Агентство нерухомості - відкриваємо ріелторську контору
(Як відкрити ріелторську контору)
Ріелторський бізнес стоїть осібно серед інших способів заробляння грошей. І написати "Бізнес" під ключ "про те, як відкрити агентство нерухомості, в традиційній манері навряд чи вдасться. Обзавестися ріелторських агентством може кожен, у кого вже є своя фірма (юридична особа, в статут якого серед іншого забиті і посередницькі послуги при операціях з нерухомістю), виклавши всього $ 4 тис. Або менше, якщо пощастить.
Ніяких дозволів теж оформляти не доведеться.
Але працювати ви не зможете. У вас немає головних в цьому бізнесі активів - нематеріальних. За закордонному це називається "гудвіл" - поняття, яке включає репутацію, досвід, зв'язки, напрацьовані маркетингові прийоми, вплив, висококваліфікований персонал і подібне, важко оцінюється грошима надбання. І якщо ви не ріелтор з солідним стажем, їх придбання обійдеться вам дуже дорого - вчитися треба, будучи підмайстром, а не майстром. Без досвідченого в ріелторському справі партнера цей бізнес не для вас.
Не вірите? Тоді дайте відповідь, де ви будете шукати співробітників і як зможете оцінити кваліфікацію претендентів? Як станете боротися з їх бажанням "спрацювати наліво"? Де будете шукати свою нішу і чи уявляєте ви, як вона виглядає? І, нарешті, у вас є клієнти. на яких ви зможете працювати хоча б перший час? Якщо на ці питання у вас є відповідь, то я не повірю, що ви не працюєте ріелтором. А раз досвід, зв'язки, напрацьовані прийоми у вас вже є, ви краще кого-небудь стороннього вирішите, ЯК повинна працювати ваша власна фірма. Ми ж обмежимося лише оцінкою загальної ситуації на ринку і узагальненням досвіду ваших конкурентів. Іншими словами, постараємося дати відповідь на питання "до чого прагнути?". Скромно сподіваємося, що ця інформація буде корисною навіть для тих, хто вже обзавівся своїм агентством нерухомості.
Більшість з них - маклери-одинаки. Таких ріелторів - приблизно 65% загальної кількості.
На другому місці в ріелторської когорти стоять середні ріелторські фірми. На них припадає приблизно 30-35% загальної кількості зайнятих на ринку. Як правило, в таких фірмах постійно працюють 7-20 осіб, з яких 3-6 сидять на зарплаті, а решта заробляють гроші в "поле". В середньому за рік 5-15 таких співробітників приносять фірмі доходи від 60-150 угод.
У великих агентствах нерухомості працюють 3-5% загального числа ріелтерів. У великих обласних центрах таких агентств по одному - два на місто. Кількість працівників може коливатися від 30 до 120, які в свою чергу здійснюють в рік від 200 до 1000 угод.
І вже зовсім незначний внесок вносять "чисто чорні маклери", що працюють самі по собі.
Великі агентства мають солідний запас міцності, за який платять зниженням ефективності середнього співробітника в порівнянні як з дрібними і середніми фірмами, так і маклерами-одинаками. Чим це викликано - ускладненням бюрократичної структури, більшою плинністю кадрів, необхідністю готувати для себе персонал "з нуля" або ще чим-небудь іншим - сказати складно. І навряд чи потрібно: в умовах падіння ринку "великих" навряд чи стане більше. І погоду на ринку і далі будуть робити середнячки. Далі спробуємо проаналізувати їх досвід виживання.
Ріелторська фірма заробляє гроші, отримуючи комісійні від операцій з купівлі-продажу (або оренди) нерухомості.
Традиційно на столичному ринку сума комісійних становить 4-8% вартості об'єкта. По нижній планці працюють дрібні агентства, по верхній - великі. У клієнта є можливість торгу, так як велике й середнє агентства можуть знижувати верхню планку в залежності від вартості об'єкта (наприклад, при продажу дорогого об'єкта верхня планка може становити вже не 8%, а 5-6%).
На жаль, для ріелтерів, нерідкі випадки, коли деякі їх колеги відверто демпінгують, опускаючи розмір комісійних до 1,5-2%. Але це відноситься переважно до маклерам-одинакам.
При продажу дешевих квартир схема заробітку більшості столичних ріелторських контор дещо інша. Як правило, за послуги з купівлі-продажу житла вартістю до $ 10 тис. Клієнт платить фірмі $ 500. Якщо ціна квартири вище $ 10 тис. Працює традиційна процентна схема.
Якщо в угоді беруть участь кілька посередників (наприклад, ріелтор з боку покупця і його колега з боку продавця), то сума комісійних для клієнта залишається незмінною. Однак заробітки посередників діляться вже між ними - хто як домовиться.
Більшість середніх ріелторських фірм вивело для себе оптимальну кількість штатних співробітників, здатних тримати підприємство на плаву. Наприклад, в середньому тільки надання необхідної комерційної інформації для одного ріелтора обходиться фірмі від $ 30 до $ 60 в місяць.
Однак при великій кількості співробітників їх важко контролювати. При слабкому контролі ріелтори будуть частина угод пускати повз фірми. Керівники середніх ріелторських фірм прийшли до висновку, що оптимальний варіант - 10-20 ріелторів на фірмі (в регіонах - 3-10). Саме таку кількість співробітників дозволяє при витратах на них $ 300- $ 1000 в місяць отримувати середньорічну прибуток від $ 20 тис. До $ 50 тис.
При виборі напрямку діяльності (супровід угод купівлі-продажу або послуги з оренди) молодому агентству краще все-таки почати з операцій з купівлі-продажу нерухомості.
Наприклад, щоб вийти на щомісячний дохід в $ 3 тис. (Без урахування гонорарів маклерів), ріелторська фірма повинна супроводжувати купівлю-продаж житла на $ 200 тис. Це в середньому 10-15 операцій (одна реалізована угода на маклера в місяць). Щоб отримати такий же дохід від операцій з оренди, фірмі доведеться провести 100-150 угод (10 угод на місяць на маклера).
Але для забезпечення серйозного обсягу угод з оренди необхідно підтримувати велику "живу" базу даних (ексклюзивну). А таку базу напрацювати вдається не відразу. Частина її приходить (або йде) разом з маклерами. Послуги з оренди - це наступний етап у розвитку фірми.
ЯК УТРИМАТИ ПРАЦІВНИКА
Основна кадрова проблема агентств - як утримати співробітника. Набравшись досвіду, маклер може покинути рідне гніздо, відлітаючи на власні хліба або в інше агентство з більш вигідними умовами роботи. Утримати його можуть високі відсотки від комісійних і хороші умови роботи.
В середньому агент з нерухомості отримує за свою працю 10-50% зароблених для фірми комісійних. Але ця цифра може досягати і 70-90% (якщо маклер - самостійно працююча людина, який під час укладання угоди користується лише ім'ям фірми). В цьому випадку його основне місце роботи - будинки, і він позбавлений переваг "офісних" маклерів.
Привертає маклерів і нарахування твердої заробітної плати на додаток до зароблених відсотків від угоди. Як правило, така зарплата невелика (в різних агентствах вона різна), але морально маклер відчуває себе більш захищеним.
Саме такий підхід до співробітників дозволяє зберегти цінні кадри. У деяких агентствах існує практика соціальна виплата на "підтримку штанів". Якщо у постійно діючого маклера не вийшла в цьому місяці угода, фірма може надати йому матеріальну допомогу або ж проавансувати його роботу.
НА "НУЛЬ" ПОМНОЖАТ
Деякі агентства прораховують коефіцієнт ефективності (К) своїх співробітників і самі прощаються з "неугодними". Наприклад, маклер повинен принести агентству $ 200 (сума умовна, залежить від рівня середніх заробітків ріелтора на кожному конкретному ринку), а приніс $ 130. Обчисливши, який відсоток 130 становить від 200, виходить, що коефіцієнт ефективності становить 65%. Якщо в наступному місяці він взагалі нічого не приніс, то його коефіцієнт падає до 0,32%. При більш високому доході - зростає.
Практика роботи середніх фірм показала, що для них оптимальний варіант - мати співробітника, здатного працювати при К не нижче 80-75%. У разі якщо маклер отримує на фірмі мінімальну заробітну плату, а його К - не більш 50%, фірма на нього витрачає більше, ніж він приносить. З такими співробітниками швидко розлучаються.
