Бюджет відділу продажів
Успішний результат роботи відділу продажів багато в чому визначає чітка система планування і контролю. На жаль, багато компаній сприймають планування і складання бюджету відділу продажів як рутинну і необов'язкову роботу, на яку зазвичай не вистачає часу. У підсумку, таке «вільне плавання» нікуди не призводить компанію.
План і бюджет ясно описують, як і за допомогою яких ресурсів і дій компанія має намір досягати поставлених цілей. Бюджет дозволяє крок за кроком наближатися до мети з найменшими втратами для компанії.
Не менш важливо здійснювати контроль над виконанням бюджету та залучати команду продавців до планування.
Бюджет - це фінансовий план, в якому розраховані очікувані доходи і необхідні витрати на майбутній період. Бюджет встановлює цілі, яких потрібно досягти до певного терміну і при цьому утримати витрати в узгоджених межах.
Грамотне складання бюджету - одна з найвідповідальніших завдань менеджерів компанії, виконання якої вимагає зусиль, часу і особливих умінь. Бюджет компанії - це докладний план на майбутнє, що спрямовує всі дії продавців в потрібне для досягнення поставлених цілей русло.
Бюджетування - процес складання бюджетів з подальшим якомога точнішим їх виконанням.
Відправною точкою складання бюджету є стратегія розвитку компанії. При виконанні бюджету плановані доходи повинні бути отримані, а плановані витрати не повинні бути перевищені.
Торгові компанії повинні складати бюджет і слідувати йому, так як:
- робота по бюджету змушує постійно відслідковувати доходи і витрати;
- бюджет координує дії і виконавців;
- бюджет дає основу для контролю.
Якщо у компанії є бюджет, то керівники знають, скільки потрібно витратити і скільки потрібно заробити. Бюджет також описує фінансову відповідальність працівників, які оперують коштами компанії, а також відповідальність менеджерів за терміни і точність виконання поставлених завдань.
Бюджет складається на підставі даних прогнозів. однак поняття прогноз і бюджет відрізняються один від одного докорінно. Прогноз визначає те, що, ймовірно, відбудеться, а бюджет визначає те, чого слід статися.
Для складання бюджету відділу продажів потрібно мати уявлення про витрати на продажу, які буде нести компанія. Витрати на продажу оцінюються за такими показниками: види витрат, суми витрат, терміни виплат.
Види витрат на продажу
Початкові витрати неминуче виникнуть до того, як компанія отримає перший прибуток від продажів нової продукції. Тому терміни виплат за всіма видами початкових витрат потрібно ретельно планувати так, щоб вони доцільно поєднувалися з термінами отримання і розмірами доходів. Переконайтеся в тому, що витрати не передують доходам, за винятком найнеобхідніших випадків.
Виплата мінімально можливих сум в найбільш пізні терміни - мудрий підхід на початку діяльності компанії. Тому розрахуйте і заплануйте, які суми потрібно виплачувати, і в які терміни, а також які обов'язкові платежі можна затримати, і які будуть наслідки.
Прямі (змінні) витрати - витрати, пов'язані безпосередньо із здійсненням продажів.
Непрямі (фіксовані, накладні) витрати - витрати, не пов'язані з продажами, але необхідні для роботи компанії.
Непрямі витрати включають в себе витрати на оренду приміщень, сплату податків, комунальні послуги. Розміри непрямих витрат не залежать від кількості проданих товарів.
Виплати за прямими і непрямими витратами запланувати найпростіше, тому що найчастіше ми знаємо, які саме рахунки потрібно оплатити і в які терміни.
Капіталовкладення - витрати на об'єкти тривалого постійного користування (будівлі, споруди, обладнання, автомобілі). У процесі використання цих об'єктів потрібно враховувати амортизацію.
Капіталовкладення є великими витратами, які плануються заздалегідь, тому включити їх до бюджету можна задовго до покупки.
Всі витрати компанії відображаються в трьох типах бюджетів:
- бюджеті продажів;
- бюджеті витрат на продажу;
- бюджеті відділу продажів.
бюджет продажів
Бюджет продажів відображає обсяг продажів, який імовірно буде отримано за певний період. Весь період потрібно розбити на короткі часові відрізки. Продажі враховуються в натуральному (в штуках, кілограмах, метрах) або вартісному (в рублях) вираженні. Продажі потрібно структурувати за групами товарів, по регіонах торгових агентів або по ринках.
Бюджет продажів показує, скільки товару компанія планує продати, скільки продано фактично, і на скільки ці цифри відрізняються.
Заповнивши три колонки таблиці, можна не тільки планувати, а й ретельно контролювати виконання бюджету. У першій колонці можна перерахувати:
- товари і послуги компанії;
- імена продавців (територій);
- назви окремих ринків.
Бюджет витрат на продажу
Витрати на маркетинг. спрямований на просування товару або бренду: маркетингові дослідження (позиціонування, просування товару на ринку, витрати на створення іміджу товару - упаковка, ідея, «послання» іміджу, слоган), а також дослідження ринку.
Витрати на стимулювання продажів - оплата створення матеріалів акцій, послуг, промоутерів, які проводять акцію (дегустацію, роздачу купонів), витрати на подарунки покупцям.
У загальному вигляді бюджет витрат на продажу може виглядати так: