Чому в супермаркеті ми купуємо трохи більше, ніж планували, rusbase
Заходячи в магазин, покупець як би пливе за течією випадкових покупок, а насправді - вже давно запланованих для нього сотнями людей, які беруть участь в організації роздрібного простору.
Виверт 1. Червона ціна
Виділення цінників найчастіше працює, навіть якщо за фактом ціна не знижена. Цим часто користуються роздрібні мережі. А справжні цінові промо допомагають мереж залучити якомога більше покупців, так як роблять товари навіть з високих цінових груп доступними для більшості людей.
Крім того, існує таке поняття, як психологічний асортимент. Це набір товарів, ціни на які знає більшість покупців. Вони служать як би своєрідним психологічним індикатором рівня цін в магазині. Якщо мережа правильно вираховує цей набір і ставить на нього відносно низьку ціну, то покупець сприймає всі ціни в мережі як привабливі.
Відповідно, разом з продукцією за зниженою ціною набуває і інші товари, на які магазин може поставити більш високу ціну, ніж у конкурентів. І його витрати на зниження цін товарів з психологічного асортименту, за нашим досвідом, з лишком окупаються.
Виверт 2. Місце під сонцем
Управління вибором покупця через правильне розміщення товару - теж дуже поширений прийом. Наприклад, можна помістити червону ікру в відділ горілки, а джем і шоколадну пасту в хлібний. Вдало розмістивши свій товар, за нашими даними, виробник домагається зростання продажів в середньому на 30%. Кожен день тисячі мерчандайзерів шукають нові можливості для розміщення і домовляються з роздрібними мережами про те, щоб витягти частину товарів з секції та розмістити їх на додаткових місцях.
Виверт 3. Основний інстинкт
Ще один прийом - це маніпуляція свідомістю покупця на рівні почуттів. Запах свіжого хліба, затишна підсвічування, більш червоне м'ясо або жовті банани, ніж є насправді - все це підштовхує покупця до «правильному» вибору. З нашого досвіду, подібні виверти підвищують продажу по конкретному сегменту мінімум на 10%.
Інший приклад такої гри на сприйнятті споживача - викладка свіжої риби, прикрашеної шматочками лимона і зелені, на льоду. І тут же продаються приправи для її приготування. Або окрема секція косметики в гіпермаркеті, яка виглядає так, немов це затишний косметичний бутік. А також, наприклад, POS-матеріали, які загороджують товари конкурентів.
Виверт 4. Ігри зі знанням
Окремо стоять прийоми, за допомогою яких покупця переконують у чомусь на рівні підсвідомості. Наприклад, встановлюється дисплей з готовими консервованими супами в секцію з овочами. Це робиться для того, щоб в розумі покупця зв'язати свіжість і натуральність продуктів в банку і на полиці. Або ставлять столики і на них викладають товари для вечері в єдиному стилі, наприклад, італійські продукти або азіатський вечерю.
- По-перше, це впливає на покупця через каталізацію бажання подбати про сім'ю, показати себе кулінаром.
- По-друге, тут є ще одна популярна після кризи виверт. Після введення санкцій європейських товарів в магазинах не так багато. До того ж вони дорогі, тому часто в таких наборах більшість товарів вироблені вУкаіни, але подаються з позначкою «італійський продукт».
Виверт 5. Куда уходит детство
Про дитячу тему багато хто знає не з чуток. Для дітей продумується доступ і спеціальна викладка на рівні їхніх очей по всьому магазину. При цьому враховуються як інтереси тих, хто самостійно ходить по супермаркету, так і тих, хто сидить в колясці поки батьки роблять покупки. Доросла людина може і не помітити ці товари, перебуваючи в магазині, а потім здивуватися, виявивши вже біля каси в своєму кошику іграшки, шоколадки і чіпси.
Виверт 6. Зміна місць
Людина швидко звикає до товару, і його погляд завжди чіпляється за нове. На цьому відіграє роздріб, коли робить час від часу перестановки в секції, а також виробники, які придумують нові упаковки і нове обладнання для продажу звичних товарів. Наприклад, є така річ, як гравітаційні дисплеї - товари розташовані в ньому так, що коли береш з дисплея товар, на його місці відразу з'являється інший, який падає в клітинку під силою тяжіння. Нічого особливого, а продажу з таких дисплеїв ростуть, тому що це оригінально і притягує погляд. До того ж дисплеї можна розташувати не тільки в секції з соком, а в будь-якому місці магазину і стимулювати додаткові незаплановані покупки. Як варіант, там, де продається свіже м'ясо, адже сік добре поєднується з м'ясом. Все це частина геніального плану по залученню уваги покупця за допомогою мерчандайзингових інструментів.
Тому те, що ви купуєте конкретний продукт на конкретній полиці - закономірний результат, який визначається безліччю тактичних кроків, продуманих фахівцями. І, купуючи товар, ви лише підтверджує ефективність їх роботи.