Підручник психологія та етика ділового спілкування - глава 8
8.1. переговори як різновид спілкування
Безсумнівно, що переговори - невід'ємна частина ділових контактів. І їх успіх залежить не тільки від хорошого знання предмета обговорення, а й від володіння технікою ведення переговорів, яка навряд чи може бути представлена у вигляді якогось вичерпного набору готових рецептів. Щоб грамотно і впевнено вести переговори, важливо розуміти, в чому полягає їх специфіка, які цілі ставлять перед собою учасники, якою є загальна модель переговорного процесу.
Необхідно враховувати і той факт, що переговори, які відбуваються як в рамках співпраці, так і в умовах конфлікту, обов'язково передбачають спілкування учасників. Отже, переговорний процес включає перцептивну, комунікативну та інтерактивну сторони (спілкування як сприйняття, обмін інформацією та взаємодію), які докладно були розглянуті в гл. 7. Зневажливе ставлення учасників до будь-якої з цих сторін переговорів створює додаткові перешкоди на шляху до досягнення угоди. Наприклад, при першому контакті одному з учасників переговорів досить байдуже відповісти на вітання іншого, а сідаючи за стіл, розвалитися в кріслі і з похмурим виглядом спрямувати погляд поверх голови співрозмовника, щоб поставити під сумнів успіх переговорного процесу в цілому.
Переговори як один з різновидів спілкування мають ряд відмінних рис. Важлива особливість переговорів полягає в тому, що вони ведуться в умовах ситуації з різнорідними інтересами сторін, т. Е. Їх інтереси не є абсолютно ідентичними або абсолютно протилежними. Звернімося до такого прикладу. У складі делегації фірми, що формується для ділової поїздки, скажімо, в США, є одне вакантне місце. На нього претендують двоє. Але один із співробітників прагне потрапити до складу делегації тому, що для нього це можливість зайвий раз зустрітися з братом, які проживають в США. Інший же розглядає включення до складу делегації як визнання його професіоналізму, високу оцінку його діяльності, знак доброзичливого ставлення керівництва фірми. Є й те, що об'єднує опонентів: вони пов'язані спільною діяльністю і не планують змінювати місце роботи.
Складне поєднання різноманітних інтересів робить учасників переговорів взаємозалежними, В цьому полягає ще одна особливість переговорного процесу. Його учасники обмежені в своїх можливостях одностороннім шляхом реалізувати власні інтереси. Повернемося до наведеного вище прикладу. Якщо хтось із опонентів вирішив, домагаючись мети, скористатися наявними каналами впливу на керівництво фірми, то це викличе загострення відносин з колегою, погіршення морально-психологічного клімату в групі і може привести до конфлікту. І чим більше сторони залежать один від одного, тим важливіше для них домовитися шляхом переговорів.
Взаємозалежність учасників переговорів дозволяє говорити про те, що їх зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми.
Отже, переговори в діловому спілкуванні - це процес взаємодії сторін з метою досягнення узгодженого рішення, що влаштовує їх вирішення.