Правильне ведення переговорів - невід'ємна частина життя
Ви коли-небудь замислювалися над тим, як часто ви проводите переговори кожен день і з ким? Ви будете здивовані чути, що ви проводите майже цілий день, спілкуючись з будь-ким в тій чи іншій формі.
В першу чергу в ситуації, коли ви торгуєтесь про ціну продукту або послуги, або наміченого дії; при врегулюванні несхожих думок, роботи, будь-яких результатів або непорозуміння; при зміні умов чинних контрактів або угод як формальним, так і неформальним чином; при домовленості з приводу будь-якої поставленої задачі або досягнення бажаного результату; при обговоренні зручних умов кооперування і співробітництва; і, звичайно ж, в крайньому випадку знаходження компромісу.
Наступні шість стадій проведення переговорів: підготовка, обговорення проблем для збору інформації, перегруповування, переговори для винесення рішення, досягнення згоди, закриття переговорів. Кожна стадія включає всі або ж деякі з таких засобів підготовки. Зокрема, підготовка, «мозковий штурм», визначення та погодження ключових проблем, і точне письмовий опис цих проблем досить-таки важливо. Це має на увазі під собою не тільки видимі сторони, але і багато питань, типу «А що якщо?».
Інші запитання:
- В чому полягає основна проблема?
- Хто стурбований її рішенням?
- Що було б, якщо цього не існувало?
- Що тепер буде, коли це існує?
- Хто зараз отримує користь з цього?
- Хто зараз щось втрачає від цього?
Використання Декартових логічних запитань дає подивитися на все з іншого боку:
- Що сталося б, якщо ми зробили це?
- Що сталося б, якщо ми цього не зробили?
- Чого б не сталося, якщо ми зробили це?
- Чого б не сталося, якщо ми не зробили цього?
Щоб сприяти цьому, більшу роль буде грати член групи «мозкового штурму», який буде відбирати людей за типом особистості. Ця людина буде врівноважувати будь-які надмірно оптимістичні точки зору. На цій стадії також необхідно буде отримання рівнів повноважень ведення переговорів. Кожному члену команди з ведення переговорів потрібно чітко визначити повноваження, і вони повинні бути фахівцями в призначеної їм роботі.
Визначте результат: для оптимального результату і для практичного результату.
Області дослідження і задають питання:
- Що найкраще з того, на що ми можемо сподіватися?
- Що найгірше з того, на що ми можемо сподіватися?
- Коли ми повинні відступити?
- Чи можемо ми змінити ситуацію на нашу користь?
- Яка користь буде в іншої сторони?
Встановіть діапазон переговорів. Встановіть загальні результати.
- Чого ми хочемо? А чого не хочемо?
- Наскільки ми хочемо цього? Чи не хочемо цього?
- Де ми хочемо цього? Чи не хочемо цього?
- Коли ми хочемо цього? Чи не хочемо цього?
- На що це буде схоже? На що не буде?
- Як ми дізнаємося, коли ми отримаємо це? Чи не отримаємо цього?
Діапазон переговорів - це різниця між мінімумом, який ви приймете, і бажаним вами максимумом. Іноді буде частковий збіг діапазону переговорів.
Краще рішення договірного угоди - це прийти до позитивного результату, якщо ви не можете прийти до «спільного знаменника», що робити тоді, коли саме вам слід відійти. Завжди є вибір, навіть якщо він не є приємним, продовжуйте ведення переговорів, але будьте готові і майте в запасі ієрархічну структуру найкращих рішень.