секрет Гуаньсі
Мій український друг одного разу розповів: «Знаєш, в Москві зараз стає модним новий формат спілкування. Зустрічаються, наприклад, два малознайомих бізнесмена, сідають за стіл, потім один пропонує: «Слухай, давай може, це,« skip intro ». Переклад - пропоную пропустити попередні розмови про московські пробки, ціни на нерухомість, волатильність РТС, географію відпустки, полювання-рибалку і т.д. і прямо перейти до суті комерційних інтересів кожного з нас ». Вау! Людини, захопленого підвищенням персональної ефективності, така мода, звичайно, не може не порадувати. Здавалося б, як багато ще справ можна встигнути зробити, якщо заощадити купу часу, регулярно убиваемого на «розігрівають» розмови, пише Олександр Ладів.
Фен-шуй: Як заробити більше грошей
Інший мій товариш, який прожив останні сім років в Китаї, на питання про місцеву бізнес специфіці, дав мені таку пораду: «Тут люди не розділяють особисті і бізнес відносини. Існує величезна різниця між тим, як з тобою поведе себе китаєць до і після побудови особистих відносин. Завжди пам'ятай про guanxi ».
Коли ви тільки починаєте спілкуватися, то для китайця ви - «лаовай», тобто в кращому випадку нейтральний незнайомець-іноземець. У гіршому випадку «лаовай» - це простак, «обмішуріть» якого якщо і не доблесть, то вже, в усякому разі, задоволення. Власне, тут все як у нас.
Гуаньсі для Китаю - це основа будь-яких відносин. Через них ведеться бізнес, влаштовуються шлюби, купується і продається товар, оформляються і анулюються угоди. Саме тому китаєць, кажучи з вами про справи, перш за все буде постійно натякати на безліч своїх знайомих в різних шарах суспільства - він описує широту своїх Гуаньсі і тим самим створює собі «обличчя». Широта Гуаньсі, по суті, вказує на значущість людини в суспільстві.
Саме тому нерідко, навіть маючи можливість щось зробити офіційним шляхом, китаєць буде намагатися все зробити через Гуаньсі - йому так здається надійніше і правильніше. Замість того, наприклад, щоб звернутися в офіційну фірму з продажу обладнання, він буде шукати знайомих і друзів знайомих, щоб з їх допомогою вирішити питання в рамках звичної йому системи Гуаньсі. Саме тому в Китаї настільки широко поширився вислів «зайти через задні двері» - «цзо хоу мен», тобто все зробити неформально. Нерідко для того, щоб отримати якісь пільги чи знижки (наприклад, при розміщенні в готелі), дозвіл на відкриття бізнесу, потрібна не хороша юридична фірма, а вміння «зайти з чорного ходу».
Складність ведення будь-якої ділової активності в Китаї іноземцями полягають саме в тому, що вони не володіють реальними Гуаньсі в китайському суспільстві, не належать до жодного китайському клану. Звичайно, з цим можна напрацювати з плином часу, але в будь-якому випадку ніколи іноземець не стане рівним китайцеві за своїми Гуаньсі, а тому завжди буде програвати йому.
Однак ситуація кардинально змінюється якщо між вами і китайцем виникає guanxi (вимовляється Гуаньсі, іноді Гуаншуй) - особливий вид особистих відносин, що припускає глибоку повагу, дружнє ставлення та готовність надати один одному взаємну послугу або послугу. Guanxi як тамагочі, вимагає підживлення - постійної роботи обох сторін по підтримці і розвитку цих відносин. Це можуть бути допомога у вирішенні проблеми, дарування подарунків, сприяння в збереженні особи або підвищення престижу партнера.
Примітно, що мова йде не про прямування якоїсь формальної процедури, а про щире і усвідомленому зусиллі дізнатися потенційного партнера краще. Я був вражений, коли представник нашої портфельної компанії в Китаї передав для мене посилку з чаєм сорту пу-ер (pu-erh tea), причому якогось рідкісного збору. За тиждень до того я просто, між іншим, обмовився, що недавно з захопленням відкрив для себе пу-ер, міцно на нього підсів і тепер не уявляю і дня без нього. Китайський товариш все це почув, запам'ятав, знайшов рідкісний сорт і передав мені. Формально можна було цього не робити взагалі, оскільки ми з ним рідко зустрічаємося, або ж просто обмежитися місцевим сувеніром. Розумієте, це як різниця між листівкою, яка була підписана вашою рукою і листівкою з надрукованим текстом - у них температура різна.
До чого всі ці міркування? З точки зору економічний доцільності китайський підхід виглядає вкрай неоптимальним для бізнесу, оскільки вимагає значних зусиль, матеріальних і тимчасових витрат, тобто по ідеї підвищує транзакційні витрати ведення бізнесу. Ах, як славно було б, зустрічаючись з незнайомим потенційними партнерами, миттєво укладати угоди, отримувати послуги, розширювати співпрацю, не витрачаючи ні секунди на всілякі дурниці на кшталт «прогріву» відносин. Ми ж тут, типу, зібралися гроші робити, а не доглядати один за одним.
