Метод принципових переговорів
Незважаючи на те, що переговорний процес історія для нас щоденна, вести їх належним чином вдається далеко не кожній людині. Відбувається це тому, що ми стикаємося з певною дилемою: вести себе поступливо, бути податливими або дотримуватися жорсткої позиції. У зв'язку з цим багато за підсумками ділової зустрічі йдуть розбитими, незадоволеними, відчувають якесь відчуження або виснаженість, а найчастіше всі ці речі відчувають одночасно.
Люди м'які за характером, як правило, не хочуть наражатися на конфронтацію, сперечатися, тому змушені погоджуватися не менше вигідні для себе умови угоди. Після чого відчувають себе скривдженими і ображеними. Більш впевнені в собі учасники переговорів, навпаки, займають жорстку позицію, твердо стоять на своєму, думаючи, що таким чином вони отримають більше. Однак подібна поведінка часто викликає відповідну жорстку реакцію, яка виснажує власні життєві ресурси і псує відносини з протилежною стороною.
У той же час існує і третій шлях розвитку ходу ділової зустрічі. Він об'єднує в собі і слабкість, і твердість. Це метод принципових переговорів, який полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей. Тобто виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу на що може або не може піти кожна зі сторін. Головним завданням принципових переговорів є здатність обох сторін знайти одне взаємовигідне рішення з будь-яких питань. А що стосується особливо спірних моментів, то тут дотримуватися найбільш раціонального і справедливого шляху подолання розбіжностей, що виникли.
Чотири елементи методу принципових переговорів
Вони можуть почати враховуватися вами з моменту обмірковування переговорів і аж до того, як угода вже буде на стадії підписання. І весь цей проміжок часу можна поділити на три окремих етапи:
- Аналіз - збір інформації, її осмислення, визначення ситуації.
- Планування - складання регламенту дій, їх послідовності, пошук контраргументів, відповідей і доводів.
- Саме обговорення / дискусія.
Елемент 1.Не змішуйте людей і обговорювані проблеми.
Іншими словами, учасники переговорного процесу повинні повною мірою усвідомлювати, що в першу чергу необхідно вирішувати питання, з приводу яких і була організована ця зустріч. А не вдаватися в розборки між собою.
1. Учасник переговорів - це перш за все особистість. Неповажне ставлення до неї, неприйняття особливостей тієї чи іншої людини може плачевно позначитися на результаті ділової зустрічі.
2. Як правило, кожен учасник переговорного процесу переслідує свої цілі. Вони можуть ставитися як безпосередньо до предмету зустрічі, так і стосуватися якихось особистих моментів, інтересів. Тому важливо висунути на перший план основну тему переговорів і вести їх в руслі продовження, тобто робити упор на можливість укладення взаємовигідної угоди і співробітництва в майбутньому.
3. Будь-які переговори буває супроводжуються спірними моментами. І вони часто об'єднують і учасників, і суть основного питання в одне. Слід розмежовувати ці поняття, не видавати це за одну нерозв'язну проблему.
4. Обов'язково вибирайте час, щоб подивитися на вирішуване питання очима опонентів. Такий прийом часто допомагає знайти спільну мову.
6. Як відомо, найкращий захист - напад. Але тільки не в процесі переговорів. Не вішайте свої страхи, переконання на інших. Навіть якщо ваші звинувачення справедливі, в кращу сторону вони точно не розгорнуть хід бесіди, оскільки змусять протилежну сторону прийняти оборонну позицію, і щоб ви не говорили, все буде сприйнято в багнети. Поклавши на кого-то провину, ви міцно ув'язується людей з проблемою.
7. Не бійтеся обмінюватися думками один про одного. Краще обговорити те, що вас турбує і насторожує відразу, ніж отримати «ляпас» з часом, і почати турбуватися, оскільки не досягли потрібного розуміння раніше. Довірчий підхід виявиться корисним і в плані переговорів, оскільки внесе в їх атмосферу доброзичливість і ясність.
8. Приймати остаточне рішення в питаннях зобов'язані обидві сторони. Відповідно зацікавлені і залучені в процес переговорів також повинні бути всі учасники. Це незаперечні умови плідних і сумлінних відносин в майбутньому. Проводьте зустріч в довірчій і ради формі. Такий підхід тільки розташує опонентів.
