Процвітати з радістю
Киньте дитині м'яч, вона його піймає. Точно так само і з питаннями: підкиньте своєму співрозмовнику питання, він відповість на нього, і м'яч знову у вас.
Причому, задаючи питання, ви вже визначаєте вид відповіді. Тому необхідно навчитися техніці постановки питань.
1. Інформаційні питання Той, хто задає інформаційні питання, потребує знань, досвід і радах іншого. Мова йде про збір відомостей, які необхідні, щоб скласти уявлення про що-небудь. Інформаційні питання - це завжди відкриті питання. Це означає, що питання стосується якогось конкретного предмета або стану речей, при цьому відповідає, повідомляючи певні відомості, дає пояснення.
2. Контрольні питання Контрольні питання важливо задавати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи дослухається ще до вас, чи розуміє він вас, чи тільки підтакує. Найбільш прості контрольні питання: Що ви про це думаєте? Чи вважаєте ви так само, як і я? Чи не вважаєте ви, що мова йде про стоїть справі?
За реакцією співрозмовника ви помітите, чи стежить він за вашою думкою. Якщо ви при відповіді на контрольне запитання виявите неприйняття або нерозуміння, доведеться повернутися трохи назад.
3. Питання для орієнтації Питання для орієнтації задаються, щоб встановити, чи продовжує співрозмовник дотримуватися висловленої раніше думки або колишнього наміри. Найпростіші питання цього типу такі: Чи є у вас ще питання по цій темі? Яка ваша думка з цього приводу? І до яких висновків ви при цьому прийшли? Чи зрозуміли ви, яку мету ми цим переслідуємо?
Зрозуміло, після того як ви задали питання для орієнтації, вам потрібно помовчати і дозволити висловитися співрозмовнику. Чи не квапте його. Він повинен зосередитися, розібратися в своїх думках і висловити свою думку. Обов'язково задавайте питання для орієнтації, якщо ви докладно розповідаєте про складне приладі або новий вид послуг, тому що після вашого п'ятого пропозиції співрозмовник подумки відключається. По відповіді на подібне питання ви відразу помітите, що зрозумів співрозмовник і чи готовий він погодитися з вами і вашими аргументами.
4. Підтверджують запитання
Підтверджують запитання ставлять, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш співрозмовник п'ять разів погодитися з вами, то на вирішальний шосте запитання він не стане заперечувати. Англійці в цьому сенсі кілька завбачливі інших. Зазвичай будь-яку розмову у них починається з обміну думками про погоду. Якщо з цього питання досягнуто одностайність, значно легше переходити до вирішення наступних проблем. У будь-яку розмову потрібно вкраплять підтверджують питання і завжди робити акцент на тому, що пов'язує, а не на тому, що роз'єднує.
Між іншим, форма підтверджують питань визначена Сократом. Так що саме чиніть їм під час розмови, як філософ, і задавайте питання такого роду: Ви ж дотримуєтеся тієї думки, що. Напевно ви теж раді тому, що.
5. Ознайомчі питання
Ознайомчі питання, як уже зрозуміло з їх назви, повинні ознайомити вас з думкою співрозмовника. Таким чином, це теж відкриті питання, на які неможливо відповісти однозначно - тільки «так» або «ні».
Приклади: «Чи задоволені ви були до сих пір цим верстатом і скільки років ви на ньому працюєте?»; «На який ефект ви розраховуєте при використанні нового верстата?»; «Які ваші цілі?»
6. Зустрічні питання
Хоча це, в загальному, неввічливо відповідати на питання питанням, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом.
Приклад Клієнт: «Скільки коштує цей прилад?»
Продавець: «Це залежить від того, на який модифікації ви зупините свій вибір. У модифікації А перевага полягає в тому, що ви ... У модифікації Б два наступних гідності ... Крім того, приставка дає наступні додаткові переваги ... То який прилад ви вважаєте для себе найбільш підходящим? »
Клієнт: «Та мене б влаштував прилад з приставкою. Скільки ж він буде коштувати? »
Клієнт: «Це могло б зацікавити мене, але я повинен знати, скільки ж коштує прилад?»
Продавець: «Перш ніж я виразно відповім на ваше запитання, я хотів би дізнатися, уклали б ви договір на абонементне обслуговування приладу? Це значно вигідніше, крім того, у вас буде повна гарантія, що прилад буде завжди справний, а ви самі можете в будь-який час звернутися до нашого відділу технічного обслуговування з будь-яким питанням, що стосуються приладу ».
Ви вже зрозуміли, що правильно поставлені питання ведуть до поступового звуження розмови і підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне «так».