Втім, можна поглянути на все інакше. Бізнес не є річчю в собі, не окрема частина нашого життя ( «офісний планктон» не береться до уваги). Бізнес це і є наше життя. Точно така ж життя, як гра з дітьми, написана книга або стрибок з парашутом. У кожній дії ми проявляємо себе, розкриваємо свій потенціал, пізнаємо навколишній світ і себе в ньому. Ми створені для творчості і іноді нам дійсно вдається творити, створювати щось нове, розумне і корисне.
Однак все дійсно варте вимагає нашої спільної роботи з іншими людьми, нашого творчої співпраці. І як показує особистий досвід самі вражаючі результати з'являються від роботи з тими, хто не тільки професійно підкований, але близький нам по духу - за переконаннями, цінностями та цілями, відношенню до себе, людей і світу.
Якщо ви дієте поодинці, будь-яка внутрішня роздвоєність і протиріччя немислимо, бо призводить до дисонансу, хаосу і колапсу, а тому іменується шизофренією і вимагає негайного лікування. Точно так же колективна робота успішна лише за умови єднання людей, їх злагоджених і синхронних зусиль для досягнення спільної мети. Досить однієї людини, чиї мотиви і цінності не збігаються з групою, щоб виникла «колективна шизофренія» - розбалансованість дій і, як наслідок, загроза виконання завдання.
Я часто згадую історію з армійського досвіду свого товариша: на «учебці» лежало важенне колоду, яке в рамках фіз-підготовки необхідно було піднімати шістьом «салага». Причому багато разів було доведено, що незалежно від комплекції кожного конкретного солдата, шестеро осіб завжди могли підняти цю колоду, якщо цієї мети віддавалися всі сили без залишку. Одночасно було помічено, що навіть в найміцнішою команді достатньо було одного хитруна, який вирішив трохи «з'їхати» і колода не могло відірватися від землі, як би інші п'ятеро рвали жили.
Виходить, що коли мова йде про серйозні завдання, що вимагають від нас і нашої команди максимального напруження сил, не можна допустити неузгодженості, неминуче виникає, якщо серед вас «випадкові» люди. Причому мова навіть не про їх злих намірах або відвертому обмані. Досить просто мати неспівпадаючі мети, використовувати несхожі способи їх досягнення або просто по-різному ставитися до значимих для вас речей.
Але як же знайти їх - «своїх», однодумців, однодумців, як завгодно їх називайте, ви мене, сподіваюся, зрозуміли. Ми кожен день зустрічаємо сотні людей - і багато розумні, професійні, позитивні і взагалі славні на вигляд хлопці. А значить, можуть претендувати на роль партнера у вашій справі, вашому бізнесі, вашому житті. Як же зробити правильний вибір?
Ціна помилки висока. Кожен фальш-старт в «підйомі колоди» забирає у вас (і команди) сили, адже особисто ви викладаєтеся кожен раз по повній. Ще ви втрачаєте дорогоцінний час, а значить, хтось інший може вас випередити, та й життя, знаєте, не нескінченна. Як варіант, можна швидше погоджуватися на партнерство і швидше його припиняти, якщо «не зрослося». Складність в тому, якщо ваш бізнес відрізняється від гаражного кооперативу, то помилка з наймом ключового співробітника, вибором інвестора або партнера для аутсорсингу в Азії, для компанії може виявитися фатальною або відкинути компанію на кілька років назад. Знову горезвісні транзакційні витрати, тільки з іншого приводу.
Які витрати вище - від побудови відносин в дусі guanxi або від невірно обраних партнерів - вирішувати в результаті вам.
Звичайно, ситуація змінюється на краще і рівень довіри збільшується. Все більше бізнесів готові «впускати» приватних та інституційних інвесторів, все більше власників запрошують людей з боку на топові позиції в компанії. Нашим країнам чекає довгий еволюційний шлях, бо, на жаль (хм, чи на щастя?), Довіру на будь-якому рівні (особистому або національному) можна накопичити тільки поступово, дбайливо збираючи його в кошик по крупицях. Правда, що відбулися недавно економічні катаклізми відкинули нас далеко назад, моментально зруйнувавши накопичене за останні роки крихку довіру: «борги платять тільки боягузи», «криза все спише», «видача депозитів тимчасово припинена» - такі рани швидко не заживають.
У цьому світлі ефективність підходу китайців до вибору бізнес-партнерів стає все більш очевидною - коли навколо панує недовіра, вчорашній друг - ворог, газети і резюме брешуть, ПР-технологи правлять балом, а значить співвідношення «шум / сигнал» зашкалює, єдине на що можна спертися - це наше внутрішнє чуття, інтуїція, gut feeling. Цей внутрішній компас обов'язково підкаже, кому можна довіряти, а кого послати подалі. Кожен рік нашого життя, кожна удача або помилка старанно його калібрує. Однак цього компасу потрібен час. Guanxi потрібні зустрічі. А нам всім - терпіння.
Чому б не продовжити бесіду за чашкою хорошого чаю?