Комерційний директор обов'язки і функції
Комерційний директор - це людина, яка своїми діями мобілізує, контролює і націлює персонал компанії на отримання максимального прибутку. Залежно від напрямку діяльності виробничої або торговельної організації, вимоги до якостей і здібностей кандидата на цю посаду і функціональні обов'язки комерційного директора підприємства можуть незначно відрізнятися.
Роль та основні завдання комерційного директора
Незважаючи на значимість даної фігури в системі управління підприємства, не завжди зрозумілі його обов'язки і функції. Найчастіше на цю посаду претендують вихідці з відділу закупівель. Хто, як не менеджер з продажу, знає специфіку спілкування з клієнтами, має досвід укладання договорів, розуміє особливості своєї організації.
У загальних рисах обов'язки комерційного директора ТОВ зводяться до наступного:
- довгострокове і короткострокове планування прибутку;
- ефективне управління і контроль за виконанням поточних завдань відділом продажів;
- забезпечення інформацією;
- постановка завдань всім відділам підприємства;
- контроль директорів підрозділів;
- визначення маркетингової політики організації;
- спілкування з ключовими клієнтами;
- взаємодія з акціонерами та партнерами;
- контроль за виконанням зобов'язань і договорів свого підприємства, пов'язаних з підприємницькою діяльністю;
- координація роботи підрозділів.
Залежно від напрямку діяльності конкретного підприємства, наведений вище список може доповнюватися або скорочуватися. У будь-якому випадку претенденту на дану позицію необхідно володіти певним набором якостей.
Характерні якості кандидата
Обов'язки та особливість займаного в організації місця вимагають від фахівця не тільки вміння орієнтуватися на результат. Здатністю до прийняття рішень у складній ситуації, навиком управління конфліктами, стресостійкість і лояльністю, відповідальністю і чесністю, креативністю і умінням відстоювати власну думку необхідно володіти професійною керівнику підрозділу. Особливо ці навички потрібні топ-менеджерам торгових компаній.
Одним з важливих якостей є наявність харизми, лідерських здібностей. Комерційний директор, обов'язки якого конкретно прописані в договорі найму, повинен вміти захопити команду співробітників, стимулювати людей до активної роботи. Досвідчені кадровики рекомендують приймати на дану позицію професійно зрілої людини, віком від 30 років. Такий фахівець, приймаючи виважені рішення, зможе направляти і навчати своїх підлеглих і співробітників суміжних відділів, вести їх в потрібному для компанії напрямку.
Кандидат на цю вакансію повинен мати і розуміти свою мету і завдання підприємства, серед яких головна - регулярне отримання прибутку. Людина повинна мати високий рівень відповідальності і широтою мислення, адже його посада пов'язана з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху грошових надходжень.
І, звичайно, цього фахівця просто не можна бути не ініціативним, що не комунікабельним, безвідповідальним і не цілеспрямованим.
Відповідальність за фінанси та економіку торгової компанії
У багатьох організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються з функціями фінансового директора. Обидва цих фахівця планують, спрямовують і інспектують закупівельну, маркетингову та фінансову діяльність компанії. Будь-які рішення і дії комерційного директора повинні мати економічну обґрунтованість, бути спрямовані на отримання прибутку як на даний момент, так і в перспективі.
Будучи фактично першим заступником головного особи організації буквально його «правою рукою, очима і вухами», керівник відділу закупівель повинен працювати в тісній взаємодії з керівництвом. Комерційний директор, обов'язки якого можуть незначно відрізнятися в різних компаніях, безпосередньо підпорядковується власнику бізнесу або генеральному керівнику. Позиція цього топ-менеджера актуальна для компаній, у великих обсягах виробляють, і продають будь-які товари.
На підприємствах великого масштабу комерційному директору довіряється вирішувати глобальні питання, пов'язані з постійним збільшенням і поліпшенням фінансових показників, з розробкою, спрямованих на це, заходів.
