Forbes значення «Гуаньсі» в бізнесі з Китаєм занадто перебільшено

Я скептично ставлюся до людей, які хваляться своїми зв'язками в Китаї. Тим, хто розхвалює свої «Гуаньсі» (关系 guānxì - «зв'язки», «ставлення» - прим. ЕКД) найчастіше просто нічого розповісти про власний досвід і компетентності. Значення «Гуаньсі» серед компаній, що ведуть бізнес в Китаї занадто переоцінене, і я поясню чому.

Іноземці не можуть розвивати «Гуаньсі» так само, як китайці.

«Гуаньсі» - це система зв'язків, яка може включати в себе сім'ю, знайомих, колег по роботі, вона розвивається багатьма поколіннями. Ця система не залежить тільки від однієї людини, тому навіть якщо з неї виключається якась ланка, вона продовжує працювати. Іноземці в своїх уявних «Гуаньсі» покладаються на знайомство з одним-двома людьми. Ці зв'язки дуже тендітні для того щоб мати будь-яку довгострокову цінність. Тому іноземці, які вважають, що вони створили «Гуаньсі» в Китаї найчастіше просто обманюють себе.

Зв'язки з владою короткострокові і легко можуть бути розірвані.

Китайські чиновники часто змінюють місце роботи і переїжджають з регіону в регіон. Це «бюрократичне рух» активізувалося в останні роки і є одним із заходів боротьби з корупцією. Тому зв'язку з чиновниками рідко виявляються довгостроковими.

Досить частими є випадки, коли чиновники, залучені в реалізацію будь-якого проекту, раптово змінюють місце своєї роботи. Новий чиновник може просто відмовитися підписувати документи, деталі яких були обговорені з його попередником. У гіршому випадку він і зовсім може вважати, що проект був узгоджений з порушеннями і закрити його. Якщо питання реалізації вашого проекту залежить від однієї людини, вам слід замислитися над питанням: що трапиться, якщо цю людину переведуть на іншу посаду, звільнять, звинуватять в корупції, або якщо його просто не стане.

У проектах, зав'язаних на «Гуаньсі», китайська сторона отримує занадто багато влади.

Досить часто ті, хто пропонують «Гуаньсі», порушують закон в реалізації різних проектів, щоб витягти для себе додаткову вигоду. Коли в таких випадках іноземці звертаються за допомогою юристів, вони нічого не можуть добитися, тому що часто проекти насправді суперечать нормам, або супроводжуються неправильно складеної документацією.

Багато років тому я дав інтерв'ю журналу Beijinger Magazine, в якому мене запитали про те, яку роль відіграють «Гуаньсі» для зарубіжних компаній, що працюють в Китаї:

Дивно малу. У Китаї я стикався з багатьма впливовими людьми, але ніхто з них не покладався на зв'язку при веденні бізнесу. Один з наших провідних юристів - Стів Дікінсон, живе і працює в Китаї половину свого життя. Він володіє китайською мовою краще, ніж середній китаєць. У Стіва величезна кількість знайомих в Китаї. Але навіть він ніколи не покладався на зв'язку при веденні справ і ніколи не порадить цього робити. Я не стану говорити про те, скільки разів я чув про західних компаніях, які вважають, що в Китаї необов'язково дотримуватися норм і правил, тому що тут досить мати потрібні зв'язки. Проблема таких «Гуаньсі» в тому, що завжди знайдеться хтось вище того, з ким у вас є зв'язки, і цей хтось в певний момент зможе залучити вас до відповідальності за порушення.

Чи є «Гуаньсі» ключем від всіх дверей для іноземців? Експерт з ведення переговорів і бізнесу в Китаї Ендрю Хуперт пояснює, чому опора на зв'язку при веденні бізнесу часто призводить до провалу:

Так, «Гуаньсі» можуть відкривати двері, але є три проблеми: по-перше, не обов'язково буде відкрита саме ті двері, яка вам потрібна, по-друге, коли все, що у вас є - це ключ, всі проблеми будуть здаватися закритими дверима. Це означає, що можливо вам доведеться перекроювати весь ваш бізнес-план, тому що через «Гуаньсі» у вас буде тільки один варіант вирішення проблеми. По-третє, відкриті двері може закритися прямо за вами. Західні бізнесмени рідко зазнають збитків в Китаї через незнайомців. Ті, хто висмоктують ваші інвестиції, капітали і інтелектуальну власність, це ті ж самі люди, які обіцяють вам «добрі зв'язки» і «впливових друзів».

Якщо ви плануєте використовувати зв'язку для того, щоб відкривати двері або навіть ламати стіни, то приготуйтеся зіткнутися з серйозними труднощами. Якщо ви використовуєте «Гуаньсі» як найпростіший спосіб вирішення проблем, то найімовірніше вас чекає провал.

Всі ваші інвестиції в Китаї повинні бути належним чином задокументовані і відповідати законам КНР, щоб в разі виникнення суперечок і зміни обставин ви могли захистити свої інтереси. Хороші відносини з китайською владою можуть бути корисні навіть для іноземців. Однак такі відносини не повинні відсувати на другий план розумний розрахунок і дозволяти порушувати законодавство КНР.