Торговий посередник
Реалізація (збут) продукції - один з аспектів діяльності промислового підприємства. Багато в чому від того, як організований збут, залежить ефективність роботи і отримується прибуток. Підприємство може створити власну торговельну мережу для реалізації своєї продукції або звернутися до торгових посередників.
Основний напрямок бізнесу торгових посередників - торгово-посередницькі операції.
Торгово-посередницькі операції - це послуги з реалізації продукції, які можуть включати:
- підготовку і проведення переговорів;
- заключення контрактів;
- рух товару;
- проведення маркетингових заходів;
- сервісне та післяпродажне обслуговування;
- фінансові послуги (страхування, торгове кредитування);
- транспортні та логістичні послуги.
Якщо реалізація пов'язана із зовнішньоекономічними відносинами, торгово-посередницькі послуги включають митне оформлення і супровід вантажів.
При проведенні торгово-посередницьких операцій посередник може виступати як від свого імені, так і від імені клієнта.
Прийнято виділяти такі види торгово-посередницьких операцій:
- операції з перепродажу;
- комісійні операції;
- агентські операції;
- брокерські операції.
Операцій з перепродажу
Найпоширеніший вид торгово-посередницьких операцій - операції з перепродажу. При проведенні таких операцій посередник виступає від свого імені і за свій рахунок. Торговий посередник укладає договір купівлі-продажу з заводом-виробником і стає власником продукції, переданої за договором.
Залежно від умов, на яких працюють завод-виготовлювач і торговий посередник, виділяють два типи операцій з перепродажу:
КОМІСІЙНІ ОПЕРАЦІЇ
Комісійні операції регулюються договором комісії. За договором комісії одна сторона (комісіонер) за дорученням іншої сторони (комітента) укладає угоди від свого імені. але за рахунок комітента.
На відміну від договору купівлі-продажу договір комісії передбачає, що власником товару залишається комітент (завод-виробник). Комісіонер (торговий посередник) укладає договір купівлі-продажу з покупцем. Після продажу товару грошові кошти надходять на рахунок комітента, а посередник отримує комісійну винагороду.
Крім реалізації товару, договори комісії передбачають інші умови послуги:
- післяпродажне обслуговування;
- маркетингові дослідження;
- просування товару на певній території і т. п.
Одним з видів договору комісії є договір консигнації. За даним договором завод-виготовлювач (консигнант) поставляє товар посереднику (консигнатору) для подальшої реалізації. Товар поставляється на склад консигнатора, але консігантор не стає власником товару. Власником залишиться консигнант (завод-виробник). Договір консигнації обумовлює термін, протягом якого товар повинен бути проданий.
Існує трітіпа операцій консигнації:
- проста (пряма) консигнация. Після закінчення терміну реалізації, зазначеного в договорі, весь непроданий товар повертається заводу-виробнику.
При прямий консигнації для заводу-виготовлювача немає гарантій реалізації продукції в повному обсязі;
- частково поворотна консигнація. Щоб гарантувати збут певної частини товару і стимулювати роботу торгового посередника, може бути укладений договір з частково поворотній консигнації. В даному випадку посередник купує частину непроданого товару і надалі реалізує його самостійно;
У цьому випадку 50 велосипедів (10% від 500) посередник зобов'язаний викупити, 100 нереалізованих велосипедів він повертає заводу-виробнику.
- повністю безповоротна консигнація. При укладанні такої угоди товар не повертається консигнантові, консигнатор повинен викупити нереалізований товар в повному обсязі. Якщо переглянути приклад 1, то посередник купує у заводу весь непроданий залишок - 150 велосипедів.
АГЕНТСЬКІ ОПЕРАЦІЇ
Суть агентських операцій: одна сторона, іменована принципалом, доручає незалежної від неї іншій стороні, іменованої агентом, вчинити дії по реалізації або купівлі товару за рахунок і від імені принципала. Такий тип відносин між сторонами регулюється агентською угодою або договором.
У агентський договір визначаються права, обов'язки та повноваження агентів. Повноваження стосуються визначення цін угод, установки термінів поставок, відповідальності і гарантій агентів, а також додаткових умов, в яких зацікавлений принципал.
Часто виробничі компанії укладають агентський договір для проведення зовнішньоторговельних операцій з придбання комплектуючих, устаткування і інших матеріалів. У цьому випадку на агентів лягає виконання всіх митних формальностей і доставка вантажу до заводу.
БРОКЕРСЬКІ ОПЕРАЦІЇ
Якщо посередник встановлює контакт між покупцем і продавцем, відбувається так звана брокерська операція. Посередник, що здійснює такі операції, називається брокером.
Брокерами є фізичні або юридичні особи, які зводять зацікавлених один в одному покупців і продавців, але самі не беруть безпосередньої участі в операціях і не є жодною зі сторін договору.
Брокер отримує повноваження на укладення кожної окремої угоди. Він зобов'язаний виконати вказівки клієнта про кількість, якість, ціну товару, надати звіт про вироблених операціях.
У брокера є право контролювати виконання укладених за його посередництвом контрактів. Брокер не може представляти інтереси іншої сторони в угоді і приймати комісії від іншої сторони, за винятком випадків, коли на цей рахунок є угода.
Брокер зазвичай спеціалізується на здійсненні операцій з купівлі-продажу одного-двох видів товарів. Як правило, це аукціонні та біржові товари.
ВИБІР ТОРГОВОГО ПОСЕРЕДНИКА
Вибір торгового посередника в сегменті товарів народного споживання багато в чому визначається цілями підприємства-виготовлювача.
Найбільш часто вибирають посередників, які займаються операціями з перепродажу. Взаємодія між заводами-виробниками і посередниками за першим типу операцій по перепродажу характерно для невеликих виробничих компаній, які тільки вийшли на ринок і ще не встигли сформувати дистриб'юторську мережу. У роботі з такими посередниками важливо юридично грамотно скласти договори купівлі-продажу та передбачити зрозумілу і просту систему взаємних розрахунків.
Р. В. Казанцев, фінансовий директор ТОВ «УК Теплодар»