Читати онлайн Гарвардська школа переговорів
До цього моменту я виходив з припущення, що головна причина деструктивних конфліктів криється в нездатності досягти згоди. Люди просто не знали, як досягти угоди. Але я упустив щось дуже важливе. Навіть коли угода досягнута, воно часто виявляється нестабільним або незадовільним, оскільки причини конфлікту залишилися невирішеними або згладженими, а отже, лише посилилися.
Поступово я зрозумів, що основним бар'єром найчастіше є не нездатність досягти згоди, а невміння говорити НІ. Занадто часто ми не можемо сказати НІ, хоча нам цього дуже хочеться і ми впевнені в тому, що так і треба вчинити. Або ми говоримо НІ, але так, що ця відмова повністю блокує всі шляхи до досягнення угоди і руйнує стосунки. Ми підкоряємося несправедливим вимогам, терпимо несправедливість і навіть насильство - або втягуємося в деструктивний конфлікт, в якому в програші опиняються обидві сторони.
Основним бар'єром найчастіше є не нездатність досягти згоди, а невміння говорити НІ.
Коли ми з Роджером Фішером писали «Переговори по-гарвардський», ми вирішували проблему протистояння. Тоді ми зіткнулися зі зростаючою потребою співпраці в переговорах всередині сімей, на роботі і в світі в цілому. Необхідність досягнення згоди збереглася і сьогодні. Але зараз для людей набагато важливіше і конче вміння говорити НІ, причому позитивно, так, щоб відстояти власні інтереси і не наражати на небезпеку існуючі відносини. НІ настільки ж важливо, як і ТАК. Саме НІ є основною умовою, що дозволяє досягти ефективного згоди. Ви не можете відповісти згодою на прохання, якщо до цього не відмовите в декількох інших. В цьому відношенні НІ завжди передує ТАК.
Цією книгою я завершую свою трилогію, присвячену переговорам. Починалася вона з «Переговорів без поразки», продовжилася книгою «Як перемогти НІ». Якщо основною темою першої книги було досягнення згоди між обома сторонами, то в другій я вже зосередився на подоланні опору і заперечень іншої сторони. Тепер же ми з вами поговоримо про вас особисто. Я постараюся навчити вас тому, як відстоювати і захищати власні інтереси. Оскільки вибудовувати логічну послідовність ми зазвичай починаємо з себе, я розглядаю цю книгу не як продовження двох попередніх, а скоріше як їх попередницю. «Як говорити НІ і домагатися результатів» є найважливішою основою «Досягнення згоди» і «Подолання опору». Кожна книга цінна сама по собі, і всі вони доповнюють і збагачують один одного.
Я вважаю, що ця книга - не тільки керівництво по веденню переговорів, але і психологічний практикум, необхідний в повсякденному житті. Адже все наше життя - це безперервний танець ТАК і НІ. Кожному з нас постійно доводиться говорити НІ - друзям і рідним, начальникам і підлеглим, колегам і самим собі. І то, як ми кажемо це, визначає якість нашого життя. НІ - мабуть, найважливіше слово, і нам потрібно навчитися говорити його твердо, але шанобливо, ввічливо і ефективно.
Скажу пару слів про терміни. Я використовую слова «інший» або «співрозмовник», кажучи про іншу людину або іншій стороні, яким ви відмовляєте. З огляду на граматичні вимоги, я буду користуватися словом «вони», щоб не писати «він» чи «вона» або віддавати перевагу однієї статі перед іншим. Точно так же я буду писати слова ТАК і НІ великими буквами, щоб підкреслити їхню соціальну значимість і ставлення до них.
А тепер поговоримо про культуру. Хоча відмова - це процес універсальний, в залежності від конкретної культури він може приймати різні форми. Наприклад, в деяких країнах Східної Азії прийнято усіма способами уникати виголошення сакраментального НІ, особливо в близьких відносинах. У таких суспільствах відмова теж існує, але виражається він у спосіб. Як антрополог за освітою, я відчуваю глибоку повагу до культурних відмінностей. У той же час я вважаю, що основні принципи позитивного НІ застосовні в будь-якому суспільстві, незважаючи на те, що прийоми їх реалізації в різних країнах можуть бути різними.