Як домогтися успіху під час переговорів
Робота будь-якого керівника наполовину складається з проведення переговорів, від результату яких залежить успіх компанії. Професіонали розповідають про те, як зробити переговори максимально результативними.
Віце-президент компанііIBM Інна Кузнєцова
- Збирайте інформацію
Ретельно збирайте факти, адже від цього дуже часто залежить успіх переговорів. Як правило, сторона, підготовлена краще, здобуває перемогу саме тому, що доводи, наведені на основі фактів і цифр, набагато ефективніше і переконливіше.
- Заздалегідь визначте свою позицію
Позиція повинна бути сформульована заздалегідь: важливо вказати не тільки, якого результату ви хочете досягти, а й на яких умовах готові укласти угоду. Якщо ви ведете переговори про умови роботи, необхідно визначити для себе, яку заробітну плату ви хочете отримати, мінімальну оплату, при якій ви погодитеся працювати, яку відпустку, графік роботи або пакет акцій вас влаштовує, крім того уточніть їх відносну цінність.
- Зрозумійте логіку вашого партнера
Виходячи зі свого досвіду, можу сказати, що найбільш ефективний підхід до переговорів полягає в тому, щоб зрозуміти логіку і причини дій партнера. Багато хто думає, що в переговорах все що не дістається вам, дістається вашому партнерові. Насправді, більшість переговорів нагадують притчу про те, як брат і сестра ніяк не могли поділити один апельсин, поки не з'ясували, для чого він був потрібен кожному з них. В результаті, виявилося, що брат хотів вичавити сік, а сестра хотіла додати цедру апельсина в начинку пирога, хоча можна було задовольнити бажання кожного з них без зайвих суперечок.
- Підготуйте «кишеньковий питання»
Існує багато прийомів ведення переговорів, наприклад, «кишеньковий питання», який вирішується практично на ходу, коли обидві сторони вже втомилися і хочуть скоріше завершити процес. Уявіть, що тривалі переговори вже закінчилися і ваш партнер готовий попрощатися. Навряд чи, йому захочеться заперечувати, якщо ви як би ненароком згадайте про таку дрібницю, як підготовка прес-конференції з приводу запуску проекту. Таким чином ви зможете поліпшити свою позицію.
- Беріть до уваги всю компанію
Переговори завжди ведуться, виходячи з відносин між обома сторонами. Існують ситуації, коли необхідно укласти разову операцію, є тривалі відносини, а іноді необхідно проводити переговори всередині компанії. Іноді спроби поліпшити роботу свого напрямку можуть завдати шкоди всій компанії тільки тому, що один з колег виявився більш майстерним у веденні переговорів. Дуже важливо вміти дивитися на всю ситуацію очима вищого керівництва і поліпшити ситуацію в усій компанії спільними зусиллями, навіть якщо це може дещо погіршити роботу одного з відділень.
Керівник групи з навчання та розвитку компанііKPMG, бізнес-тренер компанії «Ораторіка» Олексій Пешехонов
- Будьте готові до будь-якого початку
«Ми вже отримали і більш вигідні пропозиції від інших компаній», - ця фраза, вимовлена спочатку переговорів, може вивести з рівноваги. На жаль, цей прийом є дуже поширеним способом маніпуляції під час переговорів. Опоненти, як правило, приховують свої емоції, намагаючись не видати себе, тому з'ясувати, правда це чи просто блеф, буває дуже складно. Найкраще відповісти приблизно так: «До нас теж надходили інші пропозиції, але давайте обговоримо додаткові можливості розвитку наших відносин».
Мовчання є одним з потужних зброї переговірника, яке дозволяє послабити позицію опонента і піти на більш вигідні для вас поступки. Але важливо розуміти, коли необхідно витримати паузу, а коли варто робити нові пропозиції.
- Швидко реагуйте
Ви завжди повинні знати напам'ять всі пункти контракту, щоб зуміти швидко відреагувати на дії вашого партнера. Крім того, це дозволить вам швидко приймати правильні рішення. При необхідності міняйте умови контракту, але робіть це швидко.
- Навчіться рахувати гроші на ходу
Професійний парламентер повинен вміти підраховувати фінансові наслідки всіх поступок в ціні і по змінним. Тому дуже важливо завжди пам'ятати про собівартість цієї угоди і грамотно вести «цінові переговори». Спробуйте на ходу вирішити таке завдання: «Ваша маржа на товари даної групи дорівнює 20%. Закупник вас просить про знижку 2,5% on invoice і стільки ж off invoice. За планом збільшення доходу складе 18%. Яке буде ваше рішення і яку максимальну знижку ви можете надати? (В кінці тексту надано правильну відповідь) ».
- Важливо мати козир
Ваші партнери по переговорах відразу відчують, коли ви сумніваєтеся. «А якщо домовитися не вдасться, що тоді?». Якщо ви не знаєте відповідь на це питання, то свідомо приречені на поразку. У цьому випадку не варто навіть починати переговори! У вас повинен бути козир. Саме цей козир стане альтернативою цієї угоди.
Незалежний експерт з розвитку бізнесу Денис Запіркін
- Підготуйте стратегію переговорів
Спробуйте вгадати дії опонента в залежності від вашої поведінки, для цього задайте питання «що якщо. ». Дуже важливо підготувати кілька варіантів out of the box на випадок, якщо переговори вийдуть за рамки встановлених обмежень. Це стане корисним в тому випадку, якщо опонент побажає внести істотні зміни в умови або ж якщо переговори зайдуть в безвихідь.
- Опонент повинен усвідомлювати всю вигоду укладення угоди з вами
- Чи проводите переговори в атмосфері взаємної довіри
Найбільш важливим в переговорах є контроль відкритості та довіри між опонентами. Коли опонент відчуває загрозу або ущемлення своїх інтересів, напружується або насторожується, він гірше чує і сприймає вас, а іноді і просто відключається. Щоб вивести його з такого стану, необхідно зробити крок назад, або піти на заздалегідь заплановану поступку, або зробити перерву в процесі переговорів, під час якого застосувати методи м'якого впливу.
- Все результати фіксуйте письмово
В ході переговорів дуже важливо записувати всі результати (навіть проміжні). Такий протокол (ключові питання, плани, рішення, думки і наступні кроки) необхідно узгодити з усіма учасниками переговорів, отримавши від них зауваження або чітке підтвердження. Не слід переводити цей процес в тривалу дискусію, інакше ви ніколи не прийдете до конкретного вирішення. Як правило, така ситуація свідчить про невияв інтерес або прихованому конфлікті.
* Правильна відповідь: З такою пропозицією закупника не можна погоджуватися! Сумарна знижка при плановому збільшенні доходу на 18% не може перевищувати 3%.