9. Якщо ситуація досягла критичної точки, необхідно випустити пар - дозвольте і собі, і протилежному боці зробити це. Не реагуйте на емоційні прояви, постарайтеся зрозуміти іншу сторону, і усвідомити свої почуття.
10. Не нехтуйте символічними жестами і подаруночки. Вираз жалю, рукостискання, спільний обід, вибачення за ситуації - все це може тільки зблизити вас зі співрозмовником. А в потрібний момент і знизити загострення пристрастей, налаштувати опонента на доброзичливий лад.
12. Висловлюючи невдоволення, краще говоріть про себе, а не про них. Набагато краще прозвучить: «Я відчуваю себе обдуреним» замість «Ви порушили своє слово».
13. Не завжди варто різати правду-матку в очі. Іноді краще промовчати, це буде правильніше і грамотніше з точки зору досягнення своєї мети. Коли роздратування і неправильне сприйняття надмірно великі, краще не висловлювати деякі думки.
14. Як не дивно, але особисте знайомство завжди полегшує процес переговорів. Доброго знайомого складніше приписати ниці якості, ніж невідомої стороні. Тому чим швидше ви зблизилися з незнайомим опонентом, тим легше вам буде провести ділову зустріч і домогтися потрібного результату. Крім того, особисте знайомство сприяє швидшому розумінню один одного, оскільки спочатку має на увазі під собою довірливе ставлення.
Елемент 2.Сосредоточьтесь на користь, а не на позиціях.
У процесі ділової зустрічі часто розмовляли боку більше приділяють увагу роботі з позиціями, які були ними зайняті. Як правило, це заважає і нормальному ходу обговорення, і, найголовніше, задоволенню інтересів присутніх сторін.
1. Потреби, інтереси - це те, що нами рухає. Займана позиція - це наше рішення про те, як ми маємо намір себе тримати, вести в процесі переговорів. І щоб досягти розумного рішення, необхідно узгодити інтереси сторін, а не їх позиції. Звідси випливає другий пункт.
2. Інтереси визначають проблему. Тобто в конфліктній ситуації розбирати питання зіткнення потрібно не з боку позицій, а з боку інтересів.
3. Необхідно врахувати, що за суперечливими позиціями можуть ховатися як неприйнятні, так і колективні точки зору (інтереси). Для того щоб їх розпізнати, слід:
5. Пояснюючи, в чому полягають ваші інтереси, будьте гранично точними. Покажіть, наскільки вони важливі для вас. Не бійтеся конкретики, деталі тільки додадуть аргументованості вашим доводам, а це, в свою чергу, викличе довіру.
6. Інтереси іншого боку долучіть до загально проблеми. Покажіть, що ви більше, ніж зрозуміли важливість їх потреб.
7. Спочатку сформулюйте проблему, а потім запропонуйте своє рішення, що враховує інтереси обох сторін.
8. Впевнено дивіться в майбутнє, і обговорюйте всі питання з цієї позиції. Якщо будете говорити про те, чого ви хочете досягти, а не згадувати про минуле, то справа буде розвиватися набагато швидше.
9. Всім своїм виглядом, поведінкою демонструйте співрозмовникам, що ви поглинені рішенням основного питання, і зовсім не налаштовані на сварку. Проявляйте твердість говорячи про проблему, але з учасниками переговорів поводьтеся шанобливо і по-доброму.
Елемент 3.Взаімовигодние варіанти.
Продуктивному розвитку подій в процесі переговорів часто заважає відсутність часу і бажання знайти єдино правильний варіант подальших дій. Тому перш ніж прийняти остаточне рішення, розгляньте всі взаємовигідні версії виходу з ситуації, що склалася. Визначте коло можливостей, і пам'ятайте, що в підсумку повинні бути враховані інтереси обох сторін ділової зустрічі.
Говорячи про варіанти, варто торкнутися теми чотирьох серйозних помилок, які впливають на їх можливу кількість. На жаль, учасники переговорів схильні допускати такі промахи.
1. Не поспішайте судити строго. Спочатку критичний підхід завжди шкодить будь-якої справи і починання. Судження перешкоджає уяві.
2. Не зациклюйтеся на пошуку одного єдино правильної відповіді. Їх може бути безліч, і розглянути варто кожен варіант, щоб вибрати дійсно гідний з них.
3. Переконаність у неможливості «збільшити пиріг». Майстерність винаходи варіантів - найкорисніше якість, що виявляється під час ділової бесіди. Хороший «парламентер» спочатку «збільшує пиріг», перш ніж розділити його.
4. Не варто дотримуватися думки «вирішення їхніх питань - це їхні проблеми». Якщо ви бажаєте досягти угоди, яка буде для вас по-справжньому вигідним, то слід проявити ініціативу, і запропонувати рішення, яке відповідає інтересам обох сторін.
У пошуку гідних варіантів дуже добре допомагає творчий підхід. І тут слід звернути увагу на деякі рекомендації:
- Розмежовуйте етап пошуку варіантів і етапу оцінки.
- Розглядайте безліч можливих варіантів, не обмежуйте себе в їх пошуку, щоб не зупинятися на одному єдиному відповіді.
- Вигода повинна бути взаємною.
- Винаходьте такі варіанти, щоб інша сторона, не зволікаючи, могла прийняти спільне рішення.
Елемент 4.Применение об'єктивних критеріїв.
Отже, критерії. Досягнутий результат переговорів, повинен ґрунтуватися на об'єктивних причинах. Коли одним інтересам протиставляються інші, ситуація приймає зухвалий характер, і одна зі сторін може просто зайняти принципову позицію в досягненні своєї мети. Але чи буде вагомим аргументом така позиція? Навряд чи. Адже угода повинна досягатися з урахуванням інтересів всіх сторін переговорів. Справедливі норми не повинні залежати від поступливості чи, навпаки, залізної волі якоїсь зі сторін учасників. Ділова зустріч повинна носити об'єктивний характер.
Протиріччя пов'язані з потребами сторін - це невід'ємна частина будь-яких переговорів. Як правило, учасники ділової зустрічі намагаються вирішити подібні суперечки шляхом обговорення, що хочуть або чого вони не згодні прийняти. І як би не розвивалися події далі, зазвичай ситуація замикається на відстоюванні кожної зі сторін своїх інтересів, поглядів.
Принциповий метод переговорів тим і відрізняється, що виникають в процесі обговорень проблеми, розбіжності не вирішуються шляхом протиставлення однієї жорсткої позиції іншої. Навпаки, учасники намагаються знайти найбільш ефективне рішення, яке якраз буде грунтуватися на об'єктивних критеріях. Оскільки постійна боротьба за домінування лише загрожує добропорядним відносинам. Принципові переговори захищають їх.
Набагато простіше мати справу з опонентами, які готові використовувати об'єктивні докази для врегулювання конфлікту, замість того, щоб намагатися змусити один одного відступити. Треба визнати, що при такому підході і час витрачається найбільш ефективно.
Якими ж, власне, можуть бути об'єктивні критерії? Наведемо самий загальний список, який ви легко можете доповнити критеріями з конкретної області ваших можливих переговорів:
- Загальні підходи, цінності, моральні принципи.
- Шановні обома сторонами звичаї і традиції.
- Закони, інструкції, правила, професійні норми.
- Експертні оцінки.
- Прецеденти, випадковості і т. Д.
Варто зауважити, що метод принципових переговорів у врегулюванні суперечностей не обмежується лише застосуванням об'єктивних критеріїв. Тут не менш важливо використання такого поняття, як «справедливість». І хочеться навести класичний приклад справедливої процедури - простий спосіб поділу пирога між двома дітьми. Одному з них довіряється його нарізати, а другого - вибрати собі шматок першим. Ще один з можливих шляхів виходу з цієї ситуації - запропонувати дітям самим визначити свої ролі шляхом справедливої домовленості. Або використовувати жереб, а також залучити третю особу для вирішення питання. У разі переговорів експерта або керівника. У підсумку все справедливо, всі задоволені, ні у кого немає ніяких претензій один до одного.
