зона продажів
Ми не часто зустрічаємо постаaвщіков, які дають рекомендації, що допомагають салонам краси заробляти більше. Сьогодні ми починаємо серію майстер-класів одного з дистриб'юторів ізраїльської косметичної продукції, що займає чимало місця на українському ринку. За останні роки на наших очах дуже багато ізраїльських брендів і компаній приходили на український ринок, причому в самих різних цінових і продуктових сегментах. І якщо на професійному ринку продуктів по догляду за тілом вже є очевидні лідери з Ізраїлю, то ринок професійного догляду за волоссям зараз тільки формується; сьогоднішній майстер-клас салонного бізнесу проводить один з лідерів цього напрямку.
Зона ресепшена - сама економічно вразлива, тому що місця займає багато, а грошей дає мало. Продаж супутніх товарів в зоні ресепшена по відношенню до продажу салонних послуг для багатьох салонів краси практично дорівнює нулю. Чому ж так відбувається і що потрібно робити? 14 років я займаюся дистрибуцією косметичних брендів. Зустрічаючись з колегами в Європі і Америці, дивуюся тому, що там роздрібні продажі в салоні краси складають в середньому 50-60 відсотків від загального обороту салону. Звичайно, у нас є окремі приклади, коли виручка від роздрібних продажів часом навіть перевищує дохід від салонних послуг, але це рідкісні випадки. Серед тих салонів краси, що купують нашу продукцію, теж є такі лідери, у яких хороші показники з продажу косметики домашнього використання. Наприклад, салон «Французький Дворик», який виграв в одній з наших акцій поїздку в Ізраїль. Але в основному, вУкаіни рівень роздрібних продажів рідко перевищує 10 відсотків від обороту: це мізерна величина, яку тим часом можна збільшити.
Для початку прийнято представитися. Мене звуть Олег Картамишев, я керівник компанії «Торговий Дім Егоманія», що займається поставками косметики для волосся, але не фарб, стайлінгу та інших продуктів для використання на робочому місці, а якісних супутніх товарів для роздрібних продажів в салонах краси - товарів, які в цілому відсутні як клас, що багато в чому і визначає низькі продажі в зоні ресепшена. Тому що добре продаються тільки ті товари, які відповідають потребам клієнтів. По суті, у нас всього лише нішевий продукт, але трохи пізніше ви зрозумієте, наскільки більше здатний заробляти салон краси, якщо буде приділяти підвищену увагу роздрібних продажів. А для багатьох підприємств б'юті-бізнесу це може стати серйозною підмогою в розвитку і в досягненні високих економічних показників.
ЯК ПРОДАЕМ ТОВАРИ НА ресепшені САЛОНУ КРАСИ
Давайте розглянемо декілька основних посилів, що стосуються правильного і раціонального використання зони ресепшена в салоні краси. Роздрібні продажі в салоні діляться на два основних канали:
• Продаж супутніх товарів. Багато хто вважає, що вітрини в зоні ресепшена - то ж, що вітрини в супермаркеті: доля так званих спонтанних покупок, тобто клієнт салону краси «побачив - захотів - купив». Звідси і низькі результати продажів. Насправді це ті ж самі консультаційні продажу, тільки тут адміністратор служить основною ланкою і саме він повинен кваліфіковано переконати людину в необхідності придбання того чи іншого продукту.
ДЕ І ЩО МИ ПРОДАЄМО В САЛОНІ КРАСИ
Місця для організації роздрібних продажів є практично у всіх салонах краси, але при цьому полки завалені біжутерією і іншими галантерейними предметами, які не сильно продаються в звичайний час. Зрозуміло, що напередодні Нового року можна виставити на продаж ялинкові іграшки, одночасно прикрасивши свій заклад, і заробити додаткові гроші.
Однак я рекомендував би такий роздрібний асортимент:
• Якісні продукти по догляду за волоссям і тілом в домашніх умовах.
• Косметичні роздрібні кошти «для задоволення», Нетреба підбору станом шкіри або волосся, придатні для всіх.
• Подарунки в якісній упаковці, так як у клієнта мало часу їздити по торговим центрам в пошуках потрібного подарунка.
• Тревел-набори, оскільки багато відвідувачів салонів краси часто подорожують.
Слід особливо відзначити той факт, що при продажу різної галантереї (біжутерія, рукавички, шарфи, сумки) ви не створюєте у клієнта ефекту звикання, як це відбувається з косметичною продукцією.
Адже людині досить один раз знайти свій аромат або крем - і він буде купувати його постійно. Також варто нагадати про «ефект губної помади», коли у важкі, кризові часи клієнти перестають витрачати гроші на великі і дорогі речі, але косметику продовжують купувати дуже охоче. Дайте їм цей шанс - запропонуйте гідний косметичний асортимент, і вас обов'язково віддячать додатковими покупками.
Наведу невеликий математичний приклад на основі мого бренду Egomania. Середньомісячна продаж одного салону становить 15 банок Egomania Retail. При середній закупівельній ціні в тисячу рублів за одну одиницю продукції загальний заробіток складе 15 тисяч рублів на місяць, на рік - 180 тисяч рублів. Начебто, невеликі гроші, але сьогодні їх немає взагалі, а зона ресепшена просто «з'їдає» частку прибутку, одержуваної іншими підрозділами салону.
