Психологія переконання
Відразу хочу попередити, що тут описана певна робоча модель. Як і будь-яка інша модель, вона не є ідеальною і не претендує на звання істини в останній інстанції. Багато речей спеціально спрощені, щоб було легше описати складні процеси.
Щоб зрозуміти принцип роботи всього механізму психіки, необхідно розібрати його на найдрібніші деталі, описати всі компоненти, їх взаємодія, а потім зібрати знову. Тому я як завжди зайду здалеку. Щоб розуміти суть складних речей, потрібно почати з самого простого, поступово вибудовуючи систему.
Зі шкільного курсу біології ви, напевно, пам'ятаєте про досвід І. П. Павлова, який привів до відкриття умовного рефлексу. Розуміння суті цього досвіду дозволяє отримати уявлення про те, як формується структура психіки людини. Коротко нагадаю, що Павлов відкрив механізм навчання, який назвав умовним рефлексом. У НЛП цей механізм називається якоріння. Павлов давав собаці їжу і одночасно дзвонив у дзвоник. При вигляді їжі у тварини виділялася слина. Після кількох повторень у собаки виробилася автоматична реакція, і слина виділялася просто при дзвінку дзвоника, без їжі. Таким чином, сформувалася проста зв'язка стимул-реакція. де дзвіночок є стимулом, а слиновиділення реакцією.
дзвіночок = їжа -> слиновиділення
Якщо говорити про виникнення простих фобій (деякі з них ми розглянули в статті «Як побороти страх або чому не потрібно боротися зі страхами»), то описаний вище механізм спрацьовує і у людини, з тією лише різницею, що в зв'язку з сильним переживанням, умовний рефлекс формується з першого разу і зв'язка є дуже сильною.
Собака гавкав на людину, після чого кинулася і вкусила.
Формується страх собак. Простіше кажучи, зв'язка: собака = боляче
Зверніть увагу на те, що реакція йде не тільки при вигляді собаки (візуальний якір), але і коли людина просто чує гавкіт (аудіальний якір). При цьому виникає страх, тобто захисна реакція. Адже що таке страх? Це внутрішній сигнал, який попереджає людину про небезпеку. І не важливо, реальна це небезпека чи уявна. Якщо в несвідомому прописано. що це небезпечно, то кожен раз в схожих умовах (бачу собаку, чую гавкіт) у людини автоматично з'являється думка про біль і за нею страх, що попереджає про небезпеку, в результаті якого виділяється адреналін, щоб людина була готова зустріти цю загрозу або втекти від неї .
Зверніть увагу, що дана реакція може проявлятися при вигляді будь-якого собаки. навіть маленької і в загальному безпечною. Це одна з особливостей нашого несвідомого. Воно любить узагальнювати. Такий механізм навчання дуже важливий, тому що дозволяє, одного разу зустрівши реальну небезпеку, в майбутньому її уникати. Ця здатність дає можливість краще пристосовуватися в світі і виживати. Наприклад, вона дозволяє, одного разу навчившись відкривати двері, використовувати цей навик для всіх дверей в світі, а не вчитися кожен раз заново.
Але іноді описаний механізм грає з нами злий жарт. Наприклад, розчарувавшись одного разу в стосунках з однією жінкою, ми можемо переносити це розчарування на все відносини. І тоді просто будемо уникати відносин автоматично. або ж на нових жінок (чоловіків) реагувати так само, як на колишню (колишнього).
Ще одна проблема полягає саме в автоматизмі. Можна розуміти логічно, що ця собака маленька і зовсім нешкідлива, що ця жінка (чоловік) приємна (-ний) і хоче тільки хорошого, але все одно всередині автоматично відчувати страх або дискомфорт.
Я хочу, щоб ви розуміли: таким чином у людини відбувається формування переконань. Адже переконання - це ніщо інше, як висновок, правило реагування. яке ми для себе прийняли свідомо чи несвідомо в результаті одного емоційно дуже сильно зарядженого досвіду (імпринт), постійного повторення схожих дослідів, або прийнявши на віру, послухавши значущих для нас людей. Потім ці висновки стають автоматичними правилами, якими ми керуємося в нашому ставленні до чогось, в поведінці з кимось і т.д. І такі ось реакції у людини існують для всього на світі. У людини формуються переконання (відношення) з приводу речей (Iphone говно), з приводу людей (Іван Іванович добрий чоловік, всі жінки ...), явищ (боюся темряви), ідей (расизм, фемінізм).
