-win», де основна увага приділяється інтересам, а не позиціях сторін. І, хоча, на перший погляд, ці поняття взаємопов'язані, на ділі позиції можуть не збігатися з інтересами. Наприклад, позиція «укласти контракт на суму« 500 000 », інтереси - престижність роботи зі статусним клієнтом, перспективу наступного контракту на велику суму, вихід на новий ринок, підвищення по службі, робота з нестандартним проектом і т.д. Сенс переговорів, в даному випадку, - виявити і об'єднати інтереси сторін.
Важко не погодитися з фразою одного з прихильників принципових переговорів: «Краще, якщо вас будуть пов'язувати спільні інтереси, а не кон'юнктурні домовленості. Домовленості не міцні, інтереси вічні ».
3.Классіческім прикладом позиційних переговорів є суперечка за останній апельсин в холодильнику: сторони пригадують один одному масу подій з минулого, призводять купу аргументів і. в крайньому випадку, можуть перейти до обміну «люб'язностями». Жодна зі сторін не бажає поступатися, особливо якщо сперечаються діти. Якщо ж посереднику вдається переконати сторони піти на компромісс- розділити апельсин ситуація не в повній мірі влаштовує кожного з учасників.
Якщо ж перевести суперечку в русло принципових переговорів і з'ясувати інтереси, то виявиться, що одному з учасників торгу потрібен був сік (а половинки явно не достатньо), а іншому потрібна була цедра, щоб спекти кекс, і знову ж таки фрукт потрібен цілком. Але розділивши апельсин на плід і шкірку можна повністю задовольнити інтереси обох сторін і ліквідувати негативні наслідки конфліктної ситуації.
4.Преімущества Гарвардського методу полягають в тому, що такі переговори дозволяють уникнути «пастки позиції». Використання принципового методу розширює варіанти вирішення складної ситуації, і дозволяє учасникам переговорів проявити гнучкість в обговоренні гострого питання без втрат для репутації компанії.
Переговори, перекладені в русло інтересів, виявляють набагато більше точок дотику, ніж позиційний суперечка, що в свою чергу створює сприятливі умови для співпраці.
Хоча стратегія «win -win» і піддалася свого часу активно критикували, пов'язаної в основному зі складністю визначення справжніх намірів співрозмовника, застережень для її використання в результаті сформувалося всього 3:
- Між учасниками необхідно створити певну ступінь довіри
- Учасники повинні мати гарні комунікативні навички для створення якісного інформаційного поля, як основи для вироблення рішення
- Ситуація повинна в принципі допускати можливість обопільного виграшу. Наприклад, більшість спортивних змагань передбачає лише одного переможця.
5.Міровая практика використання Гарвардської моделі переговорів. в тому числі і на вищому рівні, демонструє очевидні переваги, що дозволяють будувати довгострокові відносини на принципі «доброї волі». Одним з найбільш наочних прикладів використання методу принципових переговорів на вищому рівні можна назвати Московські переговори про встановлення дипломатичних відносин між ФРН і СРСР, що увінчалися успіхом.
Що стосується прикладів із сучасної української практики - варто згадати угоду Yandex c ru-Net Holdings. Компанія ru-Net Holdings інвестувала в Яндекс $ 5,28 млн за 35,72% компанії. Що дозволило Яндекс вийти на IPO і принесло Internet Search Investments Limited п'ятикратну прибуток.
До того ж, не варто забувати, що Україна знаходиться на перетині двох культур, і міжособистісні відносини, на відміну від Заходу, у нас встановлюються надовго і суттєво впливають на бізнес.
Угода може не відбутися тільки за емоційними причинами, або, клієнт / партнер може відкликати своє рішення, включаючи вже сплачені гроші, переглянувши ситуацію після того як жорсткі переговори припинені. Але в такому разі «пресинг» він ніколи не пробачить, і шанси повернутися до переговорів будуть мізерно малі.
У той же час, співпраця підкріплене емоційної складової, набагато менш вразливе для пропозицій конкурентів.
З точки зору розробників Гарвардської моделі, «переговори повинні призводити до розумного угодою, якщо це можливо. Вони повинні бути ефективними: поліпшити або, принаймні, не зіпсувати відносини між сторонами ».
Визначаючи кардинально протилежні варіанти, учасники створюють взаємовигідне рішення, виходячи із загальних інтересів сторін.
WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) або найгірша альтернатива пропонованої угоди, використовується коли всі можливості переговорів вичерпані, а обмін силовими методами не бажаний жодної зі сторін. Наприклад, в ситуації з переговорами щодо ядерної зброї або цінового демпінгу. Обговорення гіршого варіанту розвитку подій дозволяє боку поглянути з іншого ракурсу на предмет переговорів. Можливо, розбити переговори на кілька етапів або змінити рамки обговорюваного питання.
Базові ідеї BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) сформулював математик Джон Неш, а остаточно оформили як інструмент, вже згадані вище Роджер Фішер і Уїльям Юрі. BATNA передбачає попередню інформаційну підготовку з метою розробки коректного способу тиску на співрозмовника або для створення запасного парашута переговірнику.
Інструменти Гарвардського методу переговорів дозволяють виявити справжні інтереси сторін, створити комфортні умови обговорення і зберегти відносини між учасниками переговорного процесу, навіть якщо при першій зустрічі не вдалося досягти згоди з усіх бажаним пунктам. З іншого боку, дотримуючись рекомендації розробників, парламентер формує довірчі відносини з опонентами і створює основу для подальшої взаємодії.
Будучи одним з інструментів досягнення мети, Гарвардський метод значно розширює варіативність поведінки в переговорах і створює ряд незаперечних переваг перед іншими стратегіями, особливо в ситуаціях емоційної напруги.
Ми можемо з упевненістю сказати, що володіння Гарвардським методом дозволить задовольнити інтереси кожної зі сторін і вибудувати довгострокові відносини навіть з найскладнішим клієнтом.