При цьому площа, яку займає нашим асортиментом, становить менше одного квадратного метра. Також хочу зауважити, що серед наших партнерів є салони, які продають більше 100 одиниць на місяць і роблять оборот понад 100 тисяч рублів на місяць, тобто близько 1,2 мільйона рублів, або приблизно 40 тисяч доларів, в рік з одного квадратного метра орендованої площі . Ви зустрічали роздрібний бізнес з таким оборотом? Питання: скільки ви платите за оренду одного квадратного метра на рік? Я сподіваюся, що явно менше наведених сум, тобто цей умовний метр зі збиткового вчора стає прибутковим сьогодні!
У магазинах мережі формату дрогері «Магніт» виручка сквадратного метра досягла приблизно двох з половиною тисяч доларів на рік.
У одного з основних конкурентів у форматі дрогері - мережі «Посмішка веселки», яка працює переважно в великих містах, цей показник досягає шести тисяч доларів.
У продуктових супермаркетах «Азбука Смаку» даний показник дорівнює: 25 500 доларам.
У магазинах мережі «Ашан» згаданий показник становить 18 тисяч доларів.
Коли ми порівняємо результати, то прийдемо до запаморочливого висновку: при правильній організації роздрібних продажів в зоні ресепшена - у салону краси з'являється можливість перевершити показники виручки з одного квадратного метра, досягнуті такими монстрами роздрібного ринку, як мережі супермаркетів і дрогері. Саме тому я закликаю всіх керівників салонами краси: «Підвищуйте роздрібні продажі і збільшуйте середній чек!»
ЧОМУ ДОЛЯ ДОХОДІВ ВІД роздрібних ПРОДАЖ - ЗАПОРУКА СТАБІЛЬНОСТІ
Одне з головних відмінностей грошового потоку від роздрібних продажів - менші ризики втрат при ротації персоналу. Ні для кого не секрет, що співробітник, звільняючись з салону, в більшості випадків веде з собою левову частку клієнтів. За статистикою, за кожним минулим працівником в середньому йде третина клієнтів. Тобто салонний бізнес вразливий при ротації кадрів.
Зовсім інша справа роздрібні продажі. Якщо в салоні краси відбудовані всі бізнес-процеси (робота з постачальником, асортиментом, постійними клієнтами, логістика, маркетингова підтримка), то вони є «власністю» салону і не можуть бути зруйновані звільненням одного співробітника, нехай навіть дуже цінного. Іншими словами, при ротації кадрів можна втратити частину виручки від салонних послуг, але оборот від роздрібного продажу залишиться майже незмінним. Що робить його більш цінним для власника салонного бізнесу. Хочете стабільності, бажаєте застрахувати себе від втрат у разі звільнення ключових фахівців? Нарощуйте частку роздрібних продажів.
ЯК втрачаються можливості
РОЛЬ АДМИНИСТРАТОРА САЛОНУ КРАСИ
Тепер давайте спробуємо створити усереднений портрет адміністратора, який повинен служити основною ланкою в роздрібних продажах: подивіться, як часто люди, які претендують на цю посаду, змінюють місця роботи і скільки грошей просять. Я практично завжди самостійно підбираю співробітників для своєї компанії, тому постійно відстежую резюме, пов'язані з косметикою. Ситуація на ринку праці просто перегріта, потенційні співробітники вимагають якихось нереальних доходів, за великим рахунком нічого не пропонуючи натомість. Так ось, армія адміністраторів салонів краси, що шукають роботу, - найчисленніша. Причому хочуть стати адміністраторами і колишні продавці, і колишні секретарі, і колишні комп'ютерні оператори, тобто люди, взагалі не знають навіть азів даної професії. Зараз ніхто не вчить адміністраторів, немає середнього професійної освіти, хоча раніше навіть роздрібного продавця спеціально навчали. Тому в більшості випадків на роботу наймається молода жінка, яка не має спеціальної освіти і вважає, що її основне завдання - вести журнал запису клієнтів і зустрічати їх в салоні. Однак адже це хоча і важливі, але все-таки другорядні функції. Головне завдання - ПРОДАТИ клієнту щось, крім послуги, за якої він прийшов в салон, і тим самим збільшити середній чек. Багато власників, намагаючись домогтися вирішення даного завдання, часто змінюють персонал, але це не призводить до принципового поліпшення ситуації. Адже звільнений співробітник все одно знаходить нові робочі місця і часто продає себе ще дорожче. Я згоден, нехай вони заробляють багато, але саме ЗАРОБЛЯЮТЬ, а не отримують. Для цього потрібно вводити систему мотивації за результатами роздрібних продажів і постійно навчати адміністраторів.
ЯК МОТИВУВАТИ ПЕРСОНАЛ
Не можна залишити поза увагою питання заохочення персоналу за досягнуті результати продажів. Воно дуже важливо, так як:
Дає можливість збільшити оборот і прибуток салону.
Дає можливість знизити рівень існуючого базового окладу.