Наприклад, коли ми починаємо спілкуватися з людиною, ми його починаємо дізнаватися. І в голові формується його образ, формується ставлення до нього, то, як ми на нього реагуємо. Сама людина є для нас одним великим набором якорів. Його обличчя, фігура, хода - візуальні якоря, його голос. темп мови, манера говорить- аудіальні, запах його парфумів, смак поцілунку, потиск руки - кінестетичні. І на все це у нас формуються зв'язки «стимул-реакція». де всі вищеописані властивості є стимулом, а ставлення до нього реакцією. Жахливо, що зустрівши абсолютно незнайому людину зі схожим носом, ми можемо почати на нього автоматично реагувати так само, як на цього нашого знайомого (іноді це можуть помилково називати інтуїцією). Добре, якщо реакція хороша, правда? Скільки разів ви зустрічали людей, схожих на старого знайомого, і спілкування з ними швидко налагоджувалося. Але що якщо реакція погана? А якщо це ваш новий начальник? Адже це зовсім нова людина, але, тим не менш, ваші відносини починаються з негативу. А далі працює петля зворотного зв'язку, і вони можуть ставати ще гірше по наростаючій.
Є ще одна пастка, в яку ми регулярно потрапляємо. Повісивши на людину такий ярлик, ми не хочемо помічати, що людина змінюється. Більш того, якщо він перестає відповідати нашим поданням про нього, можемо його ще і спробувати переробити, щоб він знову почав їм відповідати.
Простий приклад з життя:
У загальному випадку задача психології полягає в тому, щоб допомогти людині змінити дані автоматизми, поміняти переконання і реакції. Але про це трохи пізніше. Зараз я хочу знову повернутися до досліджень Павлова.
Він не обмежився дзвіночком, а пішов ще далі: дзвонив у дзвоник і показував чорний квадрат. Таким чином, у собаки виробилася нова зв'язка "стимул-реакція" - рефлекс другого рівня. Тепер, щоб у тварини починала виділятися слина, можна було навіть не дзвонити в дзвіночок, а тільки показувати чорний квадрат. Хоча на самому початку досвіду він був просто нейтральним символом, так само, як і дзвіночок.
Давайте розглянемо схеми:
1-й рівень: дзвіночок = їжа -> слиновиділення
2-й рівень: чорний квадрат = дзвіночок = їжа -> слиновиділення
Очевидно, що у людини цей механізм працює ще краще, ніж у тварин і, отже, рівнів може бути набагато більше, ніж у собаки. Більш того, у людини всі ці зв'язки можуть бути переплетені між собою, формуючи цілі системи - системи переконань.
Слова так само є стимулом, до якого прив'язана реакція. Словосполучення «соковитий апельсин», також може викликати слиновиділення. Але якщо дитина, наприклад, ніколи не пробував апельсин, то для нього цей механізм не спрацює. Ніякої реакції крім замішання або інтересу цією фразою ви не викличете. У дитини просто немає досвіду, який би стояв за цими словами. Тому, якщо є реакція на щось, завжди існує досвід, де ви її створили.
Давайте подивимося, як працює зв'язка «стимул-реакція» в цьому випадку:
Чую «соковитий апельсин» = уявляю картинку апельсина = згадую смак -> слиновиділення
Таким чином, слова - це теж ярлики, символи, за якими стоїть певна реакція в тілі. Люди від тварин відрізняються саме тим, що можуть маніпулювати цими ярликами, пов'язувати їх між собою і передавати за допомогою досвіду один одному.
Якщо сказати «апельсин» - це одне. Воно дає загальне уявлення і кожен може уявити свій апельсин.
Реакція на словосполучення «соковитий апельсин» - буде іншим, оскільки вже є уточнення
Можна уточнити ще більше і додати слово «великий». І звичайно реакція на «великий соковитий апельсин» теж буде відрізнятися.
А наприклад «гнилої апельсин» викличе зовсім інший образ, не схожий на два попередніх. Таким чином, комбінуючи ярлики, ми викликаємо різні реакції. По суті, словами ми витягуємо записи зі сховища пам'яті про наш досвід. Інша поєднання слів витягує інший досвід.
Те, що ми вміємо в голові маніпулювати самими різними символами, комбінувати наш досвід, створювати неіснуюче, є нашим найбільшим перевагою. Але в той же час, це може стати нашою найміцнішою кліткою. Але про це пізніше.
Я хочу, щоб ви розуміли: будь-які, навіть самі абстрактні речі, розкрутивши ланцюжок, можна привести до відчуттів в тілі.
При знайомстві з дівчатами на вулиці я затискав і відчуваю дискомфорт, відчуваю, що це неправильно. Хоча з точки зору логіки начебто зрозуміло, що немає ніякої небезпеки.
Якщо розібрати ситуацію, може вийти наступний ланцюжок переконань:
Знайомитися на вулиці недобре, тому що хороші люди так не роблять. (Мама сказала)
Навіщо бути хорошою людиною? Чому не можна бути поганим і знайомитися на вулиці? (Сподіваюся, ви вже розумієте, що порядна і непорядна людина - це точно такі ж ярлики, абстрактні поняття, з якими ми пов'язуємо якісь образи і за якими стоять будь-які відчуття і досвід).
