Тижневик директор-інфо, інвестиції в стоматологічний бізнес
Олександр Ходаков, КГ «Магазин готового бізнесу», [email protected]
Ще пару років тому серйозний капітал не помічав стоматологічного бізнесу, вважаючи його прерогативою медиків. Але сьогодні багато підприємців стали звертати увагу на те, що маржа в приватній стоматології може дати фору самим рентабельним сферам діяльності, а фінансові ризики можна мінімізувати, зробивши ставку на створення високотехнологічної клініки з сучасним обладнанням.
зростання попиту
За різними даними в Москві діє від півтора до двох з половиною тисяч стоматологічних клінік і кабінетів, хоча місткість ринку, на думку фахівців, майже вдвічі більше. Зараз на дві тисячі москвичів доводиться одне стоматологічне крісло - на Заході цей показник на порядок вище.
Необхідно відзначити, що насиченість стоматологічного ринку вимірюється не кількістю компаній, а числом експлуатованих стоматологічних установок. Їх чисельність збільшується на 4-5% щорічно. Оборот московського стоматологічного ринку до сих пір остаточно не оцінений, але більшість експертів сходяться в тому, що його обсяг перевищує 500 мільйонів доларів.
Від радянських часів бізнесменам дісталося безліч муніципальних і відомчих клінік, хоча приватний сектор, представлений як великими клініками, так і одиночними кабінетами, вже займає майже половину московського ринку і продовжує розширюватися.
Схоже, державний сектор поки що тримається на плаву лише через те, що його лікарі надають платні послуги неофіційно. Клієнт може не ходити в приватну клініку, а прийти в державну, заплатити лікарю (30-50% від вартості послуги приватної клініки) і отримати послугу.
У таких клініках працюють на застарілому і зношеному обладнанні, оновлювати яке ніхто не збирається.
- великі клініки (часом з філіальною мережею), де, як не ховай, все-таки виявляються витрати потокової системи, такі як процентовка, боротьба лікарів за пацієнтів, висока плинність кадрів. В результаті знеособленості прийому пацієнт часом навіть не запам'ятовує прізвища лікаря, зате наслідки помилок і огріхів в лікуванні або в сервісі легко проектує на всю клініку;
- міні- і мікроклінікі. точніше, стоматологічні кабінети. Сюди пацієнтів приваблює не бренд, а ім'я лікаря, який відповідає за все. Якість послуг тут вище, адже варто припуститися помилки, і можна залишитися без клієнтури. Але, на жаль, такі міні-салони дуже вразливі (часом працюють без належної документації, яку збирати довго і дорого) і до того ж пропонують пацієнтам досить обмежений набір послуг - різноманітне обладнання таким кабінетах не по кишені, та й поставити його ніде;
- найшвидше розвивається система невеликих приватних клінік (на три-чотири крісла). Це, мабуть, найперспективніший напрямок, оскільки в такій клініці, з одного боку, панує індивідуальний підхід до клієнта, а з іншого - асортимент послуг і рентабельність вище, ніж у приватних кабінетів. Не дарма в усьому цивілізованому світі панує система саме таких невеликих стоматологічних клінік.
Середня виручка сучасних стоматологічних клінік становить від 30 до 50 тисяч доларів на місяць (див. Табл. 1); після вирахування витрат у власників може залишатися від 15 до 25 тисяч доларів чистого прибутку. Величина клініки має значення - чим менше розмір, тим менше прибуток, тому що згідно з нормами СЕС в кожній клініці повинні бути допоміжні площі, які не приносять грошей. Площа клініки від 200 до 250 кв. м прийнято вважати оптимальною.
Зробимо економічний розрахунок невеликої стоматологічної клініки площею в 200 кв. м, в якій присутні:
- зона прийому клієнтів (хол), що виконує також роль міні-магазину з продажу засобів домашнього догляду - 20 кв. м;
- чотири терапевтичних кабінету (14 кв. м) по одному кріслу - 56 кв. м;
- кабінет імплантології - 15 кв. м;
- кабінет ортодонтії та ортопедії - 15 кв. м;
- кабінет хірургії - 15 кв. м;
- кабінет дитячого стоматолога - 15 кв. м;
- рентгенівський кабінет - 12 кв. м;
- зуботехнічна лабораторія - 15 кв. м;
- допоміжні приміщення (стерилізаційна, склад, кабінет директора, кімната відпочинку персоналу, туалети, коридори) - 42 кв. м.
Якщо ж ви плануєте розмістити в одному кабінеті два стоматологічних крісла, то треба додати ще 7 кв. м. Але ні лікарям, ні пацієнтам в наші часи вже не хочеться тулитися в загальних кабінетах, де встановлені відразу кілька крісел. Клієнти віддають перевагу затишок і закритість, тому кабінети краще робити окремими.
Інструкція по створенню стоматологічної клініки
Стоматологічна клініка починається з вибору процедур, які ви збираєтеся запропонувати пацієнтам. Ось які напрямки можливі у вашій майбутній клініці:
- терапевтична стоматологія (лікування карієсу, пульпіту, періодонтиту);
- терапевтична пародонтология (лікування пародонтиту та пародонтозу);
- хірургія (видалення зубів, лікування гнійно-запальних захворювань порожнини рота, хірургічні методи лікування захворювань тканин пародонта, висічення доброякісних новоутворень і т. д.);
- ортопедичне лікування дефектів зубного ряду, підготовка до протезування, імплантологія;
- ортодонтія (лікування зубощелепних аномалій), лікування вроджених дефектів щелепно-лицьової області, в тому числі дефектів, набутих внаслідок травм або ранніх захворювань;
- дитяча стоматологія;
- естетична стоматологія (відбілювання зубів, зняття зубного каменю і нальоту).
Одне з питань, який повинен вирішити інвестор, полягає в тому, купувати або орендувати приміщення під клініку. Існує багато аргументів на користь покупки нерухомості. Почнемо з того, що вкладення в нерухомість вигідні самі по собі. Навіть якщо стоматологічний бізнес розвалиться, нерухомість залишиться вашою власністю назавжди. До того ж простий підрахунок показує, що за 2-3 роки оренди ви викладете орендодавцю стільки ж, як якщо б купили ці площі.
Є й інші аргументи:
Таким чином, більш вигідною при створенні стоматологічної клініки можна вважати покупку приміщення - це збільшує вартість проекту, але знижує ризики вкладення коштів.
При виборі проектувальників бажано звернути увагу на наявність у них ліцензії та досвіду створення стоматологічних клінік. Необхідно розуміти, що приміщення потрібно особливий ремонт, адже робоче місце стоматолога має бути приєднаний і до електрики, і до води, і навіть до каналізації, т. Е. Під підлогою необхідно прокласти цілу систему комунікацій. Вартість ремонту кабінету обійдеться приблизно в 250 доларів за кв. м.
Концепцію клініки потрібно скорегувати в залежності від конкурентного оточення.
Отримання ліцензії займе близько двох місяців. Насправді, нічого складного в цьому немає: необхідно підготувати і надати до відповідних держорганів певний пакет документів. Крім того, у вас повинні бути сертифікати відповідності на всі обладнання та будівельні матеріали, використані при ремонті. У приміщенні все повинно бути розставлено відповідно до узгодженого проекту. Існує маса фірм, які допоможуть зібрати документи, позбавивши вас від біганини по кабінетах. Документ на один вид діяльності коштує у них від 1000 до 1500 доларів.
Отримуючи ліцензію, ви знаходите дозвіл на можливість займатися певним видом медичної діяльності. При цьому терапія, хірургія, ортодонтія та інші види робіт ліцензуються окремо.
В подальшому дозвіл можуть відібрати за будь-яке відхилення, наприклад за недбале ставлення до заповнення журналу стерилізації.
Вибір обладнання великий; досить відвідати будь-яку стоматологічну виставку, щоб переконатися в тому, що по кожній позиції є кілька постачальників, ось тільки новачкові буде важко розібратися - кожен продавець скаже, що у нього найкраще обладнання. Тут потрібен фахівець, добре розбирається в стоматології і в професійній техніці, консультант, який допоможе і підкаже, як організувати цей бізнес. Його послуги зазвичай оцінюються в 10-15% від вартості всього закупленого обладнання. Це якраз та сума, яку продавець техніки, як правило, повертає покупцеві назад як якийсь дисконт.
Рівень цін в хороших клініках залежить від обладнання, тому краще купувати техніку відомих виробників, наприклад стоматологічні установки фірм Castellini, Sirona, Kavo, діагностичні комплекси Trophy, використовувати матеріали фірм - 3M, Dentsply, Kerr, Degudent.
Якщо ви налаштовані на серйозний бізнес, а не на сезонну «стрижку купонів», то до купівлі обладнання треба підійти обдумано. Адже клініці доведеться працювати на ньому не один рік. До того ж обладнання повинно мати всі функції, що дозволяють надавати найсучасніші стоматологічні послуги. Тому у центральної фігури вашого кабінету - стоматологічної установки - має бути, як мінімум, 4 рукави: під пістолет «вода-повітря», під мікромотор, під турбіну, на яку припадає найбільше навантаження, і під ультразвуковий скалер для зняття зубних відкладень. Звичайно, потрібно мати і запас. Раптом наконечник зламається? Або його пора стерилізувати? Необхідний додатковий комплект наконечників на зміну: додайте ще 1500 доларів. Слід запастися набором витратних матеріалів: пломбувальні матеріали, інша хімія, різні гігієнічні засоби. На це піде, як мінімум, ще 1500 доларів. Це первинний набір, необхідний для початку роботи. Його доведеться поповнювати щомісяця. На інструменти приготуйте ще 1000 доларів. Потрібно придбати і технічне забезпечення у вигляді геліоотверждающіх ламп, які коштують від 300 до 1000 доларів. Додатковий апекс-локатор - до 1000 доларів.
Для клініки необхідний рентгенівський апарат, бажано також придбати радиовизиограф (рентгенівська установка з малим ступенем випромінювання, яка дозволяє бачити зображення на моніторі). Вагітні жінки, наприклад, будуть шукати клініку тільки з радіовізіографи. Залежно від комплектації, вартість цього устаткування складе від 3 до 12 тисяч доларів. Ще один обов'язковий пункт вашого закупівельного марафону - автоклав. Він необхідний для антибактеріальної обробки інструментів. Вартість - від 1500 до 5000 доларів. Не забудьте про холодильник для лікарських засобів і стерилізатори. Ну і, звичайно, всілякі шафки, стільці та інші меблі. Накиньте ще 1000 доларів.
Скільки співробітників повинні обслуговувати одне стоматологічне крісло? За нормативами один лікар-стоматолог може працювати 6 годин на добу. Зазвичай працюють дві зміни. Якщо ви хочете, щоб клініка функціонувала цілодобово, то для роботи на одній установці доведеться найняти чотирьох лікарів. З кожним лікарем повинна працювати медсестра. Тут, звичайно, можна заощадити і запропонувати медсестрі працювати відразу з двома лікарями, але в цьому випадку можливі збої в роботі. Адже її допомога може знадобитися одночасно обом. Якщо приміщення велике, то буде потрібно ще і санітарка, в обов'язки якої входить підтримка порядку. Зарплати санітарок в приватних клініках зазвичай складають від 3 тисяч рублів, медсестер - від 6 тисяч рублів.
Оплата роботи лікаря - окремий, дуже делікатне питання. Практика останнього часу така: кожен лікар офіційно отримує мінімальну зарплату. Далі доходи фахівця безпосередньо пов'язані з його роботою, оскільки лікар, за великим рахунком, живе на відсотки від вартості того, що він зробив. Зазвичай ця цифра коливається від 10 до 30%. Більше він буде отримувати або менше, залежить від його взаємовідносин з власником клініки. Ну і, звичайно, від рівня спеціаліста.
Два типу клінік
Стоматологічні клініки можна умовно розділити на мануальні і апаратні. У першому випадку все будується на «золотих руках» стоматологів, при цьому часто використовується дешеве обладнання (що привертає власників скороченням витрат на покупку агрегатів). Буде в такій клініці хороший майстер - значить, будуть пацієнти і бізнес буде процвітати. Підводний камінь такого підходу відомий всім досвідченим лікарям - хороший стоматолог коштує дорого, йому деколи доводиться віддавати мало не половину виручки. До того ж багато лікарів рано чи пізно відкривають свої приватні кабінети, ведучи пацієнтів з клініки. Радикальний спосіб боротьби з цим злом - спочатку закладати в концепцію клініки апаратні методики, де багато що залежить від обладнання, а роль стоматолога зменшується. В цьому випадку потрібно менше кваліфікований персонал, який легше замінити і навчити.
Ставка на заміну мануальних методик апаратними дозволяє:
- полегшити працю персоналу та знизити ризик впливу людського фактора - помилок при наданні послуг;
- істотно скоротити час процедур, тим самим збільшивши пропускну здатність клініки;
- запобігти «крадіжки» пацієнтів клініки персоналом з перекладом на обслуговування в домашніх умовах, а також знизити ризик можливого відходу пацієнтів при звільненні співробітників;
- знизити витрати клініки (мабуть, найголовніше). Адже робота на «розумному» обладнанні вимагає від співробітників меншого особистої майстерності (а значить, і нижчої оплати праці), оскільки багато сучасне обладнання забезпечує більш високу якість процедур, в тому числі виконання складних видів лікування.
На створення стоматологічної клініки з чотирьох крісел буде потрібно 150-250 тисяч доларів. Цей процес займає в середньому півроку, звичайно, якщо вже підібрано приміщення. За цей термін можна виробити концепцію, створити проект, зробити ремонт, підібрати обладнання і персонал, отримати необхідні дозволи і почати роботу. Все це можна зробити самостійно, використовуючи методику, описану вище. Якщо є труднощі, то можна запросити фахівців, які допоможуть з вирішенням того чи іншого питання або навіть повністю візьмуть на себе всі клопоти по створенню клініки.
Зазвичай витрати на створення стоматологічної клініки оку-паюте через рік-два, а поточна рентабельність сягає 40-45%.
альтернативні варіанти
Крім самостійного створення стоматологічної клініки, інвестору доступно ще кілька варіантів отримання у власність такого бізнесу.
По-перше, мова йде про покупку бізнесу, що діє. Однак, як і дивно це чути від бізнес-брокера, даний варіант - не найоптимальніший. Справа в тому, що на ринку є дуже мало пропозицій про продаж подібних фірм, попит перевищує пропозицію, що веде до зростання цін. Відповідно, падає прибутковість вкладень. Крім того, обладнання продаваних стоматологий може бути застарілим - інвестору доведеться вкладати кошти в його модернізацію. Безумовно, наявні пропозиції з продажу варто розглянути, але підійти до цього питання треба вкрай критично.
По-друге, привабливим варіантом входження в стоматологічний бізнес виступає створення клініки за франчайзинговою схемою. Це знижує ризики інвестицій, дозволяє отримати знижки на обладнання та витратні матеріали, навчання, постійні консультації з боку франчайзера і т. Д. Обмеження тут все той же - мінімальна пропозиція. Свої франшизи зараз продає тільки одна велика мережа - «Дента Віта». Причому тут є одне велике «але» - франчайзингові клініки не можуть бути відкриті в Москві, Московській області і Харкові. «Дента Віта» вибрала досить перспективну стратегію розвитку: вона може одночасно зі своїми конкурентами освоювати найбільш перспективні ринки, забезпечивши собі гарні позиції в регіонах, де попит на франчайзинг активно зростає.
По-третє, клініку можна створювати за допомогою професійного консультанта. Цей варіант можна вважати близьким до оптимального - поради професіонала знизять ризики виникнення помилок і заощадять час інвестору. При цьому оплата послуг професіоналів виявляється дешевше можливих втрат, які здійснює непрофільний інвестор при придбанні обладнання і вироблення концепції бізнесу.