Глава 7 як правильно говорити компліменти під час переговорів
Як правильно говорити компліменти під час переговорів
Якщо ви хочете навчитися домовлятися, то вам потрібно навчитися говорити компліменти. Так Так Так! Жорсткі переговори цього не мають на увазі, але наше завдання не тиснути, підводити людину до розуміння правильності НАШОГО пропозиції. А для цього він нас повинен слухати і чути. А найкраще слухають компліменти. В арсеналі досвідченого продавця є правило «трьох плюсів», це означає, що ми говоримо комплімент співрозмовнику на початку розмови, в середині і обов'язково компліментом закінчуємо розмову.
Ой, - відмахнеться нетерплячий Новомосковсктель, - чого там морочитися, скажи, людині, що він сьогодні чудово виглядає і цього досить. На жаль, недостатньо, адже з вашого компліменту виходить, що людину вчора виглядав погано?
Ефект від компліменту може бути різний: невдалий комплімент тільки зашкодить переговорам. Що б спрогнозувати, «ніж слово наше відгукнеться», давайте розглянемо варіанти компліментів.
1. Оціночний комплімент
Найнебезпечніший вид компліментів, коли ми оцінюємо зовнішній вигляд співрозмовника, його оточення. Ну наприклад.
«У вас чудова зачіска!» А жінці, якій ми це сказали, здається, що її зачіска жахлива і ми просто над нею знущаємося. Комплімент викличе зворотну реакцію.
Оціночні компліменти найнебезпечніший тип компліментів, так як в цьому випадку легко виникає підтекст, який ви спочатку не планували. Що б цього не відбувалося, давайте оцінку через демонстрацію свого ставлення.
2. Комплімент через передачу своїх емоцій
Це дуже просто, повідомляйте співрозмовнику про почуття, які виникають при спілкуванні з ним. «Мені подобається, як ви виглядаєте. Я захоплююся вашим смаком. Мені приємно з вами спілкуватися. Я заздрю вашому почуттю гумору. »І т. Д.
4. Позитивна оцінка поведінки співрозмовника.
За що потрібно хвалити партнера по переговорам? З точки зору переговорного процесу, в першу чергу, за те, що він робить правильні кроки в пропонованому вами напрямку. За правильне питання, за інтерес, за заперечення, за бажання розмовляти з вами.
Хваліть: «Як здорово, що ви це запитали», «Чудово, що ви запропонували знизити ціну», «Відмінно, що ви вибрали для зустрічі понеділок, а не в середу».
І не треба пояснювати, що ж тут такого чудового, головне створити атмосферу позитиву. Тільки так можна прийти до вирішення що влаштовує обидві сторони. Не бійтеся дякувати людини за те, що він з вами!
5. Якщо ви все-таки сором'язлива людина і прояв позитивних емоцій - це не ваш коник, не турбуйтеся.
Є ще один варіант компліментів, так звані компліменти від третьої особи. Коли ви «переказуєте» чиїсь слова. Припустимо так: «ви знаєте, мені ваша секретарка сказала, що ви дуже вимогливий, але справедливий керівник». Або: «від ваших партнерів, я чув, що ви дуже професійно ведете переговори і від вас краще нічого не приховувати». Або: «коли мої колеги дізналися, що я їду до вас назустріч, вони відразу попередили мене, що я повинен підготувати конкретні пропозиції, в цифрах, так як красивим розповідями ви не довіряєте». Або: «у нашому колективі, в його жіночій половині, про вас розповідають легенди!». Варіантів, маса, придумати комплімент від третьої особи не складно, а головне його легко принести на зустріч адже ви просто переказуєте чиюсь історію. А ефект, той же.
Ну, досить теорії, пора діяти. Спасибі, що дочитали цю главу до кінця. Я вірю вас, ви справжній трудяга, я захоплююся вашим бажанням розібратися з такою складною темою, як переговори!
Поділіться на сторінці