Якщо я буду поганим (непорядним) - мене не будуть любити (мама сварила в дитинстві).
А якщо мама не буде любити, що буде?
Буду відчувати себе погано.
А погано, це як?
Неприємне відчуття в грудях.
Я хочу, щоб ви розуміли - це тільки приклад. Варіацій можуть бути тисячі. Та й сама ланцюжок може бути довший або коротший.
Уявімо ланцюжок більш наочно, щоб було зрозуміліше:
Знайомитися на вулиці = бути поганим (же не бути порядною) = мама не буде любити = неприємні відчуття в грудях
А ще є зворотна сторона ланцюжка:
Я не знайомлюся на вулицях = я хороший = мене люблять = приємні відчуття в тілі
Виходить, у нас є двостороння мотивація «від» і «до». Ми хочемо уникнути, втекти від «бути поганим» «бути нелюбимим» і прийти до «бути хорошим» «бути коханим».
Знайомитися на вулиці = неприємні відчуття в грудях.
Колись ця людина навчився так реагувати на якісь дії мами, що демонструють, що його не люблять, неприємними відчуттями в грудях. Оскільки люди схильні узагальнювати, то з великою ймовірністю це спрацьовує тепер не тільки на маму, а й на інших значущих людей. З тих пір він намагається уникати цих неприємних відчуттів, тому намагається бути хорошим, щоб його всі любили.
Отже, щоб людина могла знайомитися, нам потрібно розірвати зв'язок між «знайомитися на вулиці» і «неприємні відчуття в грудях». В ідеалі ми прагнемо допомогти людині утворити нову ланцюжок «знайомитися на вулиці» = «приємні відчуття в тілі» .Це є одним із завдань психолога.
Але тут є ще один цікавий момент. Цей ланцюжок можна розірвати між:
1) «знайомитися на вулиці» = «бути поганим»
2) «бути поганим» = «мама не любить»
3) «мама не любить» = «погані відчуття в грудях»
Якщо ми виберемо перший варіант, то людина зможе знайомитися на вулиці, але все так само буде прагнути бути хорошим, що може включати в себе купу різних переконань, починаючи від «мити посуд» і закінчуючи «заробляти стільки-то». І кожен раз, коли він не буде виконувати одне з умов «бути хорошим», знову буде страждати.
Наприклад, бути хорошим значить:
Прибирати за собою
слухатися інших
Чи не розчаровувати інших людей
Вступати правильно і т.д
Тому краще розірвати ланцюжок між «бути поганим» = «мама не любить». В цьому випадку має сформуватися переконання «що б я не робив, мама мене все одно буде любити». Тоді людина буде більш вільний у своєму виборі. Для деяких людей це може змінити все життя, оскільки у них пропаде прагнення весь час виконувати чужі умови і намагатися бути добрим. Людина отримує можливість вибирати, де виправдовувати чужі очікування, а де можна і забити на них. І, як мінімум, самому встановлювати для себе критерії правильності, гарності і т.д.
Якщо ж попрацювати з третім варіантом і розірвати ланцюжок між «мама не любить» = «погані відчуття в грудях», то взагалі, якщо тебе хтось раптом не любить, це не буде викликати таких сильних емоцій і ставати кінцем світу. Ти не будеш від цього відчувати такий же дискомфорт як у дитинстві, до того ж автоматично. Таким чином можна бути дуже самодостатнім з одного боку, а й дуже байдужим до бажань і прагнень інших людей з іншого боку.
Отже, які висновки можна зробити з цієї статті:
1. Людина має здатність формувати автоматичні зв'язки «стимул-реакція». навчатися, і робить це дуже швидко. Дана здатність дозволяє краще пристосовуватися. Реакції формують ставлення людей до речей, людям, ідеям, до себе, по суті, до всього на світі.
2. Рішення, висновки, правила реагування, відносини (одним словом, реакції), які ми отримуємо з досвіду, є нашими переконаннями і регулюють наше життя.
3. Переконання (відносини, реакції) формуються в результаті досвіду. Вони можуть формуватися миттєво, в результаті сильного емоційного досвіду (імпринт) або ж в результаті множинних повторень.
4. Реакції стають автоматичними і можуть як допомагати нам, так і псувати життя.
5. Люди вміють формувати довгі ланцюжки асоціацій.
6. Люди вміють об'єднувати переконання, пов'язувати їх між собою і формувати системи переконань.
7. Люди можуть прив'язувати досвід і реакції до символів (образів, звуків, слів, написів і т.д.)
8. Люди вміють маніпулювати цими символами в голові, перебудовувати їх, змінювати, створювати нове.
9. Позитивні і негативні реакції мотивують людину до дії.
Поділитися з друзями: