Переговори без поразки
Гучна назва? Згоден. Але не тільки на мій погляд це все ж, найкраща книга, для початку вивчення техніки переговорів. Книга добре структурована, чітко описує підхід win-win, пропонує запам'ятовуються приклади.
Основа так званого «гарвардського методу» - це принцип виграв-виграв (win-win), тобто перед будь зустріччю, ви повинні розуміти, що потрібно вашому партнерові, інакше ризикуєте втратити вигоду або втратити партнера. Цікавий приклад: діти ділять апельсин, довго сперечаються і в підсумку ділять порівну. Один вичавлює сік і викидає шкірку, інший викидає м'якоть і робить цедру з шкірки. Обидва могли отримати цілий апельсин.
Переговори без поразки - це одна з тих книг, яку після прочитання хочеться перечитати ще раз. Рекомендую.
Нижче я приведу есе, яке колись писав на цю книгу.
Уваги в переговорах має триматися нема на позиціях, а на інтересах. Це головна умова досягнення вигоди для обох сторін.
Що таке позиційні переговори?
Позиційні переговори - це переговори, коли кожна або одна зі сторін, відстоює свої, заздалегідь підготовлені інтереси і не розраховує працювати в рамках win-win. Позиційний суперечка - це боротьба двох сторін, тобто переговори будуть спрямовані на перемогу одного боку і поразка іншої. У таких переговорах найголовніше відносини між учасниками - хто сильніший, той і правий, особливо часто це буває при взаємодії всередині компаній.
При позиційних переговорах сторони, як правило, дотримуються двох позицій: м'якою і жорсткою. Помилкою є думка, що м'яка позиція вигідна обом сторонам. При м'якому підході є можливість прийти до нелогічного, неправильного угодою. При жорсткому підході ви можете отримати, то що хочете, але не зважаючи на потреби другої сторони. Результати таких переговорів можуть бути не вигідні навіть вам, тому що ви не враховуєте всіх умов (умов співпраці).
Позиційний суперечка в переговорах, в більшості випадків, веде до програшу однієї або обох сторін.
НАОС - найкраща альтернатива обговорюваного угоди.
Тобто починаючи переговори, ми повинні бути готові щось поступитися (зручне для нас) іншій стороні. Наше первинну пропозицію мінус те, що ми можемо раціонально поступитися (т.зв. «подушка») і буде вважатися НАОС. Необхідно для себе визначити свою НАОС, на яку можна спиратися в переговорах. Ви повинні також подумати про НАОС, які можуть бути у іншої сторони. Можливо, інша сторона має туманне поняття про своїх можливих варіантах і знаходиться під впливом їх всіх і сукупності. Чим більше ви дізнаєтеся про ці варіанти, тим краще ви підготовлені до переговорів. Приклад з життя. При продажу б / у машини, завжди є коридор для торгу. В даному випадку НАОС одно початкову пропозицію мінус, то на що ми готові сторгуватися з покупцем.
НАОС завжди потрібно обміркувати заздалегідь. Крім свого НАОС, Ви повинні також подумати про НАОС, які можуть бути у іншої сторони. Можливо, інша сторона має туманне поняття про своїх можливих варіантах і знаходиться під впливом їх всіх і сукупності. Чим більше ви дізнаєтеся про ці варіанти, тим краще ви підготовлені до переговорів. Приклад з життя. При продажу б / у машини, завжди є коридор для торгу. В даному випадку НАОС одно початкову пропозицію мінус, то на що ми готові сторгуватися c покупцем. Так само у вас завжди є можливість не вести переговори, якщо вам не подобається зустрічну пропозицію, тому що на цьому ринку можна завжди знайти іншого покупця.
Принципові переговори (Переговори без поразки)
Переговори, які дозволяють досягти угоди, спираючись на якісну сторону питань, виходячи з аргументації і фактів обох сторін. Принципові переговори виробляють розумні угоди на дружній і продуктивної основі. Суть принципових переговорів полягає саме в тому, щоб залишатися відкритим для переконання об'єктивними фактами і принципами.
Співрозмовників необхідно вважати учасниками вирішення проблеми, а не ворогуючими сторонами. Взаємовигідне рішення - спільна мета.
Принципові переговори захищають ваші відносини і ведуть до їх подальшого розвитку (в більшості випадків це значно важливіше вигоди). Якщо ви будете враховувати інтереси, наприклад, клієнта, це позитивно позначиться на його бажанні працювати з вами в майбутньому.
Позиційні переговори потрібно завжди намагатися перевести в принципові, оскільки принципові переговори дозволяють стояти на своєму і все ж дотримуватися справедливості, особливо тим, кого в позиційному суперечці можна було б залякати. Якщо ж перевести переговори в правильне русло не виходить, швидше за все доведеться звернутися до допомоги третьої сторони.
4 методу принципових переговорів
1. Відокремлювати людей від проблеми
Для вас проблема не людина навпаки, а то, що ви повинні прийти з ним до угоди спільними зусиллями. Якщо не зрощені, то поступово учасники бесіди повинні прийти до розуміння необхідності спільної роботи.
2. Головне інтереси, а не позиції сторін
Потрібно зрозуміти суть проблеми, що потрібно вашому партнерові, а не намагатися в будь-якому випадку відстояти свою позицію, знайти підходящий варіант для всіх. Прийняте на позиційних переговорах рішення часто приховує те, чого ви насправді хочете, і заважає досягненню ваших справжніх інтересів.
3. Шукайте взаємовигідні варіанти
Потрібно мати вміння і бажання поставити себе на місце партнера, спільно запропонувати найбільшу кількість рішень, але не критикуючи їх. Успіху переговорів часто заважають дефіцит часу і прагнення знайти єдино можливе рішення, тому важливо виділити достатньо часу для зустрічі.
4. Використовувати об'єктивні критерії
Необхідно використовувати логіку і об'єктивно судити про проблему, намагатися перевести партнера в це русло, навіть якщо він з самого початку не був готовий до цього. Можливо, вам потрібно показати приклад, навівши приклад доводів, іншого боку.
Потрібно вміти приймати об'єктивні доводи інших людей, безболісно сприймати незгоду з вашою думкою. Постарайтеся відкласти емоції - це важлива ознака конструктивної бесіди.
Поділіться нашою статтею в ваших соціальних мережах: