Як підвищити продажі, або де зазвичай не допродують
Як підвищити продажі? - питання, мало не найважливіший для існування і розвитку бізнесу в цілому. Процес продажів відбуватися не просто так і не в одному етапі, а на різних рівнях воронки продажів. Ви, звичайно, знаєте, що воронка продажів - це візуалізація процесу продажу від моменту залучення уваги споживачів до вашої продукції і до здійснення покупки клієнтом. Відповідно, і підвищити продажі можна на кількох рівнях. У даній статті ми їх і розглянемо.
Як підвищити продажі?
З чого складається процес продажу і як його поліпшити?
Для того щоб зрозуміти, як поліпшити процес продажів, і, відповідно, підвищити продажі, давайте розберемо, власне, як виглядає процес продажу, і які у нього складові? Процес продажу складається з 4 головних складових (або має 4 головні завдання, як вам зручніше). Ось вони:
1. Забезпечення потоку потенційних клієнтів
Для того щоб підвищити продажі, це дуже важливий етап. Наскільки більший потік потенційних покупців ви зможете згенерувати, настільки ваші продажі будуть вищі, логічно.
2. Інтерес до вашої продукції
Другий етап в процесі продажу, це етап викликання інтересу. Це все ті активності, які ви вживаєте, щоб викликати інтерес споживачів до вашої продукції. Як ви будете це робити - ціною, якістю товару, місцем розташування або своїм УТП, на даний момент не так важливо. Це, звичайно, дуже і дуже важливо, щоб не зрозуміли мене неправильно, просто зараз йде розмова з іншого аспекту.
Природно, інтерес проявити тільки частина цих людей, які обізнані про існування вашого бізнесу. Але тут ви теж можете вплинути на те, щоб підвищити продажі. Правильною стратегією і пропозицією, ви можете зацікавити набагато більшу кількість ваших потенційних клієнтів. Далі ви повинні з цього домогтися реальної покупки.
Як створити правильну пропозицію і вибрати стратегію тут докладно не будемо розповідати, просто скажу, що головне - потрібно знайти і вирішувати реальну проблему або давати реальну користь споживачам.
Наступний етап в процесі продажу, це викликати бажання у потенційного клієнта купити товар або замовити послугу. Частина тих, які зацікавилися вашою продукцією, повинні захотіти купити цю продукцію. І викликати у них це бажання - завдання вашого відділу продажів (або того, хто займається продажами). На бажання купити, однозначно можна і потрібно впливати - і це теж спосіб підвищити обсяги продажів у вашому бізнесі. Як викликати бажання у потенційного клієнта купити вашу продукцію - ціла наука, і ніяк ми її не розберемо в одній статті. Трохи більше про те, як продавати, можете прочитати в статті «Як продавати товари і послуги?».
4. Рішення про здійснення покупки
Завершальний етап продажу, це рішення про покупку. Відразу скажу, це не власне здійснення покупки в якомусь технічному сенсі, а прийняття рішення покупцем про здійснення покупки. І саме на прийнятті рішення клієнтом ми і можемо вплинути (про знову ж таки, підвищити продажі, цим ми розібралися, думаю J).
Весь цей процес продажу реально схожий на воронку - зверху широкий вхід з потенційних споживачів, знизу вузьке горлечко з реальними покупцями. А всередині воронки відбуватися робота по перетворенню перших у других.
Розуміючи, як влаштований сам процес продажу, простіше розібратися, як поліпшити продажу в своєму бізнесі. Іншими словами, нам більш-менш зрозуміло, на що саме потрібно впливати, щоб в результаті підвищити продажі і отримати більше прибутку. А навіщо ще бізнесом займаються. -)
Головне, пам'ятайте - ви можете (і повинні) визначити на якому етапі продажу у вас виникають проблеми, вирішувати їх і тим самим підвищити продажі в своєму бізнесі.