Свій бізнес міжнародна торгівля
Свій бізнес: Міжнародна торгівля
Уявлення про те, що міжнародна торгівля доступна тільки великим компаніям не зовсім вірно. Часто для власників малого бізнесу міжнародна торгівля представляє глобальну можливість.
Але перш ніж зайнятися торгівлею на міжнародному рівні необхідно провести широке дослідження. Перший етап дослідження на макроекономічному рівні. Воно допоможе вам негайно виключити деякі країни, і заощадить ваш час. Необхідно вивчити валовий національний продукт країни, клімат, торгову статистику, політичну структуру і стабільність, економічний клімат і так далі.
Другий етап - цільове дослідження. Ви повинні ідентифікувати ринки з найбільшим потенціалом для ваших товарів або послуг, визначити конкурентів, які модифікації товару або послуг придатні для даних ринків, стратегію входу на обраний ринок, і найбільш ефективний спосіб роботи.
Зовнішня торгівля вимагає оцінки тих же самих основних чинників, які ви враховуєте при плануванні місцевого бізнесу. Різниця в тому, що ви повинні провести більше досліджень - через відмінності в культурі, мові, індивідуальних купівельних здібностях і так далі. Відмінності в кліматі, особисті доходи і стандартних моделях закупівель, національних традиціях і релігійних уподобаннях - впливають на потребу в товарах і послугах. В результаті ви можете знайти щодо невикористаний сегмент, який забезпечить успішний початок.
Маркетингові дослідження
Наступний крок в дослідницькому процесі - дослідження маркетингового середовища. В ході цього дослідження, ви зможете вирішити, як продавати ваш товар.
Експерти рекомендують, щоб при оцінці сумісності вашого товару з даними зовнішнім ринком ви розглянули:
- товарні стандарти даної країни, такі як стандарти якості, безпеки та технічні стандарти.
- технічні специфікації вашого товару повинні бути сумісні з товарами, виготовленими на місцевому ринку.
- цикл життя даного товару - необхідно зрозуміти де ваш товар підходить до даного циклу; товар, який досяг рівня зрілості вУкаіни, може знайти нове життя на зовнішньому ринку.
- ціна: вартість ведення міжнародної торгівлі може змусити вас збільшити ціну товару, для того щоб реалізувати прибуток - це може бути вірним як для товарів так і для послуг.
- альтернативне використання: іноземні потреби можуть бути відмінні від внутрішніх, і можуть вимагати зміни властивостей вашого товару.
Перш ніж кинутися на зовнішній ринок, ви повинні досліджувати потенційні можливості використання даного товару в даній країні, і оцінити такі фактори як конкуренція і сумісні товарні лінії, переваги торгових марок, митницю, методи упаковки і маркетингу - всі ці умови впливають на перевагу покупців.
Щоб досягти успіху на міжнародному ринку, ви повинні планувати роботу в міжнародній торгівлі принаймні від 3 до 5 років, а ще краще - на довший термін.
Важливий аспект - якість. Товари та послуги, які ви пропонуєте на міжнародний ринок, повинні бути за якістю можна порівняти з тими, які ви пропонуєте на внутрішній ринок, тому що так само як і українські клієнти, іноземні клієнти хочуть отримати надійні і якісні товари та послуги.
Інша проблема - персонал. У минулому українські компанії відрядили своїх власних службовців за кордон. Тепер ситуація змінилася. українські підприємці почали розуміти, що місцеві співробітники мають переваги: вони знають культуру, традиції і нюанси внутрішнього ринку, а також можуть мати вигідні ділові зв'язки.
Експорт або місцеве виробництво
Більшість компаній, які торгують на зовнішньому ринку, вважають за краще експорт. Це має на увазі менший ризик, вимагає менших інвестицій і має на увазі менший вплив з боку зовнішньої політичної та економічної середовища.
Плюси місцевого виробництва, з іншого боку, включають нижчі виробничі витрати, такі як вартість роботи і матеріалів, скасування таких бар'єрів як тарифи та квоти на імпорт, а також податкові знижки, фінансова допомога і урядова захист.
Канали експортного розподілу
Як тільки ви вирішили яким шляхом йти, постає наступне питання - метод розподілу.
Вам доступні два канали: прямий і непрямий. При непрямому методі ви наймаєте іноземного представника, який діє як ваш посередник. Це - компанія або людина, відповідальна за виконання фактичного експорту. Таким чином ви не маєте безпосередніх контактів з покупцем на зовнішньому ринку і не приймаєте ніякої відповідальності за транспортування товару на призначений ринок.
Прямий метод вимагає, щоб ви самі дбали про закордонні продажі, що означає що ви також відповідальні за відвантаження товару. При використанні непрямого методу ви можете вибрати канал, тобто компанію-партнера - експортного брокера, компанію з управління експортом або торговельну компанію.
Експортні брокери зазвичай розташовуються всередині країни, і спеціалізуються на певному типі товарів. Оскільки вони володіють товаром, вони зазвичай керують цінової і маркетинговою стратегією. Вони також беруть на себе кредитний ризик.
Торгові компанії об'єднують деякі якості брокерів і компаній-експортерів. Торгові компанії купують товари, приймають товар на консигнацію, або працюють як комісіонери для покупців. Торгові компанії зазвичай платять готівкою, і надають кредит клієнтам. Ви можете вибирати з великої кількості європейських, корейських, японських і американських торгових компаній.
Інший шлях - використовувати іноземних представників або дистриб'юторів. Вони зазвичай працюють на комісійних, не приймають ніякого ризику або відповідальності, і знаходяться під контрактом на певний проміжок часу. Іноземний дистриб'ютор купує товар з істотною знижкою, призначає торгову марку, і потім продає товар. Торговий представник, з іншого боку, не купує товар, але розміщує замовлення.
Робота з дистриб'юторами або представниками має переваги. Вони часто забезпечують вас початковими контактами, в яких ви найбільше потребуєте, вони вже встановили ділові відносини з покупцями подібного товару, і вони знають місцевий ринок.
тестування ринку
Незалежно від попередніх досліджень, ви ще повинні переконатися в тому, що ваш товар буде прийнятий за кордоном. І хоча ніщо не може замінити фактичну продаж, є кілька методів тестування, які дозволять вам, якщо необхідно, модифікувати свій товар, його упаковку, або змінити ціну перед переходом до широкої програми продажів.
Перший з цих методів - торговельні представництва. Їх - три типи.
Спеціалізовані торгові представництва, які з'єднують вас з потенційними покупцями, агентами та дистриб'юторами.
Семінари, які включають одне або дводенні технічні презентації командою промислових представників, і супроводжуються призначеннями і комерційними діями, подібними роботі спеціалізованих торгових представництв.
Організовані промисловістю, схвалені урядом торгові представництва, які організовуються комерційними товариствами, торговельними палатами та іншими групами.
Другий метод пробної реалізації - торговельні ярмарки і виставки. Щороку проводяться сотні загальних і спеціалізованих міжнародних торгових ярмарків і виставок. Більшість з них відкриті для будь-якої компанії в певній галузі промисловості. Фірми-учасники можуть скористатися великою допомогою організаторів. В обмін вони оплачують обумовлену суму, яка відшкодовує вартість послуг, якими вони скористалися.
Ціноутворення і просування
Наступний важливий етап вашої стратегії - це ціноутворення і розробка план просування на ринок.
- Внутрішня оцінка, яка використовує внутрішню ціну товару як основу, і додавання витрат на експорт, включаючи упаковку, відвантаження і страхування.
- оцінка граничних витрат - визначення вартості основної частини, яка бере до уваги витрати на виробництво і продаж на експорт, і потім додавання витрат, для досягнення бажаної різниці між собівартістю і продажною ціною.
- модифікація вартості, що знижує якість товару при використанні більш дешевих матеріалів, спрощуючи товар або змінюючи маркетингову програму.
транспортування
Закордонна транспортування на увазі типи перевезення, вимоги по упаковці, документацію - всі ці аспекти абсолютно відмінні від умов місцевого ринку.
При виборі способу переміщення, ви повинні розглянути характеристики товару - такі як розмір і цінність, призначення, необхідна швидкість доставки і вартість. Ви також повинні розглянути сумісність з іншими елементами вашої дистрибутивної системи: упаковка, складування, інвентаризація та обробка. Найбільший тоннаж зазвичай переміщається по воді.
Ваш вантаж повинен бути застрахований. Страхування морських вантажів забезпечується або покупцем або продавцем, відповідно до умов продажу. Підприємці все частіше і частіше вибирають повітряний транспорт - особливо виробники високотехнологічних виробів, експортери швидкопсувних продуктів і виробники обладнання, які вигідно відрізняються вийшли з ладу частини.
Безвідносно до того, який спосіб перевезення ви оберете, ви повинні переконатися в тому, що товар добре упакований для захисту від небезпечних умов відвантаження. При плануванні упаковки ви повинні мати на увазі можливість аварій, вантаж, обсяг, вологість та інші кліматичні умови, можливість крадіжки і конкретні вимоги клієнта. В порядку консультації поговоріть з представниками морської страхової компанії, або з експедитором вантажу. Вони найкраще обізнані щодо всіх спеціальних вимог, пропонованих даною країною.
фінансування
Більшість представників малого бізнесу, які працюють за кордоном, змушене звертатися за зовнішнім фінансуванням.
Для початку вам необхідно вибрати банк. При виборі банку ви повинні дізнатися, які міжнародні послуги він забезпечує. При веденні торгівлі за кордоном дуже корисні послуги типу короткострокового і середньострокового фінансування експорту, міжнародного кредиту та комерційної інформації, комерційні акредитиви та послуги по роботі з іноземною валютою. Крім того багато банків проводять огляди стану ринку і надають списки передбачуваних іноземних дистриб'юторів. Багато банків мають власні міжнародні відділи або посадову особу, відповідальну за обробку міжнародних угод. Банки не займаються зовнішньою торгівлею, зазвичай мають кореспондентські відносини з більш великими банками. Якщо ви розглядаєте бізнес за кордоном, в банку можуть надати неоціненну допомогу.
експортний план
Заключний етап вашої підготовки - стратегічний експортний план. Так само як і бізнес-план для внутрішнього бізнесу, експортний план дуже важливий для міжнародного бізнесу.
Експортний план включає докладний опис вашого ринку і товарів, цілей і стратегії по досягненню ринку, бюджет, організацію і персонал, і методи оцінки роботи. План повинен включати коротко-, середньо- та довго-строкові плани, тимчасові обмеження і засоби контролю роботи. У плані повинні бути виділені:
- країна в якій ви збираєтеся працювати
- стратегія виходу на ринок
- етапи роботи і терміни закінчення етапів.
- бюджет заснований на доступних фондах.
* Статті більше 8 років. Може містити застарілі дані