Збільшення кількості холодних дзвінків
Після двадцяти п'яти або тридцяти спроб, найчастіше невдалих, він відламував шматочок шоколаду і - такі тридцять дзвінків.
Зрозуміло, що в більшості випадків йому відмовляли, іноді навіть в грубій формі. Але він займався своєю справою - методично шукав тих, хто скаже «так» за допомогою закону великих чисел. Один на п'ятдесят? Добре. Один на сто? Чудово. Кожен раз, коли йому вдавалося домовитися про зустріч, він укладав угоду. При цьому, що характерно - він не пропускав жодного прізвища в довіднику.
Якщо ви хочете дізнатися найперший секрет збільшення холодних дзвінків - ось він. Тридцять дзвінків на один шматочок шоколаду!
Скільки можна зробити висновок угод і призначити зустрічей при такому методі роботи? Знаменитий підприємець Едісон говорив, що успіх - це біг від однієї невдачі до іншої з наростаючим ентузіазмом. Коли нашого агента запитали, в чому успіх, він дав просту відповідь: я не роблю пауз між дзвінками.
Скільки холодних дзвінків можна зробити за один день?
Думки розходяться, при цьому «розбіг» великий. Багато хто сходиться на думці, що середня денна норма для «оператора-дзвонаря» становить 60-80 викликів. Більш радикальні прихильники «холодного» маркетингу говорять про 150 і навіть 200 дзвінках в день.
Зрозуміло, що існує якийсь стелю, вище якого не стрибнеш, але навіть якщо одна людина робить 100 планових дзвінків абсолютно незнайомим людям в день, змусити його зробити 120 вже складніше. Тоді ставимо наступне питання.
Для чого необхідне підвищення кількості холодних дзвінків?
1. Для того, щоб призначити більше зустрічей.
Якщо фахівець, який сидить на холодному обдзвоні, призначає зустрічі для себе - він буде робити рівно стільки дзвінків, скільки потрібно, щоб у нього відбулася в день одна зустріч. При цьому він спробує виключити нерезультативні дзвінки вже на старті.
Інша ситуація. «Один подзвонив - інший пішов». Тут вже працює «стахановський» принцип. Один ламає породу, двоє або троє відганяють повні візки. Тільки у випадку зі дзвінками все навпаки. Ті, хто «відганяє», тобто, продавці, які відправляються на зустріч по дзвінку, повинні володіти хорошими навичками парламентера, щоб не втратити контакт. Багато що залежить від того, який продавець відправиться на зустріч. Можна порівняти типажі продавців з породами собак:
- Бультер'єр. Успіх цього продавця - в силі і безстрашність. Візьме мертвою хваткою і не відпустить, поки не продасть.
- Вівчарка - чи не з'явиться у клієнта, поки не з'ясує усі, що допоможе в продажі.
- Пудель - робить стійку і підкорює чарівністю. У нього бездоганні манери, з ним приємно спілкуватися!
- Гончак - тільки чекає команди і помчить за клієнтом хоч на край світу.
Зрозуміло, що в цьому випадку нарощувати кількість холодних дзвінків має сенс тільки тоді, коли є кого відправити на переговори. І при такій постановці завдання норма на «дзвонаря» - 70-100 дзвінків в день.
2. Для того, щоб продати відразу ж під час дзвінка.
Наприклад, такий простий товар як вода у пляшках. Зараз цей ринок вже перенасичений, але зовсім недавно одного дзвінка було досить, щоб отримати згоду на пробне постачання і подальший продаж.
Розвідка боєм. У кожному будинку, мабуть, відсотків десять мешканців, які чомусь досі не встановили пластикові вікна. У масштабах міста - це до сих пір велика цифра. Втім, більш імовірно, що успішними будуть дзвінки з пропозиціями обслужити вікна, оновити фурнітуру. Імовірність того, що абонент досі живе зі «столяркою» ще висока. Втім, гряде хвиля споживачів, які встановили п'ятнадцять років тому пластик не найвищої якості, і готові поміняти сьогодні на більш технологічний продукт.
Під час такого дзвінка продавцеві за сценарієм потрібно трохи поговорити з клієнтом, по крайней мере, з'ясувати, чи у нього пластикові вікна і зробити пропозицію. Ті ж 70 дзвінків на день.
- Опитування, анкетування
- збільшення бази
- Пошук осіб, які приймають рішення.
- «Розвідувальні дзвінки» теж зажадають до 5 хвилин на один контакт. Можна орієнтуватися на 70-90 дзвінків в день.
керувати завданнями
Один з головних законів діалектики - перехід кількості в якість. У продажах цей закон працює найкраще: досвідчені продавці прекрасно знають, що чим більше відмов, тим більша ймовірність укласти угоду. Тому питання про те, як збільшити кількість холодних дзвінків - не пусте.
Коли є зрозуміла і надійна система, яка допомагає накопичувати дані, управляти інформацією і дзвінками, необхідно «настроїти» людини. Сучасні системи обдзвону дозволяють створити безліч точок контролю. І ці точки можна розділити на кількісні і якісні.
- час дзвінка
- тривалість розмови
- Період між двома дзвінками
- Кількість дзвінків на годину
- Кількість дзвінків в день
- Середній час, що витрачається на один дзвінок
- Тембр голосу співробітника
- чіткість дикції
- «Посмішка» в голосі
- «Механічний» зачитування скрипта
- Якість виконання сценарію
- Управління часом розмови
Схожими дослідженнями і способами підвищення оптимізації використання робочого часу займався ще Фредерік У. Тейлор. Він піддавав хронометражем кожна дія робітника. Тейлор відкрив, що при оптимізації певних дій робітник може не напружуючись, підвищити продуктивність своєї праці на 60 відсотків.
Чи можуть принципи Тейлора працювати сьогодні? Чому б і ні, для цього необхідно три простих умови:
Таким чином, підняти продуктивність холодного обдзвону якщо і не на 60%, то хоча б на 30% - вже не така складна задача.
Що допомагає збільшення холодних дзвінків?
І на закінчення давайте коротко позначимо чинники, які допомагають збільшенню холодних дзвінків.
А для того, щоб перевірити, як працює система віддаленого обдзвону, досить зареєструватися і пройти тест-драйв одного з систем, в якій є все для розширення холодного обдзвону: хронометраж і запис розмов, інтегрована СРМ система, можливість нескінченного розширення клієнтської бази, і кількості операторів.
Спробувати безкоштовно - Ви побачите результат вже в перший день роботи зі Скорозвоном