Що входить в обов'язки комерційного директора
Комерційний директор - ключова позиція для будь-якої компанії. Він в першу чергу відповідає за роботу з клієнтами і прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що входить в обов'язки комерційного директора. Про це розповідають консультанти по підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман і Е. Євстюхіна.
У різних компаніях люди на цій позиції фактично виконують різні функції. Останнім часом також часто плутають посаду комерційного директора і директора з продажу. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор, - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають тільки як керівника служби продажів і маркетингу, іноді тільки як керівника служби продажів. На сьогоднішній день є загальне уявлення, що дана людина керує продажами компанії.
Там, де це комерційний директор?
Вакансій комерційного директора на ринку праці достатньо багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх більше ста, відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій полягає в тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з довгим процесом пошуку і відбору кандидата, а по-друге, з тим, що часто, прийшовши в компанію, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді і менше трьох місяців. Така ситуація, в свою чергу, пояснюється складністю побудови взаємин з засновниками.
Такі вакансії в основному відкриті в слабо структурованих українських компаніях. Причина довгих пошуків полягає в тому, що у компанії ніколи не було комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера з боку.
Іноді у компанії був один комерційний директор за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і йому потрібна сильна заміна. Як правило, в цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність фахівця і на нові методи управління, які значно підвищать ефективність.
Якщо ми говоримо про структурований бізнесі (в першу чергу про західних компаніях), де настрої і особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний в структурі бізнес-процесів компанії.
Чіткі вимоги по утворенню і навичкам, мабуть, є тільки у західних компаній. українські компанії дуже часто просять знайти «чарівника». Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони зазвичай вже є власниками власного бізнесу. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів з клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного даної компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», так як фактично потрібно рішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про щось більше.
Базові вимоги до комерційного директора
Цей працівник повинен вміти:
Примітка. Для західного бізнесу кандидат повинен:
- мати диплом MBA,
- володіти англійською мовою, як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
- мати тривалий досвід роботи на керівних посадах в продажах в західній компанії (від 5 років).
Якщо в функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то найчастіше потрібна досвід роботи і в цих сферах теж.
портрет директора
Особисті якості - це, мабуть, ключовий момент при пошуку комерційного директора. Вони включають в себе стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора потрібна висока комунікабельність і вміння управляти людьми. Сам же його тип особистості повинен визначатися корпоративною культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, або типом особистості засновника або засновників, якщо корпоративна культура в компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінської навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.
Велика зарплата для головного комерсанта
Комерційний директор (директор з продажу) отримує одне з найзначніших винагород в компанії. Среднестастіческіе пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. Сукупного місячного доходу. За останній рік максимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. Сукупного місячного доходу у великій українській компанії.
Перевірка надійності
Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але в кожному рекрутинговом агентстві - свої методики. У будь-якому випадку, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100-процентної гарантії. Єдиною щодо об'єктивною оцінкою є безпосередня робота кандидата в компанії-роботодавця, т. Е. Випробувальний термін, який для цієї посади зазвичай становить шість місяців. Якщо людина з якихось причин його не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.
Що приваблює кандидатів в першу чергу?
Рада генеральному директору при пошуку кандидата
Для того щоб знайти найбільш підходящого топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їх майбутні обов'язки і не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно в першу чергу представити себе на місці майбутнього комерційного директора і в уяві прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзії щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такого вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.
Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник або власник) чітко визначив сам для себе наступні параметри, які будуть передані комерційному директору: