Як вести переговори
Перш ніж починати вести переговори, вам слід подумати, до якого з основних типів вони належать. Так, існують переговори позиційні, коли кожна з договірних сторін шукає лише власну вигоду, а також переговори інтегральні, головною метою яких є досягнення взаємовигідних результатів. Модель поведінки в кожному з цих випадків повинна бути принципово різними.
Позиційні переговори - це, образно висловлюючись, перетягування каната. Типовий приклад подібних переговорів - укладення угоди про купівлю / продаж. Продавець «набиває ціну», а завданням покупця є отримання максимально можливої знижки.
Отже, з якого б боку в позиційних переговорах ви не виступали, вести переговори правильно вам допоможуть ці поради:
- не слід інформувати другу сторону про ваших мотивах. інтересах і можливі обмеження, але при цьому слід намагатися у другої сторони отримати таку інформацію;
- з самого початку слід задати тон переговорів, зайнявши найбільш вигідну для себе позицію. а наявну інформацію про іншу сторону слід використовувати для формування цінової пропозиції;
- під час переговорів ні в якому разі не можна проявляти грубість. нетерпіння, інакше переговори закінчаться не найкращим чином;
- не слід піддаватися на вмовляння. але і упиратися як одне відоме тварина теж не варто: необхідно проявляти гнучкість і вчасно коригувати свої пропозиції;
- не потрібно намагатися маніпулювати співрозмовником і не можна піддаватися на спроби маніпуляцій. в переговорах важлива чесність.
На противагу позиційним, інтегральні переговори націлені на довгострокове співробітництво і партнерство, а тому лінію поведінки в цьому випадку слід вибудовувати інакше. Тому, якщо ви не знаєте, як вести переговори інтегрального типу, то ці поради стануть вам у пригоді:
- слід відкрито інформувати другу сторону про мотивацію угоди, власних інтересах в цій угоді і можливі обмеження можливостей;
- слід дізнатися якомога більше про стан справ іншого боку і на основі отриманих відомостей постаратися виробити рішення, яке задовольняє обидві сторони;
- не слід поспішати з укладенням угоди, адже сторонам необхідно прийти до рішення, яке буде взаємовигідним - в цьому випадку витрачений на вироблення рішення час окупиться сторицею.
Крім описаних вище, існують також загальні правила ведення ділових переговорів - слідуючи таким правилам, ви зможете істотно підвищити свої шанси на успіх. Наприклад, одне з правил свідчить: не бійтеся проявляти ініціативу. Слід самостійно зв'язатися з другою стороною і призначити зустріч.
Якщо є така можливість, вести переговори найкраще на «чужій» території. Це дозволить вам більше дізнатися про іншу сторону, а вашому опоненту - відчувати себе більш комфортно. Надмірна фамільярність, так само як і перебільшений «офіціоз», - не найвдаліше рішення для переговорів. Найкраще дотримуватися спокійного ділового тону.
У діловому світі Японії існує одне цікаве негласне правило: щоб висловити свою повагу партнеру або клієнту, потрібно лаяти себе і свою компанію. Так далеко, звичайно ж, заходити не варто, але от в ненав'язливій формі висловити свою повагу до партнера по переговорах - необхідно.
На початку своєї промови або виступу необхідно постаратися згладити взаємне напруга. Для цього можна почати з того, що охарактеризувати угоду як спробу взаємовигідного співробітництва. Далі варто обговорити порядок денний. щоб переконатися, що всі учасники переговорів обізнані належним чином.
В цілому, успіх ведення переговорів залежить від настрою кожної зі сторін. Наприклад, в деяких випадках одна зі сторін може бути налаштована зайво агресивно, а в інших, навпаки, - не проявляти ніякої ініціативи і в усьому погоджуватися. Тому завжди необхідно коригувати свою лінію поведінки під час ділових переговорів, підбираючи той варіант, який в даних обставин є оптимальним.