Комерційний директор: обов'язки і функції в торговій компанії
Основною справою даного співробітника в даному випадку є просування бренду і товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей, робота організовується в декількох напрямках:
- визначення і побудова маркетингової політики;
- контроль за дебіторською заборгованістю;
- формування планів закупівель і продажів, нагляд за їх виконанням;
- підбір та навчання торгової команди;
- створення системи мотивації та атестація менеджерів;
- інспекція процесу продажів;
- спостереження за запитами клієнтів.
В обов'язки комерційного директора торгової компанії додатково входить планування і управління асортиментної політикою, знання логістики та основ руху товару, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь в відповідальних для організації переговорах.
Аналіз продажів по всій асортиментній лінійці, прибуток і оборот по кожній позиції, сезонність і стабільність доходу, функції ведучого товарознавця - всім цим відає комерційний директор. Посадові обов'язки можуть незначно відрізнятися, в залежності від конкретного профілю компанії, але основна діяльність спрямована на закріплення позицій підприємства на ринку і збільшення доходів.
Хто перебуває в підпорядкуванні?
Реалізуючи генеральну стратегію свого підприємства, комерційний директор, обов'язки якого обумовлені в контракті за наймом, координує та спрямовує роботу декількох підрозділів. Серед них:
Комерційний директор, посадові обов'язки якого наказують контролювати і направляти діяльність цих підрозділів, забезпечує їх необхідною інформацією для продуктивної роботи. А також даний топ-менеджер є своєрідним наставником для нових працівників.
Права комерційного директора
Перевагою заступника першого керівника є його право представляти інтереси компанії на зустрічах з клієнтами, вести переговори. Топ-менеджер цієї позиції має право вимагати і одержувати від рядових працівників, керівників суміжних підрозділів інформацію і документи, що відносяться до комерційної діяльності фірми. Комерційний директор має привілей брати участь у підготовці та складанні інструкцій і наказів, договорів і кошторисів, спрямованих на отримання доходу підприємством. Видаючи розпорядження, комерційний директор компетентний візувати і підписувати документи компанії, пов'язані з питаннями торгівлі.
Перевіряючи діяльність власного відділу, він, як керівник, має можливість стимулювати і карати своїх підлеглих з метою підвищення ефективності їх діяльності, розробляючи і застосовуючи різні системи мотивації.
Людина, що знаходиться на цій посаді, має право вносити генеральному директору пропозиції щодо притягнення до дисциплінарної та матеріальної відповідальності керівників і співробітників суміжних відділів (за результатами перевірок).
Завдання першорядної важливості
Необхідною частиною роботи комерційного директора є вдосконалення кадрового складу за допомогою навчання співробітників. Він організовує і іноді сам проводить лекції, тренінгові заходи, пояснює стратегію і місію підприємства.
У компанії, що спеціалізується на торгівлі, він веде переговори з партнерами, які постачають продукцію.
Однією з першорядних завдань комерційного директора є проведення заходів щодо зниження витрат підприємства. Ця необхідність з'являється після досягнення компанією високого рівня показників прибутку.
Яким компаніям не потрібна посада комерційного директора?
Маленькому ж підприємству цілком може вистачити звичайних менеджерів з продажу. Це стосується як виробництв, так і компаній, що займаються виключно торговими операціями.
Де знайти ефективного і результативного співробітника?
На превеликий жаль, керівників комерційного блоку не готують в навчальних закладах. Більше того, освіта не є головним чинником і показником високого професіоналізму. Головне, не наявність диплома, а володіння необхідними якостями, навичками і компетенцій. Крім професійного володіння комп'ютерними програмами, претендент на посаду повинен мати досвід просування різних товарів, знати психологію покупців, розуміти пристрій і специфіку механізму продажів.
Іноді фахівець, який вийшов з лав простих менеджерів, може принести компанії більше користі, ніж співробітник, найнятий з боку. Головне, щоб кандидат мав управлінськими навичками і показував результати по збільшенню прибутку. Адже комерційний директор - НЕ виконавець, а організатор і керівник.