Види і функції переговорів, управлінські конфлікти
Об'єктом переговорів зазвичай стає предмет конфлікту, який сторони можуть прояснити, переконатися в його ілюзорності, але можуть і запитати додатковими вимогами, умовами, претензіями.
Потрібно відзначити, що переговори не обов'язково пов'язані з подоланням якихось конфліктів. Часто вони ведуться в умовах співпраці, щоб його продовжити або зробити більш ефективним, що, правда, більшою мірою характерно для зовнішніх переговорів.
Переговори розрізняються по числу і рівню учасників, колі обговорюваних питань, регулярності проведення, ступеня офіційності і обов'язковості виконання прийнятих рішень.
Основною функцією переговорів є прийняття влаштовує в тій чи іншій мірі всі беруть участь сторони рішення після спільного обговорення проблеми. Тому завдання переговорів полягає в знаходженні такого його варіанта, який дозволив би оптимізувати можливий результат. Це досягається зближенням в процесі їх проведення позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявності різних шляхів їх досягнення, несуперечності інтересів і можливості їх поєднання шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були б при відсутності угоди.
Залежно від справжньої мети переговорів досягнуте рішення може бути конструктивним, що тягне за собою зміну ситуації на краще; деструктивним, ще більш її погіршує і нічого нового не створює; пропагандистським, тобто багато обіцяють, але не містить конкретних зобов'язань; камуфлюють, покликаним приховати справжні наміри сторін; заспокійливим, в завдання якого входить усипляння пильності зацікавлених осіб.
Другою найважливішою функцією переговорів є інформаційна, що складається в обміні між сторонами думками без ухвалення якогось конкретного рішення. Сама інформація може бути ознайомчої, що містить відомості загального характеру про позицію і поглядах сторін, що особливо важливо при перших контактах між ними і звітної, необхідної для взаємного контролю за виконанням раніше прийнятих зобов'язань.
Існують дві основні різновиди переговорів: позиційні і раціональні. Предметом перших є позиції сторін, тобто суб'єктивні погляди на вирішення проблем, які можуть бути істинними, що виходять із реальних інтересів, а можуть бути і помилковими, мають в основі лише амбіції. Необхідно чітко розрізняти позицію і інтереси. Позиція - зовнішнє вираження інтересів, не обов'язково збігається з ними, тому, хоча позицію не завжди вдається відстояти, інтереси можуть бути задоволені.
Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть першої полягає в тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження хороших відносин йти на нескінченні поступки один одному, що врешті-решт призводить до прийняття неефективного для обох рішення. Тут можна навести хороший літературний приклад гоголівських Добчинський і Бобчинський, які пропускали один одного пройти через двері до тих пір, поки обидва в ній не застрягли.
Суть жорстких переговорів - наполягання будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони (якщо згадати того ж Гоголя, то жорсткі позиційні переговори з Чичикова вів Ноздрьов).
В цілому позиційні переговори є вкрай неефективними, бо, чим більше опоненти захищають свою позицію і переконують один одного в неможливості її змінити, тим важче це зробити на практиці, так як вони виявляються нею ж і пов'язаними
Відстоювання позиції займає багато часу, вимагаючи проведення значного числа малопродуктивних обговорень і вирішення дріб'язкових питань, що відводять опонентів в сторону від основної проблеми і зменшуючи стимули до продовження переговорів.
Для відстоювання позицій доводиться вдаватися до різного роду хитрощів, силового тиску, в результаті чого сторона, яка виявила більше волі і наполегливості, виявляється переможницею, що, як уже зазначалося, викликає неминучу напруженість у відносинах, збільшуючи ціну досягнення домовленості.
Але головним негативним результатом позиційних переговорів є прийняття неоптимального для всіх рішення, що містить в собі чимало упущених вигод.
Позиційні переговори можуть закінчитися перемогою однієї зі сторін або в кращому випадку - компромісом, пов'язаним з перерозподілом «по силі» вигод і втрат, проте в тому і в іншому випадку сама проблема залишається невирішеною.
Цей недолік долається в процесі раціональних переговорів, предметом яких стають глибинні інтереси сторін. При цьому проблема і інтереси відокремлюються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення і визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори припускають спільний пошук, який не потребує попереднього довіри сторін одна до одної, бо останнє формується в результаті взаємного контролю в рамках спільної роботи.
Так як метою раціональних переговорів є оптимальне рішення, співвідношення поступок сторін, якщо такі і доводиться робити, не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах.
Цьому в чималому ступені сприяє і наявність об'єктивних критеріїв ефективності вироблюваних рішень і процедур їх прийняття. В якості критеріїв можна, наприклад, використовувати наукові оцінки, рішення суду, прецеденти, а в якості процедур черговість, жереб, думка визнаного всіма арбітра.