Пригоди агресивного валізки - секрет фірми - Коммерсант
Настирливі продавці косметики Desheli налаштували проти своєї фірми тисячі клієнтів. Але незважаючи на сумнівні методи продажів, власники і франчайзі компанії непогано заробляють. Як їм це вдається?
Текст: Динара Мамедова
"Посадіть директора вашої компанії в бочку, намажте його своєю косметикою, а мій номер назавжди видаліть з бази. Я вам сотий раз пояснюю, що ваші послуги мені не потрібні", - говорить в трубку співробітниця СФ. не приховуючи роздратування. Настирливі дзвінки представників косметичної компанії Desheli виводять з себе навіть спокійних людей. "Моя подруга - інтелігентна жінка, викладач театрального вузу, - розповідає голова Московського товариства захисту споживачів Надія Головкова.- Але і вона не витримує дзвінків" дешелістов "і посилає їх матом".
Компанія Desheli агресивно просуває засоби для догляду за шкірою обличчя під однойменною маркою. Система відпрацьована: людям дзвонять оператори, запрошують відвідати "спа-салон" ( "Ваша подруга подарувала вам безкоштовну процедуру"), а на місці переконують купити чемоданчик - набір з 10 засобів загальною вартістю 42-50 тис. Руб.
На інтернет-форумах користувачі активно обговорюють способи повернення товару, а в соцмережі "В контакті" є група "Стіна плачу Desheli", яка налічує понад 6 тис. Учасників.
Насправді паспорт при відвідуванні салону Desheli потрібен для іншої мети. Косметика там дорога, мало хто носить із собою 50 тис. Руб. а залізо треба кувати, поки гаряче. Якщо після демонстрації товару клієнтка посилається на відсутність грошей, менеджер приносить їй вже готовий кредитний договір з паспортними даними. Правда, вимовляти слово "кредит" в Desheli заборонено - щоб не злякати покупця. Клієнтові пропонують розстрочку, в яку вже включені відсотки по кредиту.
У салоні з дорогим інтер'єром і плазмовим телевізором мене зустрічає менеджер Юлія в білому медичному халаті. Вона запитує, скільки я витрачаю в місяць на косметику, які марки краще, розповідає про бренд Desheli. Потім змиває мій макіяж, завдає кілька шарів різних препаратів на праву половину обличчя, а потім кілька разів проводить по шкірі апаратом "Кліатон" - за її словами, він підсилює ліфтинговий ефект. Після цього менеджер підводить мене до дзеркала - показати, як розгладилася шкіра. Ніяких змін я не помічаю. Купувати валізу відмовляюся, нехай навіть і в розстрочку (щомісячні виплати - 3 тис. Руб.).
Пізніше екс-співробітник салону Desheli в Обнінську Анастасія Крилова (прізвище та ім'я змінено) пояснила, чому менеджер салону повинен обробляти саме праву половину обличчя. "Якось на початку своєї" кар'єри "я помилилася і завдала клієнтці крем на ліву половину, - згадує Крилова.- Жінка вже збиралася підписувати договір, але тут старший менеджер зробила їй комплімент про приголомшливий ефект на правій половині обличчя. Клієнтка насторожилася і втекла ".
50 дзвінків, за даними екс-співробітника Desheli, доводиться в середньому робити оператору, щоб залучити в салон одного клієнта
"У дитинстві я молив бога про велосипед. Потім зрозумів, що бог працює по-іншому. Я вкрав велосипед і почав благати бога про прощення", - слова, приписувані відомому акторові Аль Пачіно, недавно процитував на сторінці в соцмережі Facebook генеральний директор Desheli Едуард Філбгер.
Компанія Desheli "винайшла" не тільки "інтелігентні" кристали. Власники придумали для свого бізнесу спеціальний термін - "торгово-рівневий маркетинг" (TLM). Це щось середнє між мережевим маркетингом (MLM), традиційним бізнесом і франчайзингом. Торгівля Desheli побудована на демонстрації товару, тому партнер повинен відкрити точку, куди буде запрошувати клієнтів. Додаткове джерело доходів менеджерів Desheli - виїзд на будинок до клієнтів.
Франчайзер вимагає від партнерів реєструвати окрему юрособу в формі ТОВ, навіть якщо у них вже є діюча фірма. "Desheli укладає з партнерами договір комерційної концесії (ДКК) з подальшою реєстрацією в Роспатенті, чого не роблять багато франчайзери зі сфери роздрібних продажів", - розповідає керівник відділу продажів консалтингової компанії "Франконія" Анна Різдвяна. За її словами, реєстрація займає два-три місяці і коштує мінімум 13,5 тис. Руб. за передачу партнеру права на використання товарного знака. Але багато франчайзери обходяться без ДКК і співпрацюють з партнерами в рамках договору поставки товару.
