Форми виходу на нові ринки збуту
Говорячи про нові ринки збуту, необхідно розуміти не тільки географічне розширення ареалу діяльності компанії. Висновок на ринок нового товару, можливо, несе в собі модифікаційні відмінності від існуючих у компанії продуктів, але орієнтованого з цього на інші цільові групи, також можна віднести до своєрідного виходу на новий ринок. Безумовно, розробка принципово нового продукту і подальше його просування також є формою охоплення нових ринків.
Структуруючи вищесказане, можна подати такі зв'язки між географією і новизною продукту.
Для кожного з позначених квадрантів існують свої особливості роботи, обумовлені, в першу чергу різницею завдань, що визначають захоплення нових ринків.
Форма А. Новий товар - новий ринок.
З точки зору привабливості, дана форма, мабуть, є найбільш перспективною. Перший на ринку з новим товаром - підвищена норма рентабельності на даному ринку (при наявності попиту на даний товар або послугу). Хоча даний підхід і вимагає значної опрацювання ринку, розробки нової продукції, початкових витрат на введення даної продукції на ринок і донесенні інформації до споживачів, фірми часто йдуть на цей крок, тому що в разі успіху їх чекає гідна винагорода. Однак який новий товар може запропонувати кетерінговая компанія, чий основний ринок - ринок надання бортового харчування, на ринку Неавіаційні ринку?
Найчастіше Кетерінг, які на додаток до авіаційного ринку вийшли на суміжний ринок (наприклад, "Алазани-Едем", яка здійснювала поставку харчування в 220 шкіл центрального округу м Москви) реалізують схожу за своїми споживчими властивостями продукцію. Справді, готовий раціон вельми нетехнологічен. Якщо питання розширення асортименту, внесення нових рецептур, облік вимог замовника до типу харчування (кошерне, дієтичне, мусульманське і т.д.) легко вирішувані, то продовження терміну реалізації, нові методи обробки харчування, його доставки вимагають значних капітальних витрат і науково-технічних досліджень.
Проте, ЗАТ "Домодєдово Ер Сервіс" (далі DAS) вдалося значно поліпшити технологію комплектації раціонів харчування завдяки впровадженню нової технології, в основу якої покладено принцип заповнення вільного простору підкладки, в яку комплектуються страви і закуски, модифікованим газовим середовищем (МГС). Дана технологія крім поліпшення естетичних властивостей продукції (під дану лінію спеціально розроблялася посуд з термопластика поліпшеного дизайну з підвищеними вимогами до ергономіки, в яку здійснюється комплектація харчування), дозволяє здійснювати зберігання раціонів при температурі від 0 до +5 більше 5-ти діб (при цьому зберігаються всі органолептичні властивості продукції).
Покращені споживчі властивості, підвищені терміни реалізації на тлі відходу від необхідності застосування шокової заморозки призвели до появи нової продукції.
Застосування даної технології дає значну фору компанії при виході на новий ринок. Залишається вибрати ринок, виходячи з внутрішніх можливостей виробництва, а також зовнішніх умов, що диктуються ринком.
Форма В. Новий товар - старий ринок.
Розробка нового товару може здійснюватися або всередині вже існуючої продуктової групи, або нести в собі повністю новаторські рішення і тільки формувати групу і можливий попит на продукт. Безумовно, маючи досвід роботи з якимось продуктом, компанія володіє набагато більшою інформацією про ринок, про переваги авіакомпаній-клієнтів кетерингу. Якщо йдеться про аеропорт, на ринку якого кетеринг здійснює свою діяльність, то найчастіше вже налагоджені системи дистрибуції, розроблена збутова політика, відома специфіка роботи з кожним клієнтом (географія польотів, аеропорти прильоту і частка пасажирів різних класів). Нова географія вимагає від компанії крім вивчення попиту також і побудови збутової схеми.
Починаючи роботу з новим продуктом, компанії зазвичай переслідують наступні цілі:
різні стадії життєвого циклу існуючих товарів: існуючі продукти, що знаходяться в фазі зрілості повинні бути підтримані новими продуктами, які забезпечать прибутковість компанії в наступних періодах;
Перейти на сторінку 1 2