Як подолати страх перед продажами
1. Будьте готові покинути зону комфорту
Зона комфорта- область життєвого простору, що дає відчуття затишку і безпеки. Визначається звичними шаблонами поведінки. За межами зони комфорту знаходиться зона ризику. Розумний вихід за межі зони комфорту в зону ризику - необхідна умова розвитку особистості. Відмова від виходу з цієї зони і від розширення її кордонів призводить до припинення розвитку людини і деградації особистості (с) www.psychologos.ru.
У бізнесі «комфорт» і «успіх» - слова-антоніми. Якщо ви постійно прагнете до комфорту, вам ніколи не добитися успіху. Щоб бути успішним, потрібно бути готовим випробувати дискомфорт. Слово «невдача» має різні значення для різних людей. Почати обдзвонювати потенційних клієнтів і зробити при цьому кілька помилок - не біда. Невдача - це взагалі не зважитися почати телефонувати.
2. Продавайте гідний продукт
Це не так очевидно, як здається. Вам завжди буде складно продати продукт, в який ви не вірите.
3. Усвідомте, що означає відмову
Чи траплялося вам заходити в магазин і на питання продавця «Вам допомогти?» Відповідати: «Ні, дякую. Я просто дивлюся". Швидше за все, це відбувається з вами регулярно. Ваша реакція не означає, що продавець вам неприємний; вона означає лише, що саме зараз вам цей товар не потрібен. Ось що таке відмова. У ньому немає нічого особистого. Кому-то ваш продукт потрібен, а кому - ні. Ви самі не купуєте все, що вам пропонують, тому не чекайте цього і від своїх потенційних клієнтів.
4. Будьте консультантом, а не продавцем
Продавець намагається продати товар, не замислюючись, чи потрібен він покупцеві. Консультант ж задає питання, робить висновки про потреби покупця і дає рекомендації на підставі цих висновків. Якщо ви міркуєте як продавець, ви будете думати лише про продаж, начисто забувши про потреби покупця. Якщо ж ви міркуєте як консультант, то ви розумієте, що у ваших споживачів є питання, і їм потрібно допомогти. Це полегшує покупцеві спілкування з вами, він перестає відчувати тиск, який зазвичай виходить від продавця, який намагається всучити товар за всяку ціну. Повірте, таку людину все бачать за версту. Чим наполегливіше ви намагаєтеся продати, тим менше продажів робите.
5. Відчувайте грань, коли людину пора залишити в спокої
Всі ненавидять нав'язливих, тараторящіх без угаву продавців пилососів, косметики і відпарювачів. Напевно і вам вони дзвонили не раз. Згадайте їх тактику і зробіть так, щоб у вашій манері спілкування з потенційними клієнтами не було нічого схожого. Використовуйте «секту пилесосніков» в якості вигідного фону для себе. Будьте коректними та доброзичливі, зберігайте гідність, вмійте чути і розуміти слово «ні».
Багато міркують приблизно так: «Дзвінок був вдалим, якщо мені вдалося закрити операцію. Якщо не вдалося, значить, дзвінок був невдалим ». Це не завжди правильно. Іноді людям спочатку настільки потрібен ваш продукт, що вони купують його навіть в тому випадку, якщо ваш дзвінок був зроблений абсолютно непрофесійно. А іноді людині, дійсно потребує продукті, необхідно спочатку переглянути бюджет, порадитися з партнером і т.п. Через це продаж не відбувається в день дзвінка. Зосередьтеся на допомогу клієнтам і їхні проблеми - і продажу не змусять себе чекати.
7. Позбавтеся від відмовок
Ну ось, тепер у вас немає відмовок. Так що починайте телефонувати потенційним клієнтам і не забувайте про те, що ваша місія - допомагати їм. Якщо ваш продукт їм потрібен, вони його куплять. Якщо не потрібен - не куплять. У будь-якому випадку, процес обдзвону - це те, що ви про нього думаєте. Якщо ви вважаєте його гіршим кошмаром у Всесвіті - так і буде. Якщо ж спілкуватися з людьми для вас - задоволення, то його ви і отримаєте.
Підсів сам? Підсади друга!