Холодні дзвінки правила і техніка холодних дзвінків клієнтам
Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних городовУкаіни - від Конотопа до Кременчука.
Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.
Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.
Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати
Холодні дзвінки - не тільки один з найбільш поширених інструментів продажів, але і джерело стресу для тих, хто дзвонить і кому дзвонять. Після сотого відмови і агресивної реакції на тому кінці дроту співробітник відділу продажів починає тихо ненавидіти свою роботу. Ті, кому дзвонять, зривають гнів на кожному наступному продавця. Як перетворити дзвінки в процес, який приносить самі задоволення і очікуваний результат?
Правило 1. Не будьте роботом
Не будьте роботами в спілкуванні з вашими потенційними клієнтами. Ви знаєте все про товар, але що ви знаєте про тих, кому ви телефонуєте? Холодний дзвінок - це дзвінок, якого ваш потенційний клієнт не чекає і без попередньої підготовки шанси встановити з ним контакт є дуже низькими. Тому варто забути про просте «обдзвоні за списком», адже кожен, з ким ви спілкуєтеся, - реальна людина зі своїми проблемами і турботами. Постарайтеся до звернення в компанію зібрати про нього якомога більше інформації. Поговоріть з ким-небудь з відділу обслуговування та дізнайтеся, що вони пропонують своїм клієнтам. Чим більше ви знаєте про компанії, тим краще: якщо на днях компанія X, в яку ви дзвоните, закрила вигідну угоду і про це написали в пресі, можна почати розмову з поздоровлень. Хоча і самі по собі знання про те, чим займається компанія, не будуть зайвими.
Правило 2. Доберіться до ЛПР
Якщо ви зрозуміли, що розмовляєте з людиною, який не компетентний в прийнятті рішень про зустріч, попросіть з'єднати вас з тим, хто відповідає за це - особою, яка приймає рішення (ОПР). Пам'ятайте, що ви не продаєте, але питаєте, чи є у компанії зацікавленість в тому продукт або послугу, який ви пропонуєте.
Важливо, щоб прозвучала фраза: «Якщо пропозиція вам в цілому сподобається, ми зможемо продовжити обговорення, якщо немає, то немає, добре?» Як правило, ця чітка позиція знайде позитивний відгук на тому кінці дроту. Головне в цій справі - це те, як ви володієте собою і як керуєте своїм голосом. При грамотному використанні така техніка холодного дзвінка досить ефективна.
Правило 3. Поважайте себе і конкурентів
Як правило, компанія, в яку ви дзвоните, вже не просто має налагоджені відносини з постачальниками товарів або послуг з числа ваших конкурентів, але і періодично отримує дзвінки такого роду від десятків організацій. Не варто ставити під сумнів вибір, намагатися очорнити конкурента або переводити розмову в розряд «а ось у нас це краще, у нас дешевше». Ніколи не кажіть погано про своїх конкурентів! Хваліть їх за «гарні очі», а себе за професіоналізм: «Вас обслуговує фірма Х? Так, у них гарний логотип, а як щодо якості сервісу? Вас воно влаштовує? »
Ніщо так не знецінює товар, як бажання його негайно продати. Як правило, бажання надати собі більше значимості і фрази на кшталт «Я зроблю вам пропозицію, від якої ви не зможете відмовитися» насторожують і викликають ефект, протилежний очікуваному. Це просто дратує.
Люди люблять говорити про себе і ділитися своїми проблемами. Будьте готовими їх вислухати. Задайте питання: «Ви повністю задоволені якістю послуг (продуктів), які надають вам Х, або все-таки є необхідність щось покращити?» Встановивши контакт і викликавши зацікавленість, ви зможете зрозуміти, чи так все ідеально насправді.
Правило 4. Ні - не завжди означає «ні»
Це стрес, після якого ви не зможете бути ефективним, доведеться відновлюватися. У такій ситуації краще закінчити розмову і не завдавати шкоди своїй психіці. Зателефонуйте через якийсь час ще, якщо ви впевнені, що потенційний інтерес до вашої продукції або послуг є. Ситуація в компанії може змінитися і, швидше за все, після низки відмов вам скажуть: «Гаразд, давайте послухаю, що у вас там». Як кажуть китайці, крапля точить камінь не силою, але частотою падіння, так що з часом холодний дзвінок перестає бути холодним, що збільшує ваші шанси на успіх.