Торгові посередники поняття, види, призначення
Посередник. посередницька фірма - це особа або фірма, що стоїть між виробником і споживачем товару і сприяє його товарообігу.
Посередник існує там, де є цивілізовані ринкові відносини. Виявляючи проблеми і допомагаючи їх вирішення, посередник виступає своєрідним каталізатором ринку.
До торгово-посередницьким фірмам відносять підприємства, в юридичному і господарському відношенні не залежать від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, яку отримують або в результаті різниці між цінами закупівлі товарів у виробників і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на ринок.
За ознакою підпорядкованості і характеру здійснюваних операцій посередників можна розділити на три види:
залежних (пов'язаних з виробництвом).
Незалежні посередники (як юридичні, так і фізичні особи) діють від свого імені і за свій рахунок. По відношенню до виробника вони виступають як покупці, які купують товари на основі договору купівлі-продажу. Вони стають власниками товару і можуть реалізовувати його на будь-якому ринку і по будь-якій ціні.
оптовиків з повним циклом обслуговування, які надають послуги зі зберігання товарних запасів, по кредитуванню, по доставці товарів, по сприянню з управління. Вони можуть проводити операції з різним асортиментом;
оптовиків з обмеженим циклом обслуговування, які надають покупцям значно менше послуг. Вони можуть торгувати за готівковий розрахунок, без доставки товарів, з звичайно більш обмеженим асортиментом.
Незалежні посередники складають основу системи оптових структур, оскільки замикають на собі велике число роздрібних торгових підприємств і виконують досить великий спектр операцій. Сюди відносяться дилери, дистриб'ютори, джобери, оптовики-купці, оптові підприємства, торгові доми, оптовики-комівояжери, оптовики-організатори, оптовики-консигнатори, оптовики-посилторговци.
Дилери - фізична або юридична особа, які купують товари у промислових підприємств і продають їх покупцям, приймаючи на себе сервісні обов'язки (дрібний ремонт, поставку запчастин). Дохід їх утворюється за рахунок різниці в цінах закупівлі і реалізації.
Дистриб'ютори (англ. - розподіл) - фізична або юридична особа, що обслуговують різні галузі промисловості, які мають склади і транспортні засоби та здійснюють комерційну діяльність від свого імені і за свій рахунок. Найчастіше займаються збутом продукції промислового призначення або реалізують імпортований товар на території країни.
Дистриб'ютор, який купує товар, складує, зберігає, готує до кінцевого споживання, становить групу дистриб'юторів «з повним набором послуг» (або регулярного типу).
Дистриб'ютори регулярного типу працюють за спеціалізацією, мають по кожній групі чітке число позицій, тому вони можуть використовувати спеціалізовані засоби транспортування, навантаження, розвантаження і зберігання. Вони - в основному на ринку машинобудування (комп'ютери, телевізори, автомобілі).
Інша група дистриб'юторів - «нерегулярного типу» (з неповним, обмеженим набором послуг) тільки придбаває товари від постійних виробників і реалізує їх. Це більш численна група. Вони займаються реалізацією швидкопсувних сільськогосподарських продуктів або невеликих промислових партій різноманітних асортименту за принципом «купив - забирай» ( "cash & carry»), тобто без послуг.
Джобери - дилери, які на свій страх і ризик самостійно купують і продають товари (малими партіями).
Джобери можуть працювати і на біржах. Це біржові посередники, які здійснюють свою посередницьку діяльність, скуповуючи великі партії товару і тут же продаючи їх іншим джоберам або брокерам, заробляючи при цьому на різниці цін. Здійснюють операції від свого імені і за свій рахунок, впливають на рівень цін і несуть ризик в повному обсязі.
Формально незалежні посередники
Формально незалежні посередники з'явилися в зв'язку з прагненням виробників включити ці підприємства в свій виробничо-збутової цикл через систему договорів. Для цього використовують такі види договорів:
договір-доручення, який укладається з повіреними або з торговими агентами;
договір комісії, який визначає повноваження комісіонерів (знаходять партнерів, підписують з ними договори від свого імені, але за рахунок продавця або покупця);
договір простого посередництва.
Зовсім посередники є повноважними агентами по збуту (як би відділом збуту виробника) і працюють на основі термінових і безстрокових трудових угод. Зовсім посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду.
Брокер - фізичні або юридичні (брокерські контори) особи, які знаходять взаємно зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але не беруть участі в угоді, ні від свого імені, ні від імені поручителя.
Їх завдання - знайти покупця для продукції виробника (продавця) і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними.
Закупівельні контори - самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів.
Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам (надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди).
Мал. 12.2. Види залежних посередників
Агенти промислові - незалежні спеціалізовані фірми, які працюють з не конкуруючими, які доповнюють один одного товарами і мають виняткове право їх реалізації на певній території.
Збутові агенти - підприємства та окремі особи, які виконують за договором з виробником весь комплекс функцій з розподілу всієї номенклатури продукції, що виробляється.
Торгові агенти - фізичні або юридичні особи, які на основі договору з продавцем або покупцем мають право сприяти укладенню угод на порівняно тривалий період. Торгові агенти виступають в якості представників продавців і покупців і отримують винагороду за трудовим контрактом залежно від результатів роботи.
Групи торгових агентів:
представники виробників - фізичні або юридичні особи, з якими виробник укладає договір, де визначаються цінова політика закупівлі і реалізації товару, територія, кордони діяльності агента, процедура надання замовлень, система сервісного обслуговування, розміри комісійних ставок;
агенти із закупівель - представники покупців, які беруть на себе відповідальність за збереження, кількість, якість і асортимент товару, що надходить. Вони діють від імені покупця і виконують його умови закупівлі товарів. За свою роботу отримують винагороду у відсотках від обсягу закупленого і доставленого товару.
Комісіонери-посередники діють на основі договору комісії, що укладається з товаровладельцем або покупцем.
Власники товару по даному виду операції називаються комітентом. Він доручає комісіонеру укладати угоди від свого імені і за рахунок комітента, що несе весь комерційний ризик.
Комісіонери виступають як продавці товару перед третіми особами, відповідають за збереження продукції. Вони не несуть відповідальності за виконання угод третьою стороною, зобов'язань по платежах.
Консигнатор - оптовий торговець (підприємства або окремі особи), який отримує від поручителя товар на свій склад і продає його від свого імені, але за рахунок постачальника-виробника до певного терміну. Він пропонує товари нехарчового призначення, сам призначає ціну. Висилає в магазин фургон, і представник обладнає в торговельному залі викладення товарів.
Діяльність заснована на консигнаційному угоді. Консігнаційне угоду - особливий вид договору комісії.
Консигнатора виступають в основному в зовнішньоторговельних операціях. Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мерс реалізації товару. Непродані до встановленого терміну товари можуть бути повернуті консигнантові.
Торгові маклери здійснюють діяльність як дистриб'ютори регулярного типу, але мають більш вузький профіль діяльності і пов'язані з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомісткі.
Існують так звані неофіційні посередники - як правило, це фізичні особи, які мають особисті зв'язки в різних сферах, що діють від свого імені. Спираються вони на свою репутацію, знання, досвід і особисті взаємини. Матеріальних зобов'язань, як правило, не несуть, але отримують певну винагороду за свої послуги, а юридичними договорами і зобов'язаннями не пов'язані.
Фактори, що впливають на вибір посередника
Існує безліч факторів, що впливають на вибір посередника. До них відносяться:
правова забезпеченість посередника, тобто наявність у нього необхідних і юридично правильно оформлених документів, що дають право надавати посередницькі послуги;
компетентність посередника, тобто знання істоти завдань, які йому необхідно вирішувати, знання споживчих властивостей товару, вміння, при необхідності, оперативно надати сприяння в транспортуванні, зберіганні, збереження товару, своєчасну оплату товару згідно з домовленістю;
фінансова забезпеченість, тобто здатність посередника виконувати взяті на себе зобов'язання і нести матеріальну відповідальність згідно з договорами, укладеними зацікавленими сторонами;
репутація посередника, тобто думка тих, хто вже користувався або користується його послугами, коректність в складанні і виконанні своїх зобов'язань і угод.