Страх перед холодними дзвінками техніка - як не боятися продавати по телефону, call - центри,
- Тримай трубку. я вже набрав номер.
- Алло, компанія «Мегаполіс», алло.
ПОЧАТОК - теплі дзвінки
Адаптація - ось що супроводжує людину в пізнанні будь-якої справи. Адаптація йде рука об руку зі стресом і разом ця парочка вичавить сік з кого завгодно. Грамотний підхід - вблагати негативний вплив агресивного середовища при навчанні ремеслу. Як правило, люди боятися того що на тому кінці дроту їх не чекають. Висновок - дзвонити треба по тим базам, в яких вас чекають. У будь-якому відділі телемаркетингу або контакт центрі завжди є фронт робіт в області теплих дзвінків, воронку продажів же хтось дотискує ?!
Сісти в один окоп і побороти страх холодного дзвінка
Наступний етап - зрозуміти, що існує така штука як конверсія. На 100 дзвінків завжди є 1-2 успішних. Проблема в тому, що коли людина намагається поодинці перемогти свій страх перед холодними продажами, він не може холодним розумом усвідомити очевидність існування успішних дзвінків. Все тому що оператору психологічно важко, кожна нова справа вимотує і позбавляє тверезості мислення. Дайте йому шанс прийти до усвідомлення через пасивне спостереження за професіоналами. Для цього треба посидіти 2-3 дня поруч з досвідченим фахівцем і послухати, як із сотень дзвінків робляться нехай одиниці, але продажу! Якщо це зробити, то при попаданні в лінію людина буде думати не про те, що у нього не вийде, а про те, скільки у нього буде позитивних відгуків на сотню дзвінків. Це другий крок у перемозі над страхом і без нього часом буває нестерпно важко.
«Я робот і немає у мене серця» - скрипт напам'ять, трубку в руку
Існує зарекомендував себе китайський підхід - копіюй невтомно до тих пір, поки не почне виходити якісний продукт. Всі ми пам'ятаємо, як виглядали речі китайського виробництва 20 років тому - одяг тоді неможливо було носити довгий період, а іграшками грати більше 1 дня, все вибухало й ламалося. Минув час, і якість продукту істотно змінилося.
Також і в справі оператора, тільки потрібні не роки, а тижні. Як випливає вивчивши скрипт, треба дзвонити, дзвонити і ще раз дзвонити. Через 100-200 дзвінків має сенс внести власні корективи в скрипт, відповідають реаліям проекту. На цьому етапі боротьби зі страхом добре працює метод поводження з оператором, як з солдатом - ти робот, ти не повинен думати, за тебе буду думати інші, телефонуй поки вухо не почервоніє, а язик не онімія. В цей час напрацьовується впевненість і розуміння суті кількісного підходу - більше дзвінків, більше конверсія. Монотонне виконання своїх обов'язків без емоційного сприйняття результату роботи виробляє звичку, що в свою чергу тренує психіку.
1000 дзвінків - перші висновки
Більшість просто позбавляється від страху, і згодні далі плисти за течією. Це сіра маса далі ляже в основу колективу колл центру, пізніше наб'є руку і буде показувати задовільний нічим не примітний, але якийсь результат.
І остання група випробовуваних страхом - ті, хто не впоралися. Не варто далі продовжувати ламати себе, це руйнування особистості і бюджету колл центру. Подальше навчання таких персонажів буде супроводжуватися витратами для компанії і нервовими розладами для самих людей.
Аналіз, творчість, КІНЕЦЬ кар'єри
Отже ми попрощалися з невиправними «Баяк», що ж далі ... Все кілька позитивніше, ніж здається.
Та більшість, якої воліє плисти за течією, в кінцевому рахунку, позбавиться від страху, а далі, так і не досягнувши висот, відпрацює 1-2 роки в операторському залі і відправиться плисти за течією своєї трудової діяльності на новому місці роботи. Протягом цих двох років їх страх замінить байдужість до співрозмовника, а холодний спокій в трубці народиться з рутинності щоденної роботи в call центрі.
Ті, у кого холодні дзвінки викликали інтерес, вже через кілька місяців прийдуть до процесу відточування філігранних навичок продажів. Страх заміниться на інтерес до виявлення психотипів співрозмовників. Вже скоро з великим ентузіазмом вони на льоту визначатимуть тип абонента, і реалізовувати відповідну гілку скрипта або власну техніку холодних продажів.
Чому не варто боятися холодних дзвінків
Сьогодні бізнес тренери не втомлюються повторювати - отримуй задоволення від дзвінків, а як можна його отримувати, коли, по суті, ти нав'язуєш себе людям, які і без тебе злі і втомлені. Є така справа, якби не вперті факти - холодні дзвінки працюють, причому у тих, хто їх в першу чергу не боїться.
Дати почитати друзям: