Система зростаючих продажів
Розмова у нас сьогодні піде про те, як проводити тестування і перевірку продавців і консультантів. У цій статті розповім, як я налаштовую цю частину роботи з продавцями в компаніях моїх клієнтів. І якщо цей досвід допоможе Вам, то мета статті буде досягнута. Отже ...
У яких випадках ми проводимо тестування і перевірку продавців? Коли продажі ростуть і бізнес йде вгору. Звичайно ж ні! Ми в цей час відпочиваємо в теплих країнах або займаємося своїми справами ...
Ми починаємо цим «морочитися», коли все стає погано і продажі падають. (Оптимальний варіант, коли тестування і перевірка продавців, консультантів йдуть постійно і планомірно, але це вже в іншій статті, зараз не про це).
І ось вас не влаштовує ні розвиток бізнесу, ні існуючі продажу. Це означає, що у Вас проблема всередині, Ваші продавці працюють «як-небудь» або не працюють в принципі. Ну не буду «капітаном очевидність», Ви це розумієте самі і без мене.
Початковий крок, який Ви робите - підсилюєте контроль. Ви починаєте здійснювати перевірку продавців. А що будете то перевіряти? Таке питання я одного разу поставив одному зі своїх клієнтів, коли перед початком нашої спільної роботи, він вирішив перевірити своїх продавців. І не отримав чіткої відповіді: «Ну це. Як його…". І це було не те, що я хотів почути. А що перевіряти, якщо не задано жодних параметрів роботи продавців. У кращому випадку - чим продавці займаються і як вітають покупців.
Першим кроком до зростаючим продажу та успішному бізнесу є наявність прописаних НА ПАПЕРІ посадових інструкцій, стандартів і регламентів як компанії в цілому, так і продажів зокрема.
Другим кроком є наявність прописаних технології продажів. І основою технології є скрипти продажів.
Припустимо, це у Вас є або Ви це вже все зробили в своїй компанії. Ну, ось тепер є що перевіряти і є що тестувати.
І ось тепер найголовніший крок - добитися, щоб Ваші продавці або консультанти виконували всі регламенти, стандарти, технологію і скрипти продажів. Та ще задачка!
І тут є певний порядок, алгоритм для того, щоб цього домогтися.
- Перш ніж щось виконувати, людина повинна це знати і розуміти;
- Перш ніж людина щось знатиме, він це повинен вивчити;
- Щоб щось ДОБРЕ вивчити, він повинен правильно навчитися і здати тести з предмету;
Резюмуємо все вищесказане.
- Щоб у Вас були зростаючі продажі, треба щоб у Вас була прописана технологія і регламенти;
- Щоб вони працювали - їх треба застосовувати;
- Щоб їх застосовувати - їх треба знати;
- Щоб їх знати - їх треба правильно вивчити.
Ось така закономірність вийшла. І найцікавіше, що Ваші продажі СИЛЬНО залежать від того, як продавці знають Вашу ж технологію продажів і скрипти продажів.
Отже, перед нами стоїть питання: «Як правильно навчити продавців технології і змусити використовувати скрипти продажів?»
Першу частину проблеми про навчання вирішуємо так. Якщо у Вас є скрипти продажів, то Вам необхідно написати по ним тести.
Ось як приклад, частина написаного мною тесту для однієї з роздрібних компанії.
«Тест: Технологія продажів
1. Назвіть п'ять етапів продажів:
А) 1. Встановлення контакту, 2. Виявлення потреб, 3. Презентація товару, 4. Робота з запереченням, 5. Завершення продажу
Б) 1. Встановлення контакту, 2. Презентація товару, 3.Виявленіе потреб, 4. Робота з запереченням, 5. Завершення продажу
В) 1. Встановлення контакту, 2. Виявлення потреб, 3. Робота з запереченням, 4. Презентація товару, 5. Завершення продажу
2.Первий враження у покупця про продавця формується за:
3.Негатівное враження від першого контакту у покупця створюють:
А) Схрещені руки продавця
Б) Байдужий погляд
В) Невиразна мова продавця
Г) Всі запропоновані варіанти відповідей
4. Що не слід робити під час розмови з покупцем .... »
У мене в цьому тесті 20 пунктів. У цій компанії тест приймається, якщо отвечено правильно не менше ніж на 18 запитань.
Наведу ще приклад на конкретному кейсі роздрібного бізнесу. Створили технологію і провели тестування.
50% продавців працюють вже досить довго.
Тести були з варіантами відповідей і один з них спеціально зробили з гумором.
Зі старих продавців тести за технологією продажів не здав ніхто. Ось так!
Як Ви думаєте, якщо людина не знає технологію продажів, чи буде він успішно продавати?
Я думаю, що в більшості випадків - ні. Роблю знижку на «унікумів», які і без технології, на інтуїції можуть ударно продавати ....
А як Ви думаєте, чи є ще резерви для збільшення обсягу продажів в компанії, де продавці не знають (я вже не кажу, що застосовують) технологію продажів?
І письмового тестування мало (продавці можуть підглянути і списати, таке бувало), необхідно ще провести усну співбесіду за основними кроків технології та скриптів.
Далі. Після того як тестування і перевірка продавців зі знання технології завершена, переходимо до практичної частини. Тренуємо, тренуємо і тренуємо. Створюємо реальні ситуації і знову тренуємо. І тільки після таких наполегливих і важких занять у Вас буду хороші продавці і хороші продажі.
І тепер починаємо постійно перевіряти і контролювати продавців і консультантів.
Як це робити я вже писав у своїй попередній статті про контроль. повторюватися не буду.
На мій превеликий жаль, людина влаштована так, що йому весь час хочеться «забратися в зону комфорту» - сісти попою на стілець, піти попити чаю, поговорити з одним, помріяти ... Але Ви то платите йому не за це!
Тому Ваших продавців треба ПОСТІЙНО контролювати і мотивувати. Ще існує думка, що ставити камери і стежити це не по-людськи, треба довіряти людям і інша нісенітниця. Що ж, це справа кожного власника, але особисто я за нормальний, впевнений, чіткий контроль.
Ну а якщо Ви хочете зробити технологію, прописати скрипти, зробити для них тести, навчитися грамотно контролювати продавців, то ласкаво просимо на мою програму «ВОРОНКА і СКРИПТИ продажів« під ключ ».