Продажі в навчальному центрі
Все починається з бази учнів
База учнів - це список людей, які відвідували ваші курси чи тренінги. У ній зберігаються не тільки контактні дані, а й інтереси та побажання клієнтів, їх статус у воронці продажів (холодний, лід, клієнт, постійний відвідувач).
Залежно від рівня розвитку школи, база учнів може вестися по-різному: від традиційного паперового журналу (або більш просунутого його варіанти - Excel-таблички) до професійної бази (CRM) для навчальних центрів.
Коли школа «дозріває» для повноцінної роботи з клієнтами і розуміє, що і старих учнів потрібно постійно мотивувати і запрошувати на нові курси, т. Е. Переводити їх в постійні відвідувачі - саме час підібрати для себе професійний інструмент ведення бази. Пам'ятайте, як важлива для менеджера вся історія роботи з учнем, система нагадувань про поточні завдання і, звичайно, маркетингові інструменти, що дозволяють залучати клієнтів на курси.
Програма, що підходить для відділу продажів навчального центру, повинна як мінімум містити:
Якщо ваше майбутнє ПО буде містити ще й систему розрахунку витрат і нарахування зарплат викладачам і співробітникам - вважайте, що ви покрили потреби всіх відділів.
Спілкуватися наживо з учням найкраще відразу після курсу, настрій відмінний і атмосфера розташовує до розмов. У цей момент набагато простіше записати людини на наступний курс! Але як спілкуватися з тими, хто вже давно не ходив на ваші заняття?
Людям подобаються корисні дзвінки!
Якщо людина вже ходив на ваші заняття, значить, він один з тих, хто хоче розвиватися - безперечно, він ваш клієнт. Тепер завдання знайти для цього учня відповідний курс і придумати заохочення, щоб він займався із задоволенням і рекомендував вас друзям: бонус, подарунок, знижку.
Про що говорити?
Наведемо приклади діалогу між навчальним центром і учнем (ввічливе вітання опускаємо):
Навчальний центр: - Ви були у нас на курсі «Англійська для початківців» в минулому місяці. Ви зараз продовжуєте вивчати англійську? Учень: - Поки якось немає часу на англійську, але десь через місяць я буду вільніше.
Менеджер з продажу ставить собі дзвінок через місяць.
Більшість людей будуть вдячні за «чарівний стусан». Адже їм так хочеться розвиватися, і заважає їм, насправді, тільки лінь, решта - лише відмовки.
Менеджер з продажу в навчальному центрі
Якщо потік вхідних дзвінків великий і адміністратор вже сильно завантажений роботою, має сенс взяти на роботу менеджера з продажу. Ваші вкладення окупляться вже через 1-2 місяці.
У великих навчальних центрах заводять цілі відділи продажів з 4-6 професійних менеджерів, т. К. Розуміють, що навіть найкращі курси на світі не будуть відвідувати, якщо їх не розкручувати належним чином.
Головна помилка продажника
Багато менеджерів з продажу роблять одну й ту ж помилку: в розмові з клієнтом вони думають тільки про те, як би йому щось продати. Людина на іншому кінці дроту відчуває це і йде в глуху оборону. При розмові важливо тримати в голові думка «Як ми можемо допомогти учневі?». Якщо ваші курси приносять користь людям, то гроші обов'язково прийдуть.
Інструменти для продажів
Отже, щоб налагодити продаж в навчальному центрі як повітря необхідна правильна програма з повним набором інструментів для продажів:
Безкоштовні консультації
Для директорів та адміністраторів навчальних центрів ми проводимо індивідуальні безкоштовні консультації на тему «Створення відділу продажів в навчальному центрі".
Консультації проходять по скайпу в зручне для вас час, тривалість 20 хвилин.
В ході консультації ми обговоримо наступні питання:
- актуальна ситуація в навчальному центрі, як ведеться робота з базою учнів;
- з чого почати створення відділу продажів;
- де знайти менеджера з продажу;
- система мотивації менеджерів з продажу;
- як складати плани дзвінків і як вести контроль роботи менеджера;
- робота з запереченнями;
- техніки продажів;
- аналіз результатів.