Що таке холодне читання, навчальний курс - психологія продажів
Іноді здається вражаючим як астрологи, екстрасенси, медіуми і провісники здатні розповісти людям про їхнє життя і проблеми, про які вони просто не могли знати. Все це незаперечно доводить, що такі люди мають незрозумілими здібностями, які не можна пояснити як з наукової точки зору, так і з точки зору надприродного, в будь-якому випадку, звідки ці люди знають все це?
Насправді, є більш приземлене пояснення, яке ніяк не пов'язане з духами або надприродними здібностями. Люди, які знають свою справу, здатні скористатися процедурою «холодного читання», залучаючи «читача», здатного переконати іншу людину (клієнта), в тому, що вони все про нього знають, включаючи особисте життя і проблеми.
«Холодне читання» відбувається тоді, коли, по всій ймовірності, «читач» нічого заздалегідь не знає про клієнта; це можна протиставити «гарячого читання», яке відбувається тоді, коли «читач» володіє попередньою інформацією про клієнтів. Коли «холодне читання» насправді «гаряче», нікому не відомо.
Контекст: Контекст, що дозволяє «холодного читання» бути настільки ефективним, дуже простий, і немає в ньому нічого дивного або чарівного. Новомосковсктель з упевненістю може припускати, що люди, по суті, більше схожі, ніж відмінні одна від одної; таким чином, володіючи загальними знаннями людської природи, він може з дивовижною здатністю пізнати кожного окремо.
Більшість людських проблем, пов'язані c одними і тими ж обставинами: народження, статева зрілість, робота, хвороби, гроші, шлюб, діти, старіння, смерть. Якщо ці обставини приносять біду людям, то нескладно припустити, що за рішенням цих проблем вони приходять до астрологів, медіумів або екстрасенсів.
Постановка місця дій. хороший «холодний читець» організовує «місце дій», створивши атмосферу достовірності та автентичності. Все це налаштовує клієнтів на потрібний лад, роблячи їх більш сприйнятливими до того, що відбувається щось надприродне, а не буденне. У більшості випадків, це непроста організація місця, наприклад, провісник з кришталевою кулею може проводити «читання» в оточенні таємничих декорації, загадкової музики, одягнений в незвичайний одяг.
І дійсно, будь-яка виверт, у вигляді кришталевої кулі або карт, допомагає не тільки справити враження володіння окультними силами, але також затримує увагу клієнта, даючи тим самим «читача», подумати над тим, що говорити далі. Існують більш метафоричні способи; наприклад розмовний акцент, який передбачає наявність іноземного коріння (можливо, таємничих), або використання певного жаргону, який, по суті, нічого не означає, але створює враження Важливості що відбуваються.
Драма і Подача. драматична подача, допомагає переконати клієнта повірити в те, що все, що він чує це інформація, отримана за допомогою загадкових і окультних сил, а не просто «холодним читанням». Але найголовніше, Новомосковсктель повинен випромінювати високу ступінь впевненості, люди схильні довіряти впевненим у собі людям, а не сумнівається (така людська природа, виявлена продавцями, з часів початку продажів). Як це не парадоксально, але іноді стримана поведінка теж допомагає, показуючи клієнту, що читання не завжди можливо, будучи тим самим страховкою, на випадок невдачі, і в той же час, роблячи успіх більш значним.
Отримання інформації. володіння знаннями про загальнолюдські проблеми підходить новачкові, але Новомосковсктель зі стажем повинен вникати в деталі проблем кожного клієнта. Іноді можна заздалегідь зібрати інформацію про клієнта, що означає, що читання не зовсім буде «холодним». У давні часи, це відбувалося шляхом збору інформації про заручини і смертях, задаючи обережні питання майбутнім клієнтам і навіть риючись в кишенях пальто, залишених в передпокої.
Іноді збір інформації може проходити в досить нахабною формі, коли Новомосковсктель або асистент задають навідні питання перед читанням; дивно, але задоволені клієнти пізніше і не пам'ятають про такі питання і дивуються з того, що «знає» Новомосковсктель, хоча зовсім недавно, він сам про це розповів. Крім такого очевидного шахрайства, велика кількість інформації може бути зібрано наглядовою Новомосковсктелем за перші хвилини зустрічі: одяг, мова, походження, стать, прикраси і т.д. все це може багато про що розповісти.