Дає можливість реально, на підставі отриманих цифр, оцінити якість роботи кожного співробітника за підсумками продажів.
Саме тому дохід співробітника повинен складатися з двох частин: базового окладу і мотиваційної частини у вигляді відсотків від суми проданого товару. Базовий оклад - оплата того, що співробітник повинен робити щодня, згідно зі своїми посадовими обов'язками (зовнішній вигляд, ввічливість з клієнтами, ведення документації, підтримка порядку в салоні). Відсотки від суми проданого товару: скільки продав, стільки й отримав. Я б рекомендував зразкове співвідношення цих величин 50 на 50, щоб співробітник не міг дозволити собі ігнорувати жодну з них.
БЕРЕЖІТЬСЯ «ВАРЯГІВ» У СПРАВІ НАВЧАННЯ ПРАЦІВНИКІВ
Ще одне знакове явище, гідне окремого обговорення. Власники салонів краси, розуміючи, що ненавчений співробітник - загроза всьому б'юті-бізнесу, починають впроваджувати процес навчання колективу підприємства. При цьому дуже часто допускається стратегічна помилка, коли запрошують «багатопрофільного тренера з продажу». Не робіть подібної помилки і не запрошуйте «загальних» тренерів, адже не можна продавати молоко за тими ж правилами, що і професійну косметику. Загальні тренери продають виключно себе і наявну у них інформацію, причому дуже часто не власну, отриману на особистому досвіді, а книжкову: у них немає продукції, за яку вони відповідають і яку потрібно продати.
Запрошуйте профільних тренерів, ще краще - представника дистриб'ютора, який, як ніхто інший, зацікавлений у продажу своєї косметичної продукції, а значить, в збільшенні вашого прибутку. Вимагайте від постачальника тренінгів по продукції: нехай закріплений за вашим салоном краси менеджер постійно спілкується з вашими співробітниками, передаючи їм знання про продукт і механіці продажів. Користь від цього отримають всі учасники процесу.
КЛІЄНТ, ЙОГО МОТИВИ І МОТИВАЦІЯ
У перших двох частинах нашого майстер-класу було розказано про основні помилки, що допускаються керівниками салонів краси при організації роздрібних продажів на ресепшені, і про те, яку роль, позитивну і негативну, може грати персонал салону краси в справі нарощування торгового обороту. Тепер я розповім, як стимулювати клієнтів до покупки, а також про те, що і як ви можете вимагати від постачальника косметичної продукції.
У роздрібних косметичних мережах, з якими ми працюємо по іншому нашому асортименту, завдання продажів набагато складніше, оскільки в косметичному магазині людина проводить всього 15-20 хвилин і робить вибір практично самостійно, адже грамотних консультантів дуже мало і людина в більшості випадків сам знає, що йому потрібно.
Клієнт, приходячи в салон краси, - це зовсім інша, і набагато більш правильна, цільова аудиторія. Він добре заробляє, піклується про власне здоров'я, готовий витрачати на себе гроші і проводить в салоні, в спілкуванні з вашими співробітниками, дві-три години, прислухаючись до їхніх рекомендацій.
Значить, він повірить і рекомендації щодо додаткової покупки. В цей час йому можна продати все що завгодно, тільки співробітник повинен знати максимум інформації про товар і товар повинен бути належної якості, щоб в подальшому у клієнта виникло бажання зробити повторну покупку. Нинішньому жителю мегаполісу колись їздити по торговим центрам в пошуках подарунка знайомим або просто гелю для душу.
/ 6083 "data-colorscheme =" light "data-layout =" button_count "data-action =" like "data-show-faces =" false "data-send =" false ">
Бізнес Школа
косметологія
Дисхромії - розлади пігментації шкіри
Дисхромія шкіри в останні роки дуже турбує лікарів, так як пігментні клітини є родоначальниками самої злоякісної пухлини - меланоми. Меланогенез - один з важливих і складних механізмів пристосування організму до зовнішнього середовища. Тому дана дерматологічна проблема потребує особливої уваги від лікаря.
Кріс Босио: «Барберінг - шостий елемент хіп-хопу»
Доля Кріса Босио, відомого американського барбера, гідна написання хорошого голлівудського сценарію. Молодий баскетболіст, виявляється на межі виживання, з купою боргів і вагітною дружиною. Він займає гроші і на останні гроші вчиться в школі Барбер. Після двох важких років навчання і роботи по 60 годин на тиждень він отримує заповітну ліцензію на барберінг і квиток у щасливе життя.
Ліфтинг-макіяж: типи старіння і робота з шкірою
Про ліфтинг-макіяж сказано і написано вже дуже багато; цей вид макіяжу затребуваний, і жінки елегантного віку - одні з найактивніших і вимогливих клієнтів. Але омолоджуючий макіяж (ліфтинг-макіяж) як і раніше належить до числа найбільш складних технік для будь-якого візажиста.
косметологія
Бар'єрні функції шкіри і корекція вікових змін
Чинників, що руйнують нашу красу, безліч, тому сучасна косметологія є самостійну дисципліну, постійно розвивається область біотехнологічної медицини.
