Топ 10 популярних помилок продавця в роздрібних продажах
7 ПОМИЛКА: продавці - консультанти не включають клієнта в дію.
Корисно в ході презентації задавати питання клієнту: «Що скажете?». «Наскільки подобатися?», Інакше виходить, що ви на різних берегах презентації, і між вами не те що моста немає, навіть поромного сполучення.
Так що віддавайте в руки, запропонуйте натиснути на «кнопку», «відкрити». А вже якщо ми говоримо про одяг або взуття - це звичайно примірка і її супровід. І найголовніше - не кидайте клієнта наодинці з товаром. Вони можуть не домовитися :)
8 ПОМИЛКА: допродаж «абияк».
А чи знаєте ви, що в McDonald's завдяки класичному стандартному питання - допродажу «Будете пиріжок з ягодами?», Обсяг продажів збільшився на 28%? Ось що називається упущена вигода, коли продавці забувають робити допродаж.
Знову ж таки повертаючись до питання про стандарти - якщо у компанії чіткі і ясні стандарти, продавці - консультанти дотримуються їх. Якщо немає - тут продавці пропонують додаткові продаж через раз. Пару тижнів тому, зайшла я в магазин CatsDogs, де зазвичай купувала корм для собаки. І раптом консультант говорить (мабуть їх теж навчили): «Візьміть ще вітаміни для собаки». Я від радості дві упаковки взяла. Тобто у мене була прихована потреба, про яку я навіть не підозрювала. А спасибі продавцеві - консультанту - він нагадав. Завжди є що запропонувати: аксесуари, засоби по догляду за товаром і т.п.
Потрібно тільки аргументувати, і знайти «точку опору» допродажі.Так що сміливіше в бій! Наше дело правое, рада була моя собака Боніфацій собачим вітамінки!
9 ПОМИЛКА: не вміння тримати паузу при відповіді на заперечення клієнта.
Про Великий Гермес - бог торгівлі, прибутку, красномовства, що дає багатство і дохід в торгівлі! Чому обійшов ти своєю увагою таких продавців - консультантів? Хіба можна перебивати клієнта, який просто хоче зрозуміти, чому він повинен це купити?
10 ПОМИЛКА: формальне прощання з клієнтом.
У психології покупців є такий «ефекту краю». Це означає, що більше за все людина в своїй пам'яті запам'ятовує перше і останнє. Ну як початок і кінець фільму. І відповідно, якщо продавець - консультант не попрощався, задушевно НЕ подякував, це як кінець фільму зіпсував. Клієнт чекав щасливий хеппі - енд, в своєму внутрішньому фільмі «Покупка довгоочікуваної дрилі», а фінал у фільму який - то не такий вийшов.
Покупець, вийшовши з магазину ще три - чотири хвилини залишається в тому емоційному стані, в якому його «випустили» з магазину, і формує уявлення про магазин.
Так що, продавцям - консультантам потрібно дотримуватися сценарій фільму про «Щасливої Купівлі». Потім такий клієнт розповість ще п'ятьом потенційним покупцям і аншлаг в магазині вам забезпечений.
Топ - 10 популярних помилок продавця в роздрібних продажах: перша частина і друга частина тут.