Зважування реакцій. на самому початку дій, хороший «холодний читець» приділяє пильну увагу клієнту, щоб визначити, яких реакцій можна очікувати, позитивних або негативних. Реакцію можна прочитати по очах, губах, висловленим словами, навіть по рухам, якщо відбувається фізичний контакт з клієнтом (наприклад, під час читання по долоні). Кращою реакції можна домогтися «вивудження», задаючи клієнту навідні запитання, щоб отримати більш детальну інформацію про інтереси клієнта. Іноді, клієнти несвідомо припиняють розмову, і, тримаючи рот на замку, розуміють, що «сили» Новомосковсктеля дивним чином зникають.
Ці реакції допомагають Новомосковсктелю орієнтуватися в подальших діях, говорити чи про хворобу або про шлюб? Про дітей або грошах? В незалежності від невірних тверджень, висловлених Новомосковсктелем, вони забуваються клієнтами, в той час як вірні, викликають позитивну реакцію і запам'ятовуються клієнту. Хорошому Новомосковсктелю не так і важливий відсоток «попадань». Дослідження показали, коли мова йде про азарт, люди продовжують грати.
Гра буде затягувати, вганяючи в борги. Азартними можуть бути не тільки люди, але і тварини, такі як голуби і щури, кидаючись в мишоловку за їжею - все це діє і відносно медіумів, астрологів і екстрасенсів, змушуючи людей приходити знову і знову. Наслідків безліч (доказ життя після смерті, спілкування з померлими коханими, знання майбутнього і т.д.), а ціна за послуги не так і висока.
Загальна тактика заохочення клієнтів, допомагає, так як люди більше схильні довіряти тому, хто їм симпатичний і тим, хто їм співчуває. Ось «золоте правило» холодного Новомосковсктеля: говори клієнту все, що він хоче чути. Клієнти, які живуть нещасливою життям, навряд чи повернуться, тоді як щасливчики, не тільки повернуться, але і розкажуть друзям, ось основний принцип роботи.
Результати. фокусуючись на твердженнях викликають позитивну реакцію, і ігноруючи ті, що викликають негативну, холодний Новомосковсктель може скласти портрет клієнта, його ситуацію і проблему, але в цьому немає нічого надприродного. А сталося те, що клієнт, відповівши на всі питання Новомосковсктеля, отримує ту ж інформацію, але в іншій інтерпретації Новомосковсктеля, розбирається в людській природі і людських слабкостях.
В якійсь мірі, ці холодні читання працюють, більшість відвідали Новомосковсктеля, знаходять цікаві для них відповіді. Все це в реальності означає, що ні астролог або екстрасенс передбачили майбутнє, а що такого роду сеанси, задовольняють особисті потреби. Хтось вислухав. Хтось витратив час і приділив увагу, і поділився думкою щодо Вашої проблеми.
Вам вже говорили, що Ви, як особистість, пов'язані з космосом. Вам вже розповідали, як загадкові сили всесвіту працюють над створенням нашої долі. Вам перебільшили гідності Вашому житті і Вас самого, і в кінцевому підсумку, Ви повністю задоволені тим, що Ви комусь не байдужі. У сумбурному і розрізнених сучасному суспільстві, ви відчуваєте зв'язок, з іншими людьми і з усім навколишнім світом.
Тож не дивно, що астрологи, екстрасенси, медіуми та інші холодні Новомосковсктелі так популярні, але ми не повинні плутати цю популярність, з ідеєю про те, що все, що вони роблять, є психологічним впливом. Той факт, що люди хочуть відчувати себе краще, не дає їм право брехати. Очевидно, що все Новомосковсктелі навмисно брешуть, і часто, самі не розуміють, що брешуть самим собі, думаючи, що вони щирі. Сказати що вони аморальні, значить проігнорувати скептичні питання і проблеми, з якими вони стикаються.
Ян Роуленд «Книга всеосяжних фактів про холодному читанні»