Є і ще один нюанс. Потенційних клієнтів заманюють на прийом до косметолога на спа-процедури. Однак, строго кажучи, точки продажів Desheli косметичними салонами не є, і клієнтам чи варто розраховувати на послуги дипломованих фахівців. За даними "СПАРК-Інтерфакс", франчайзингові юрособи Desheli зареєстровані в ЕГРЮЛ як оптові і роздрібні торгові точки, які займаються "іншою діяльністю по охороні здоров'я" або надають "послуги перукарень та салонів краси". За словами юриста адвокатського бюро "Юрлов і партнери" Тимофія Єрмака, по суті, Desheli дає консультації, для цього виду діяльності медична ліцензія не потрібна. Екс-співробітники компанії розповідають, що на точках може працювати будь-хто, від персоналу не вимагають медичної освіти, а білий халат потрібен для антуражу. Більш того, не схоже, що в процедурні кабінети підведений водопровід: наприклад, менеджер Юлія воду приносила мені звідкись в склянці.
На відкриття маленької точки Desheli (150-220 кв. М) в Москві буде потрібно від $ 65 тис. Середньої (250-300 кв. М) - $ 85 тис. Великої (350-500 кв. М) - $ 100 тис. Випливає з презентації компанії . До підписання контракту франчайзі повинен знайти трьох співробітників (очолять відділ кадрів, маркетингу, продажів і контролю) і з ними пройти навчання.
Продажі за всяку ціну
"Уявіть, що на цій кушетці лежить не пенсіонерка, а ваші 2 тис. Руб.", - так керівники точок Desheli мотивують співробітників продавати дорогу косметику і не думати про моральний бік справи.
У торгових менеджерів, які проводять косметичні процедури безпосередньо з клієнтом, оклад близько 20 тис. Руб. (в Москві). Але співробітники деяких салонів розповідають, що у них не було окладів. При виконанні плану менеджер може отримати додатковий бонус або, скажімо, iPhone. За словами однієї із співробітниць, кращі торгові менеджери продавали в підмосковному салоні по 23 валізи косметики в місяць. У столичних точках "косметолог" міг заробляти на місяць по 50-60 тис. Руб.
Пошук співробітників та їх навчання веде сам франчайзі. Найважливіша частина цього курсу - робота з запереченнями. "Наприклад, якщо жінка каже:" Мені треба порадитися з чоловіком ", ми їй відповідаємо:" А хіба він радиться з вами, коли купує вудку або шини для автомобіля? "- розповідає Крилова.- Коли клієнтка говорила" косметика дорога ", ми нагадували їй, що кожен день вона витрачає купу грошей на непотрібні або шкідливі речі. А на власну молодість і красу - шкодує ". За словами колишнього співробітника Desheli Олександра Жильцова (прізвище змінене), співробітниці в салоні були "заточені" під певний контингент клієнтів: "Одна, наприклад," спеціалізувалася "на бабусь, інша працювала з" блатними "і" хамка ", третя - зі студентками ".
У Desheli вУкаіни вже з'явилися клони, які використовують схожу технологію просування: компанії Mon Platin, Lamerel. Але якщо через кілька років кількість роздратованих клієнтів перевищить критичну масу, бізнес Desheli прийде в занепад. На той час підприємці напевно знімуть вершки і за допомогою відпрацьованої технології агресивних продажів почнуть просувати що-небудь ще.
Економічні показники салону Desheli за місяць
Вартість франшизи: 400 тис. Руб.
Оренда приміщення площею 160 кв. м: 230 тис. руб.
Зарплата 20-25 со-ників: 542 тис. Руб.
Закупівля 38 наборів Desheli: 361 тис. Руб.
Виручка від продажу 38 наборів: 1,6 млн руб.
Операційний прибуток: 500 тис. Руб. (Без урахування вартості франшизи)
Фото: Олександр Чернов, Коммерсант
Михайло Піскунов, керуючий консалтингової компанії "Мета":
- Desheli - це перша вУкаіни компанія, що поєднує прямі продажі і промо - безкоштовну процедуру в салоні. Зараз в інтернеті з'явилося багато негативних відгуків про цю косметику, і власникам бренду належить правильно працювати з ними. Інакше ефективність моделі просування може постраждати через поганий імідж. Негативний імідж уже став причиною провалу багатьох зарубіжних брендів на українському ринку.
Продаж без посередників
Головні новини від «Комерсант» ви можете отримувати у ВКонтакте