Як домогтися успіху на ділових переговорах
Переговори на мові співрозмовника
Домогтися успіху на переговорах допомагає знання типажу вашого опонента.
Кожен з нас віддає перевагу своєму спосіб сприйняття і "видачі" інформації. І якщо у співрозмовників ці способи не збігаються, вони не розуміють один одного. Тоді виникає відчуття переговорів "на іншій мові". Співрозмовник ніби "не розуміє" вас, або, навпаки, - його слова погано сприймаються вами. Виникає конфлікт на рівні взаєморозуміння.
Як вчинити, щоб гарантовано донести до партнера по переговорах свою точку зору в короткі терміни? Для цього потрібно враховувати, до якого типу належить ваш співрозмовник і яким "мовою" він вважає за краще говорити.
За способами сприйняття інформації люди поділяються на сенсорні і інтуїтивні типи. Якщо людина вважає за краще отримувати конкретну, детальну інформацію і не дуже добре ставиться до абстракцій і узагальнень, швидше за все він належить до сенсорного типу. Якщо ж людині подобається узагальнювати, теоретизувати, він вважає за краще, щоб співрозмовник додумав його слова самостійно, то швидше за все перед вами інтуїтивний тип.
У переговорах з сенсорними типами:
• Намагайтеся звертати увагу на деталі, зокрема
• Дайте зрозуміти співрозмовнику, в чому сенс висловлювань, деталей бесіди, які можуть бути наслідки тих чи інших речей і дій
• Не намагайтеся здобути перемогу в переговорах, спираючись на їх загальну перспективу.
У переговорах з інтуїтивними типами:
• Постарайтеся допомогти співрозмовнику утримувати переговори в руслі конкретної проблеми
• вдумуватися в сенс сказаного і в те, які можуть бути висновки з нього
• Прагніть за деталями не втрачати загальну перспективу в переговорах.
За способами видачі інформації люди діляться на етичні та логічні типи. Для перших характерно завжди враховувати вплив слів і вчинків на оточуючих людей. Для других об'єктивна істина понад усе, тому в переговорах вони менше звертають увагу на особистий фактор.
Якщо вам доводиться вести переговори з етичним типом:
• Пам'ятайте, що етики більш схильні приймати сказане близько до серця
• Етики відчувають і цінують щирий стиль в спілкуванні, навіть якщо це стосується переговорів
• Якщо ви відчуваєте, що торкнулися етика "за живе", краще щиро вибачитися.
У переговорах з логіками необхідно пам'ятати наступне:
• Чіткіше формулюйте свою точку зору, відстоюйте свою позицію об'єктивно
• Якщо ви не згодні з опонентом, що не вибачайтеся безперестанку.
3 "Екстраверт" або "інтроверт"?
Інтроверти більш вдумливі і розбірливі в спілкуванні, а екстраверти більш товариські і експансивні. Це може привести до конфлікту в ситуації переговорів. Інтроверти можуть вважати екстравертів вискочками, які перебивають і не дають висловитися. Екстравертам може здатися, що інтроверти - це мовчазні тихі, замкнуті люди, які тримають "камінь за пазухою".
Коли спілкуються два інтроверта або два екстраверта, їм простіше зрозуміти один одного. Якщо ваші типи різні, постарайтеся пам'ятати про наступне.
У переговорах з інтровертній типами:
• Намагайтеся пам'ятати, що опоненту необхідно давати висловити свою точку зору
• Уникайте багаторазових повторів у своїй промові
• Уявіть, що ваші думки написані на папері, викладайте їх чітко і послідовно.
У переговорах з екстравертність типами:
• Постарайтеся навчитися висловлювати свої думки вголос, навіть якщо ви проговорили їх про себе кілька разів
• Попросіть опонента вислухати вашу точку зору
• Навчіться говорити перше, що спадає вам на думку, не піддаючи свої думки внутрішню цензуру.
У бізнес-середовищі переважна більшість керівників відноситься до сенсорики і логіка, але зустрічаються і інші поєднання. Всього таких поєднань чотири, і для кожного характерні свої методи ведення переговорів.
Якщо ваш тип і тип співрозмовника в переговорах будуть діаметрально протилежні - вам доведеться докласти максимальних зусиль для подолання "мовного бар'єру", щоб переговори завершилися успішно.