Щоб оформити всі документи, перевірити квартиру (на предмет арешту, застави, виписаних господарів, які зберегли право власності, тощо.) І її власників (на дієздатність і право володіння), ріелторам в ході роботи доводиться контактувати з великою кількістю держустанов і організацій. Це нотаріальні контори, бюро технічної інвентаризації, опікунські ради, ЖЕКи, міліція, медики (наркологи, психіатри та ін.). Без цього нормальна робота ріелтора неможлива.
Тому кожен ріелтор намагається напрацювати особисті зв'язки в цих відомствах. Тут уже кожен діє так, як може. Хтось змушений платити "за прискорення" чималі гроші, а хтось обходиться шоколадкою і лагідною посмішкою.
У ріелторському бізнесі присутні фактори ризику, як для ріелтора, так і для клієнта. Ось найпоширеніші варіанти "попадання на гроші".
1. Клієнт "кидає" маклера. Наприклад, маклер виконав всю роботу, довів клієнтів до дверей нотаріальної контори для посвідчення угоди, де і отримав від воріт поворот. Робота посередника (і його претензії на оплату праці) ні в яких документах не обмовляються, і тому клієнти в разі "наїзду" з боку ріелторської контори можуть заявити, що самі знайшли один одного. Стовідсотково гарантованого захисту від подібних "кидал" у ріелторів немає.
Також ріелтори намагаються убезпечити себе, вимагаючи з клієнтів аванс перед початком роботи або перед укладенням угоди про завдаток.
У разі виникнення спору повірений через суд може спробувати відшкодувати свої витрати.
2. Маклер "кидає" свою фірму. Наприклад, знайшовши клієнтів, маклер не повідомляє про можливу операцію керівництву і отримує від клієнтів всю суму комісійних, що не поділившись з агентством. При цьому маклер-лиходій може знизити відсоток комісійних в порівнянні з фірмовими. Це як раз той випадок, коли торг клієнта і ріелтора доречний. Агентства використовують "профілактичні" заходи протидії подібним махінаціям - намагаються забезпечити ріелторам такі умови роботи, при яких спокуса нажитися "зліва" поступається страху втратити гарне місце в пристойній фірмі. Однак повної гарантії, як і в попередньому випадку, у фірми немає.
Є ще безліч інших підводних каменів в ріелторському справі. Але, так чи інакше, більшість з них пов'язані не тільки з діловими, але і з моральними якостями конкретної людини - маклера. Тому фахівці рекомендують при наборі кадрів цікавитися їх репутацією у колег, які з ними працювали раніше.
При роботі як з покупцем, так і з продавцем питання про оплату праці ріелтора вперше постає лише в момент укладення договору завдатку.
Як правило, перші гроші за свою роботу ріелтор отримує у вигляді авансу. Найчастіше це 20% комісійних, які слід з угоди. Завдаток, що покладається продавцеві, обійдеться покупцеві в 2-5% суми угоди.
Будівельні послуги. Включивши в штат всього одного виконроба (при окладі $ 100-150) і закупивши необхідний нехитрий набір будівельних інструментів (на що піде ще $ 200-600), агентство нерухомості сміливо пропонує клієнтам послуги з ремонту житла. Робочі для цього набираються "з боку" і інший інструмент приносять з собою. Агентство має 10-15% вартості проведених робіт. У деяких випадках будівельно-ремонтна діяльність перекриває простий фірми під час відсутності угод з нерухомістю.
Юридична консультація. Послуга з надання безкоштовної юридичної консультації практично не вимагає особливих капіталовкладень, проте її надання дозволяє збільшити потік клієнтів на чверть. Близько 25% клієнтів, які прийшли на фірму укладати угоди з нерухомістю, раніше дзвонили в Юрконсультація з питаннями з різних юридичних проблем. Вже через три місяці після початку роботи юридичної консультації кількість продажів збільшилася приблизно на 5-8%.
ПРОГНОЗИ І ПЕРСПЕКТИВИ
На думку фахівців, одинакам працювати на ринку буде з кожним роком все складніше, (клієнт робить ставку на юридичну особу). Переваг навіть у невеликих агентств більше, ніж у "пустельників". Проте, у середніх фірм особливого прагнення перерости у великі поки не спостерігається.
УВАГА! Всі дані дійсні на момент написання статті.