Основні принципи продажів як продати послугу, ський стиль
Пам'ятаю дні, коли я тільки закінчив університет - нічого не розумів ще в продажах. Я виходив з дверей і йшов по залитій сонцем доріжці, переповнений наївністю і мріями і велике майбутнє. Як продавати я не знав. Але розумів вже одну важливу річ, що людям потрібно давати цінність.
І тоді сталося одне з найважливіших подій в моїй майбутній кар'єрі.
Я прийшов на практику в компанію, яка виробляла поліпропіленові мішки.
Мені дали маленьке місце в кутку зі стареньким комп'ютером і велике завдання. Завдання полягало в тому, щоб продавати мішки всім, кому я зможу продати.
Великі навушники, сумка через плече і гора великих цілей - ось мій портрет в ті роки.
Схоже, у нас це образ мислення багатьох керівників - нічому не навчити, а просто кинути в воду, нехай сам випливає. І я спочатку страшно напружувався. А потім вирішив - а чому б мені не почати отримувати задоволення від процесу.
Я дзвонив на всі хлібоприймальні заводи і комбінати і пропонував наші мішки. Спочатку все відмовлялися. Пам'ятаю, дзвонив на Західну Україну, а там завжди дуже доброзичливі і відкриті люди, і мені це було так приємно. Уже через місяць у мене було кілька угод на мазі.
Всього я був на практиці 2 місяці - і за цей час зробив одну велику продаж. На суму в 3 тисячі доларів. Причому взагалі не отримав з цього ні копійки винагороди. Сьогодні для мене це дивно.
Але все-таки дещо я отримав, в якійсь мірі це набагато більше для мене того, зеленого молодика. Це досвід успішної і великої продажу.
І сьогодні я поділюся кількома найважливішими принципами, які допоможуть вам скласти сильний скрипт продажів.
Головне переконання для продажу. Переконання 1. Віра в продукт.
Вірте в продукт. Продайте себе. Писав окропом від вашого продукту. І тоді ви будете захоплювати цим драйвом від своєї віри в продукт всіх навколо.
У своєму житті я продавав багато чого. Спочатку поліпропіленові мішки, потім веб-сайти і просування.
Після цього копірайтинг, консалтинг.
Все це продаж. І я спочатку вивчив і вірив в продукт, щоб потім писати про нього і продавати.
Він продає рибу ... Але він вірить в свій продукт більше, ніж деякі продавці автомобілів.
Переконання 2. Експертність в продукті
Цей принцип не випадково на другому місці.
Експертність - це глибоке знання продукту, всіх входів і виходів. Більш того, це
Якщо я вірю в продукт і у мене експертність в ньому на високому рівні - клієнт це відчуває.
Експертність сочиться навіть коли я мовчу або кажу про дрібниці.
І тим не менше, десятки клієнтів говорили таку фразу мені під час продажів: «Ви експерт, порекомендуйте, що краще». І я дивився на них з подивом, бо зовсім не вважав себе таким.
Але швиденько розумів, що можна порадити клієнтові і пропонував.
І це найголовніше - коли чи не ви вважаєте себе експертом, але вас таким вважають. Я і зараз знаю, скільки всього ще потрібно отпрактіковать і вивчити і не вважаю себе експертом, але клієнти продовжують писати.
Експертність відчувається шкірою.
Переконання 3. Особистість продавця
Особистісні якості дуже важливі.
- Ввічливість
- чесність
- турбота про клієнта
- Уміння переконувати і розмовляти зрозумілою мовою з клієнтом
Якщо в свій життя людина не практикує ці навички, то з клієнтом він буде таким же.
Традиція - непривітна жінка-продавець в фартусі поруч з вагами.
Чесно кажучи, я б на системному рівні виробляв ці навички у відділі продажів. Аж до звільнення тих, хто систематично не показує необхідної планки.
Доповню ці основні переконання декількома важливими принципами.
Принцип 1. Продаж - це не впаривание. Продаж - це обмін цінністю
Якщо ви намагаєтеся впарити щось - ви обманюєте, а значить крадете у світу гроші. Рано чи пізно це повернеться, це біблійний принцип.
Для мене продаж - це віддача цінності. Я продавав мішки і веб-сайти спочатку, а коли зайнявся копірайтінгом, то почав продавати все, що совість дозволяє - фітнес-браслети, ділянки на Кінбурської косі, суші, упаковку для подарунків і навіть подорож на християнський фестиваль.
І головний принцип, який я вивчив - це завжди давати більше. Давати цінність.
Віра сочиться крізь повітря. Немає позитивного ставлення до продукту.
Головне - перейнятися і самому прийняти рішення, вірю я чи ні в продукт. І тут ми знову повертаємося до першого переконання. Тільки я трохи розширю його - віра повинна бути в кілька важливих складових.
- віра в продукт
- віра в компанію
- віра у важливість продажів (а не в те, що ви впарювати щось).
Принцип 2. Ведення клієнта оренда
Сьогодні в країнах СНД основна помилка в тому, що клієнт сприймається як разовий.
І на залучення нових клієнтів витрачаються шалені гроші, в той час як набагато вигідніше залучати одного клієнта і вести його довгостроково.
Головне - підтримуйте зв'язок з клієнтами на постійній основі. Мені в копірайтингу допомагає багато, навіть несподівані речі - мій youtube канал, наприклад. Один з клієнтів з Домініканської республіки, наш російськомовний, перед тим як прийняти рішення про замовлення подивився якийсь відосік на каналі.
Принцип 3. Продаж - це дружба. Те, що я готовий зробити одному - я повинен бути готовий зробити клієнту.
Пам'ятаю, Новомосковскл книгу «Клієнти на все життя» Карла Сьюелла і в ній Карл розповідає, що своїх клієнтів вони сприймали завжди як друзів. Як друзів, Карл J.
Книга дуже корисна, з масою цікавих порад, але я в першу чергу почав застосовувати цю пораду. І одного разу у мене був казус, коли клієнт попросив дещо зробити йому, коли я ще працював в веб-студії.
Я погодився, ми швидко внесли правку в його сайт. Через час до мене підходить директор веб-студії і каже: «Слухай, у нас це грошей коштує, хоч і невеликих. Навіщо ти зробив йому це безкоштовно? »
Я і відповідаю: «Слухай, я зробив, тому що одному я б зробив безкоштовно. Це в довгостроковій перспективі виявиться вигідніше набагато. »
У нас в веб-студії було два керівника. Через час, коли повернувся інший керівник, Сергій, з яким я спілкувався, зі сміхом звернувся до другого:
- Слухай, я не знав, що йому відповісти. В цілому він має рацію, і він придбав клієнта, хоча за нашими правилами варто було взяти з клієнта за це гроші.
Принцип 4. Уміння розуміти потреби клієнта до того, як він озвучить
Дрібні безкоштовності - це звичайно, добре.
Але набагато краще розуміти, що потрібно клієнту до того, як він це озвучить.
Наприклад, у мене був такий випадок. Клієнт прийшов і показав свій сайт. Ми сиділи і спілкувалися, він хотів новий сайт.
Але я запропонував доопрацювати цей сайт і заощадити, щоб вкласти гроші в просування.
Сергій Петрович (назвемо його так) не зрозумів, навіщо йому це спочатку, так як слабо розбирався взагалі в інтернет-маркетингу.
Але пізніше він був вдячний за те, що я запропонував саме це.
Часто, на жаль продавець-консультант не викликає довіри і поваги. Як цей хлопець на зображенні в сандалях і шкарпетках.
Принцип 5. Перша мінімальна грошова транзакція, навіть в збиток
Цей принцип застосовують всі великі мережі - типу McDonalds, наприклад. Ви можете купити морозиво ріжок за 40 центів (це у нас в Україні, по крайней мере). Але зате потім ви докуповуєте ще купу всього.
Пам'ятаю, коли працював в веб-студії, то для продажу сайту я спочатку продавав одне доменне ім'я. Це коштувало 8 доларів і у будь-якого, навіть самого жадібного клієнта ці 8-9 нещасних доларів завжди є.
А мета тут яка? Провести одну транзакцію, щоб клієнт витратив гроші у вас і зрозумів, що це не страшно і не складно.
А після реєстрації домена клієнт вже готовий оплатити суми в 150 разів більше. Я серйозно. У мене був не один такий випадок.
Головне - не молоти що попало.
Принцип 6. Знання основ продажів
Не буду розповідати деталі, коротко і по верхам пройдуся по термінам продажів
Up sell - спосіб продажу, коли ми виробляємо допродаж додаткового товару та підвищення чека (середній чек - це середня вартість покупки)
Найкраще ілюструє це картинка, яку я знайшов в блозі insales.ru
Ось, до речі, непоганий приклад up sale - це Iphone. Ви вибираєте конфігурацію під себе, і чим більший об'єм пам'яті, тим дорожче.
І відмінний приклад cross sale - це магазин прикрас. Прекрасно йдуть підставки для прикрас при покупці кільця, наприклад.
Приклад cross sale
Down sell - більш рідко використовуваний спосіб продажів, коли клієнту дорого купувати. І ми пропонуємо йому зниження чека, тільки щоб він купив.
Bundle - продаж комплекту. Разом дешевше. Наприклад, 2 крісла + диван разом будуть дешевше, ніж окремо.
Flash sale - миттєва знижка. На дуже обмежений період. Коли ви можете купити, наприклад,
Часто використовується в Інфобізнес, наприклад - все курси компанії в одному пакеті. Пропозиція зазвичай дуже обмежена в часі.
Крім того, дуже важливо знати ще cкриптов продажів і форми закриття заперечень.
Але про це я вже розповім в наступному пості.
Продаж - це віддача цінності.
Всі принципи будуються навколо цього основного переконання. Але чим більше ви хочете дбати про клієнта, тим краще у вас вийде продаж.
І більш того, чим більше ви готові віддати цінності, тим спокійніше ви зможете запитувати високу вартість і будувати довгострокові відносини.