7. Альтернативні питання
Альтернативні питання надають співрозмовнику можливість вибору. Число можливих варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Альтернативні питання припускають швидкі рішення. При цьому слівце «або» найчастіше є основним компонентом питання:
«Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок 12.30, середа 14.00 або четвер 16.15?»;
«Який колір влаштовує вас найбільше: жовтий, червоний або зелений?»;
8. Однополюсні питання
Однополюсні питання - це всього лише повторення вашого питання співрозмовником в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. Він повторює питання і лише потім дає відповідь. Результат такого питання двоякий: у вас складається враження, що ваше запитання правильно зрозумілий, а відповідальний отримує можливість ретельніше обдумати свою відповідь.
9. Засвідчувальні зауваження
Своїм зауваженням: «Це дуже вдалий питання», - ви даєте зрозуміти свого співрозмовника, що він задає розумні питання і добре вловлює суть розмови. Ще одна можливість: «Я радий, що ви задаєте мені саме це питання». Або: «Те, що ви задаєте мені це питання, доводить, що ...»
Якщо ви хочете в повній мірі проявити мистецтво ведення бесіди, то повинні час від часу вставляти засвідчують зауваження, тому що ніхто і ніщо так не порадує вашого співрозмовника, як його власна правота.
10. Напрямні питання
Диригент оркестру подає знак музиканту або частини оркестру, коли вступати, яку частину музичного твору виділити і зіграти виразніше. Він уповільнює темп, пом'якшує або підсилює звучання оркестру. Точно так само і ви можете взяти в свої руки управління ходом бесіди і спрямовувати її в те русло, яке вас більше влаштовує. Не дозволяйте співрозмовникам нав'язувати вам небажаний напрямок розмови. Час йде швидко, не встигнете озирнутися, як призначене для бесіди час закінчиться, а ви тільки-но почали розмову замість того, щоб вже підводити його підсумки.
11. Провокаційні питання
Провокувати означає кидати виклик, підбурювати. Хто задає провокаційне запитання, повинен усвідомлювати, що це підбурювання. Тим часом такі питання теж необхідно використовувати в розмові, щоб встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Приклади: «Ви дійсно вважаєте, що ваш верстат в наступні три роки буде ще конкурентоспроможний?»; «Ви впевнені, що зможете ще тривалий час продавати це виріб за такою ціною?»
12. Питання, що відкривають переговори, доповіді (вступні)
Майстерно поставлене питання є хорошим стартом. У партнерів по переговорам або слухачів відразу з'являється зацікавленість, виникає стан позитивного чекання.
Приклади: «Якби я зміг вам запропонувати рішення повсякденному виробничої проблеми, знайшли б ви для мене сім хвилин часу?»; «На вашому підприємстві щодня спостерігаються простої ... Ви дозволите мені запропонувати вирішення цієї проблеми?»;
«Вам доводиться багато працювати, щоб заробити на життя і, крім того, подбати про спокійну старість. Якщо я запропоную вам два способи, за допомогою яких можна з ваших грошей зробити більше грошей, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавило б вас це? »
13. Укладають питання
Мета укладають питань - завершити розмову. Найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою і по можливості схвальним кивком голови:
«Чи зміг я переконати вас, в чому вигода цього верстата для вашого підприємства?»; «Чи переконалися ви, наскільки прилад простий в експлуатації?»; «Чи помітили ви, як фахівець, наскільки апаратура поєднується з обстановкою в приміщенні?» А потім без додаткового переходу можна поставити завершальний розмова питання.
«Який костюм вам упакувати - зелений або з малюнком?»
Готуйтеся заздалегідь до будь-якого важливого розмови. Якщо вам в ході бесіди потрібно багато чого довідатися, то запишіть по порядку всі найважливіші питання. Заздалегідь для себе встановите: як я почну розмову; які аргументи я приведу; яких заперечень слід очікувати; як я буду їх спростовувати; які заключні аргументи я використовую?
КОЖНЕ ПОВТОРЕННЯ - ЦЕ ПОГЛИБЛЕННЯ
Багатосторонні інтереси від диявола. Потрібно вчитися обмежувати себе малим головним і потім ставати
в цій справі майстром.
«Людина - це сума можливостей», - написав якось соціолог з Кельна реге Кеніх. У нас закладено більше здібностей, ніж ми можемо використовувати. Це означає, що ми себе не переоцінюємо, а недооцінюємо. Якщо ми дійсно прагнемо зробити своє життя щасливим, здоровою і успішною, то повинні прийняти певні рішення. Позитивний образ життя починається з усвідомлення необхідності її облаштування. Наш щоденник або записна книжка найкраще покажуть нам, на що ми розтрачуємо дні, тижні і місяці, тобто власне життя.
Великий успіх починається в той момент, коли ми свідомо, саме абсолютно свідомо, викреслюємо зі свого щоденного плану деякі питання, щоб таким чином виграти час для інших речей. Це важка, але необхідна спроба вибратися зі звичного русла рутини. І ми зуміємо це, якщо тільки захочемо. Нашою метою має бути поглиблення знань і умінь, відмова від поверховості.