Відкриття бізнесу ресторанних поставок
український ринок оптових поставок продуктів на підприємства HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) зростає на 30-40% в рік. Його освоєння може відкрити друге дихання невеликим компаніям, що програє в конкуренції дрібногуртовим центрам і мережевим супермаркетам
Спочатку - клієнти
На столичному ринку ресторанних поставок сьогодні діють близько 30 гравців. Третина з них - це великі компанії, у кожної з яких налічується близько 500-1000 клієнтів. Є досить велика група компаній, що спеціалізуються на роботі з HoReCa, в Харкові. Але в інших городахУкаіни бізнес з постачання продуктів в точки харчування тільки зароджується, і конкуренція поки невелика.
- Для новопосталих фірм роботи вистачає, - підтверджує Андрій Хартлі, керуючий партнер компанії «Глобал Фудс».
Однак стабільно отримувати прибуток зможуть тільки ті новачки, які зуміють правильно вибудувати систему відносин з клієнтами і виробниками.
Організація бізнесу з постачання ресторанів і кафе починається з вивчення їх потреб: справа не вигорить, якщо немає достатньої кількості замовлень. І тільки наступний крок - вибір виробників або імпортерів необхідних продуктів. Зручніше і вигідніше всього працювати з українськими компаніями: і транспортні витрати на порядок нижче, і поставки стабільні.
- Нерозумно везти бульйонні кубики з-за кордону, якщо їх можна без проблем купити тут, - зазначає Андрій Хартлі.
А з «історичної батьківщини» завозяться тільки ті продукти, які вУкаіни знайти неможливо, наприклад м'ясо кенгуру.
У ціні делікатеси
Асортимент великої компанії, що займається постачанням продуктів на підприємства HoReCa, зазвичай налічує близько 1000 найменувань. Велика частина з них, близько 60%, - це звичайні продукти стандартної якості типу масла, макаронів або консервів. Близько 40% асортименту припадає на делікатеси, які закуповуються у виробників або дистриб'юторів на умовах ексклюзиву. І, нарешті, 2% займають супутні товари, які поставляються в ресторани «за компанію». До них відносяться, наприклад, засоби побутової хімії для наведення порядку на кухні або туалетний папір.
Торгова націнка становить в середньому близько 25%. Однак вона варіюється в залежності від вишуканості та унікальності того чи іншого продукту. «Стандартні» продукти стабільно приносять прибуток за рахунок швидкої оборотності. Націнка на них, як правило, мінімальна. Клієнти можуть купити їх де завгодно, і задирати ціну не можна.
Інша справа - екзотичні морепродукти, свіжа гусяча печінка, м'ясо бізона, трюфелі. На них вдається заробляти більше, особливо будучи ексклюзивним постачальником цих продуктів в регіоні. З огляду на, що ресторани роблять на свої страви націнку в 100-300%, для них різниця в $ 10-15 за кілограм делікатесу не має значення. Втім, перегинати палицю не варто: часи дикого ринку давно пройшли, а конкуренти теж не дрімають.
Уміння правильно сформувати «продуктовий портфель» досвідчені підприємці вважають запорукою успіху фірми. І багато що тут залежить від досвіду її керівника.
- Перш ніж приїхати в Москву, я тридцять років пропрацював в цьому секторі. Тому я знаю толк в продуктах, - каже генеральний директор компанії «Гроссето Євро-Фуд» італієць Васко Суччі.
Ще один ключ до успіху - спеціалізація. Можна займатися тільки морепродуктами, французькими делікатесами або, наприклад, продуктами глибокої заморозки. Це часом єдина можливість закріпитися на ринку для невеликих фірм, які можуть взяти високими обсягами поставок і низькими цінами.
Спеціалізація хороша і з інших причин. По-перше, в цьому бізнесі, як і всюди, працює принцип Парето, коли 20% асортименту приносять 80% прибутку. По-друге, спеціалізовані компанії мають можливість встановлювати на продукти більш високу націнку. І нарешті, робота у вузькій ніші може стати головною конкурентною перевагою фірми.
- Ми відбудовували від конкурентів, пропонуючи клієнтам переважно делікатеси, - розповідає начальник відділу бренд-менеджерів компанії «Фріко-М» Дмитро Онищенко. - Звичайно, ці продукти продаються в менших кількостях, ніж звичайні. Але в цілому це виявляється вигідним.
Чарівна сила зв'язків
Для пошуку замовників постачальники в HoReCa використовують різні канали. Традиційний спосіб - створення відділу з продажу, менеджери якого методично обходять всі ресторани, кафе, готелі і пропонують свої послуги. Найчастіше їм доводиться мати справу зі постачальниками, рідше - з керуючими, і ще рідше - з шеф-кухарями. Хоча знайомства останнього роду найбільш багатообіцяючі. По-перше, шеф-кухар відмінно розбирається в продуктах і точно знає, які інгредієнти обов'язково потрібні для приготування страви. По-друге, він дорожить своєю репутацією, тому не стане замінювати дорогі компоненти страв дешевшими і низькоякісними. По-третє, йдучи з одного ресторану в інший, шеф зазвичай «тягне» за собою звичного партнера.
Найгірше, коли рішення про вибір постачальника приймають співробітники відділу постачання або бухгалтерії ресторану. Для них основний аргумент - низькі ціни. При цьому якість і ексклюзивність продуктів відходять «на другий план».
За словами Васко Суччі, щоб компанія заробила хорошу репутацію серед рестораторів і керуючих готелями, необхідно налагоджувати прямі продажі і обов'язково особисто виїжджати до клієнтів. Це не просто. Але через деякий час ця тактика приносить успіх, і репутація починає працювати на вас.
- Нас уже знають на ринку, адже наша компанія існує вісім років, і багато нові клієнти телефонують самі, - підтверджує Андрій Хартлі.
- Ресторанний світ дуже вузький, багато тут вирішують знайомства, - вважає Дмитро Онищенко.
Щоб сформувати клієнтську базу, більшості постачальників московських ресторанів знадобилося кілька років. Андрій Хартлі стверджує, що 70% його клієнтів постійно користуються послугами його компанії, і тільки серед решти 30% час від часу відбувається ротація.
У короткостроковому плані вигідніше, зрозуміло, обслуговувати великі ресторани або готелі: вони регулярно замовляють продукти на круглі суми, а фірма-постачальник менше витрачає на транспорт - легше доставити один велике замовлення, ніж десяток дрібних. Однак ставка «по-крупному» пов'язана з однією очевидною небезпекою: можна «прогоріти» навіть через відхід всього одного такого клієнта.
- Система, побудована на роботі з дрібними замовниками, більш стійка, - вважає Андрій Хартлі. - До того ж великі клієнти завжди вимагають надання знижок «за обсяг» і відстрочки платежу. Нам це не завжди вигідно.
При високих щомісячних витратах знижка в розмірі 10% - великий удар по доходах фірми-постачальника. Тому скинути ціну більше, ніж на 1-2%, вона не може. Клієнт же може зажадати, щоб розмір знижок відповідав рівню інших підприємств, які торгують продуктами харчування.
Чи варто боятися Metro?
Нелояльність клієнтів експерти називають головною проблемою бізнесу з постачання продуктів. Клієнт примхливий. Щоб його утримати, доводиться робити знижки, вводити гнучку систему оплати та формувати програму підвищення лояльності. Але в підсумку все зусилля можуть виявитися марними. У будь-який момент клієнт може піти до конкурента або змінити систему закупівлі продуктів.
- Багато замовників женуться за миттєвим прибутком і можуть легко поміняти постачальника тільки через те, що «десь дешевше», - нарікає Андрій Хартлі. - Низька лояльність дуже шкодить і нам, і їм, так як позначається на стабільності поставок.
