Чим торгувати в прикасовій зоні
1. Поняття «прикасова зона»
2. Імпульсні покупки супутніх товарів
3. 15 законів правильного оформлення прикасовій зони
Поняття прикасова зона
Як відомо, в мерчендайзинге діє правило «золотого трикутника», згідно з яким покупець рухається всередині торгового приміщення в межах трьох точок - вершин трикутника - входу в магазин, зони з найбільш ходовим товаром і касової зони. Тобто, саме простір біля кас визнається мерчендайзерами як саме виграшне для викладки товарів - рітейлери одноголосно відзначають той факт, що речі біля кас є найбільш продаваними. Причин цього кілька.
«Прикасова зоною» мерчендайзери називають все обладнання, розташоване безпосередньо біля каси магазину - це стійки, стелажі, полиці, вітрини, кошики. У цьому торговому обладнанні, як правило, розміщуються товари невеликого розміру, які покупець має можливість взяти в руки, подивитися, оцінити їх якість. Завдання власника магазину зробити так, щоб покупець здійснив жодну, а відразу кілька імпульсних покупок. А для цього велику увагу потрібно приділити «формою і змістом» - тобто, правильному розташуванню товарів на полицях прикассовой зони і їх відбору. Рітейлери впевнені: «В жодному іншому відділі, як в касовій зоні магазину, на таку маленьку площу не доводиться такого обсягу продажів. Це дійсно «золота жила!»
У великих супер- і гіпермаркетах відомих компаній виробники товарів «борються» за можливість бути представленими в прикасовій зоні. Для власників же невеликих роздрібних магазинів є вибір - які саме товари виставити біля кас. Існує ряд «хитрощів» для стимулювання у покупців здійснення імпульсних покупок.
Імпульсні покупки супутніх товарів
«Товари-нагадування»
«Привабливі товари»
Наприклад, у найбільшій мережі взуттєвих магазинів саме в касовій зоні продаються тисячі дрібниць, які до взуття відношення не мають ніякого. Це і гаманці, їм косметички, колготки, аксесуари для волосся, сумочки і т.д. Ставка тут робиться на низьку ціну на такий товар чи на «миттєвих» бажаннях клієнтів, як правило, жіночої статі. Чергова косметичка дівчині може бути зовсім і не потрібна, але саме правильне співвідношення розмір-ціна-привабливість товару змушує відвідувачів магазину «скуповувати» зовсім непотрібні речі у величезних кількостях. Саме «низька» ціна приваблює покупців. У порівнянні з парою взуття, милі дрібнички здаються зовсім дешевими і потрібними.
Товари по акції
Дійсно «улюбленим» методом продажу додаткових товарів у рітейлерів є продаж речей акцією. Наприклад, стоячи в прикасовій зоні магазину побутової хімії, покупець бачить яскраву напис: «У цьому місяці знижки на всі шампуні 30%». І шампуні в такій кількості може бути і не потрібні клієнтові, але ось спокуслива ціна товарів по акції робить свою справу і піддавшись імпульсу, людина в більшості випадків покладе товар з прикассовой зони по акції собі в кошик. Прикасова зона - найкраще місце для «просування» в маси спеціальних пропозицій вашого магазину.
сезонні товари
У різні сезони більшою популярністю у відвідувачів користуються певні товари. У прикасових зонах в магазинах непродовольчих товарів, наприклад, влітку виставляються засоби від комах, крему для засмаги, приналежності для пікніка, розпалювання для багаття, предмети для плавання в водоймах і інші товари. У магазинах одягу, наприклад, взимку біля кас можна зустріти «зимові» аксесуари - шапки, шарфи, рукавиці, в'язані шкарпетки і т.д. Акцентувати увагу відвідувачів на такі сезонні товари в прикасовій зоні можна за допомогою різних табличок.
випадкові товари
Товари для дітей
Так званому, «дитячому» мерчендайзингу присвячуються окремі розділи в підручниках, але кожному досвідченому ритейлеру достеменно відомо, що саме маленькі відвідувачі можуть принести магазину великі прибутки. Розміщуючи в прикасовій зоні яскраві іграшки, солодощі, «Кіндер-сюрпризи», книжки та інші товари для дітей, можна бути впевненими, що купувати їх будуть з величезною швидкістю. І не тільки щедрі батьки будуть піддаватися на умовляння дітей купити іграшку, але і самі дорослі будуть класти в свої кошики маленькі подарунки для своїх чад.
«Заплановані» імпульсні покупки
Здійснюються людьми в прикасовій зоні магазину, побачивши товарів, які вони давно задумали купити, але відкладали момент або просто забували про це. Тобто, людина несподівано згадує про необхідність покупки, а потім, піддавшись імпульсу, набуває товар, мотивуючи це тим, що: «Цей набір для голитися я давно хотіла купити чоловікові» або «Син просив купити йому цю іграшку».
«Імпульсні покупки товарів-нагадувань»
Здійснюються споживачами при вигляді товарів, які необхідні їм у повсякденному житті або регулярно. Попит на такі товари стабільно високий, а значить, правильно буде викладати ті речі, які викличуть у відвідувачів імпульс до покупки: це бритви, серветки, крему, гігієнічні помади, гребінці, зубні щітки, клей і т.д. Все, що необхідно людині в повсякденному житті, але про придбання чого, він може забувати, потрібно виставляти в прикасовій зоні.
«Спонукальні» імпульсні покупки
Також нерідко здійснюються людьми в прикасовій зоні. Такі товари людина може бачити вперше і зовсім не знати про їхнє існування, але саме бажання спробувати нове стане для нього стимулом до покупки. Це, наприклад, книги, глянцеві журнали, вітаміни або напої, набори для схуднення і т.д. Покупці в магазинах, стоячи в черзі на касу, завжди з цікавістю розглядають такі товари і у них виникає бажання купити і спробувати нове.
Цікава особливість: якщо людина вже прийняв рішення про покупку в магазині, то він підсвідомо готовий придбати додатково і супутні товари, а значить в прикасовій зоні необхідно представити ті речі, які обов'язково зацікавлять ваших покупців.
15 законів правильного оформлення прикасовій зони
За словами мерчендайзерів, прикасова зона - це нескінченна «джерело» прихованих резервів, які може мобілізувати кожен рітейлер для збільшення обороту і рентабельності свого магазину. Важливо уникати помилок при оформленні прикасових зон, і намагатися робити зони якомога більше «радують око» відвідувачів, зручними, функціональними. Адже, як свідчить правило успішних продажів: «Завершення продажу має закладати основу для майбутніх покупок». А значить все - починаючи від оформлення прикасовій зони до ввічливості продавця-касира - має бути спрямоване на те, щоб людина скоїла покупку і захотів би повернутися в ваш магазин знову і знову.
Програма для роздрібних магазинів, оптової торгівлі, інтернет-магазинів і сфери послуг