Щоб надовго «прив'язати» до себе клієнта, компанії-постачальники ретельно пояснюють йому, що вони продають не тільки продукти, а й сервіс. Цей сервіс включає в себе доставку замовлення «до дверей» в зручний час, надання відстрочки платежу, повернення і обмін продуктів, надання зразків продукції для шеф-кухаря, промоушн-заходи, що організовуються спільно з ресторанами, і майстер-класи, присвячені навчанню роботі з рідкісними продуктами. Відповідно, ціна не може бути такою ж, як у оптових фірм, що займаються торгівлею продуктами «для всіх».
Певну частку клієнтів у московських фірм, що займаються постачанням продуктів в ресторани, відтягнув появу дрібнооптових центрів, перш за все Metro CashCarry. Керуючі невеликими точками громадського харчування вважають за краще робити закупівлі саме там.
Втім, компаніям, що мають в своєму асортименті ексклюзивні продукти, це не заважає. Вони не бачать в Metro серйозного конкурента, тому що там годі й шукати тих продуктів, які є у них. До того ж фірми, цілеспрямовано займаються обслуговуванням підприємств з сегменту HoReCa, мають ряд переваг перед магазинами дрібнооптової торгівлі. В Metro або на дрібнооптовий ринок закупник ресторану повинен приїхати сам, оплатити товар готівкою, і при цьому він не має можливості повернути невідповідні продукти. Тому багато ресторанів вважають за краще користуватися послугами спеціалізованих компаній.
- Перевірений постачальник відповідає за якість продуктів, - каже шеф-кухар проекту Vogue-cafe Юрій Рожков. - Крім того, в дрібнооптової фірмі годі й шукати делікатесів. І нарешті, доставка замовлення в ресторан - це дуже зручно. Я можу замовити певний набір продуктів до певного терміну. При цьому я впевнений, що все буде якісним і свіжим.
- Дрібногуртові компанії навряд чи підуть на наш ринок і стануть конкурувати з нами, - вважає Андрій Хартлі. - Адже тоді вони втратять свою головну перевагу - низькі ціни. Якісне обслуговування ресторанів і готелів тягне за собою високі накладні витрати. Цього формат cashcarry дозволити собі не може.
Ще одна проблема компаній, що займаються поставками продуктів в ресторани, - складності з їх розмитненням.
- Мало хто постачає продукти легально, «по-білому», - переконаний Дмитро Онищенко. - Таке можуть дозволити собі лише великі компанії. Головна причина - високі митні збори.
- Нам дуже важко працювати в умовах нестабільності, - констатує Андрій Хартлі. - Митні правила постійно змінюються, система ця непрозора. Крім того, процедура митного очищення часто затягується. Це боляче б'є по нас і зменшує доходи.
Паперова тяганина
Новим фірмам, які виходять на ринок обслуговування підприємств HoReСa, слід враховувати, що в галузі харчування діє жорстка система сертифікації продуктів. Отримання сертифікатів - серйозний головний біль.
- В інструкціях столичних і регіональних контролюючих організацій є маса різночитань, - розповідає Андрій Хартлі. - Ті сертифікати, які виписані в Москві, дуже часто не приймаються в регіонах.
Ще одна необхідна умова роботи - щомісячна сертифікація зразків продукції. При невеликих обсягах ввезення делікатесних і дуже дорогих продуктів, щомісячні «півкіло» на зразки обходяться фірмам «в копієчку».
Однак, незважаючи на перешкоди, які, в цілому, типові для українського бізнесу, оптові поставки продуктів в сегмент HoReCa - дохідна справа. І особливо на «порожніх» регіональних ринках. Організувати роботу в регіоні відносно недорого. Для організації невеликої фірми знадобиться всього $ 50 тис. Половина цих грошей піде на закупівлю продуктів, а половина - на придбання автотранспорту, оренду та обладнання складу.
Перші півроку зазвичай йдуть на формування клієнтської бази і пошук постачальників. А потім фірма починає отримувати прибуток. При сприятливому збігу обставин вкладені кошти можна повернути за кілька місяців.