Пивний бізнес аспекти планування продажів
Пивний бізнес: аспекти планування продажів. Що, як, і чому.
Попит на розливне пиво не знижується з того моменту, коли почали відкриватися перші пивні магазини в тому форматі, до якого ми всі звикли, але ж перші «тематичні» магазинчики стали з'являтися ще в 90-і роки. Популярність цього бізнесу, незважаючи на досить високу конкуренцію, залишається на колишньому рівні, щорічно в багатьох містах відкривається кілька точок продажів. Про те, як відкрити пивний магазин, написано чимало, сьогодні ж ми поговоримо про те, яким повинен бути асортимент торгової точки. Адже саме від того, наскільки власник бізнесу зуміє догодити своїм потенційним клієнтам, і залежить прибутковість його бізнесу.
До теперішнього моменту споживач вже встиг оцінити переваги пива з кегов перед пінним напоєм, розлитим по пляшках і пропонованим в торгових мережах або невеликих магазинчиках. Стабільний попит і сформувалася аудиторія споживачів - все це є основою стабільного і прибуткового бізнесу, і багато підприємців всерйоз замислюються про відкриття власної точки.
Що запропонувати покупцям?
В основі будь-якого бізнесу повинні лежати ретельні маркетингові дослідження. Ще перед тим, як зробити перші кроки по відкриттю пивного магазину, його власник повинен мати цілком певні орієнтири - яке саме пиво він буде продавати, які переваги склалися серед тих, кого підприємець вважає своїми потенційними клієнтами. Важливо розуміти, який сорт «піде», а з якими видами пива краще не зв'язуватися, по крайней мере, на початковій стадії розвитку бізнесу.
Від результатів маркетингових досліджень безпосередньо залежить обсяг інвестицій, потрібно знати, скільки грошей доведеться витратити на закупівлю обладнання (а також пива, тари, супутніх товарів), і чи вистачить коштів на те, щоб утримувати бізнес до тих пір, поки він налагодиться, обросте постійної клієнтурою, а вкладення почнуть окупатися. Серед основних факторів, від яких залежить прибутковість пивного бізнесу, можна згадати вибір місця для відкриття торгової точки і асортимент пивного магазину.
Як планувати асортимент пивного магазину
Скільки сортів пива запропонувати покупцеві? Це дуже важливе питання, оскільки пиво є продуктом, який має певний термін придатності, якщо пиво не буде продано до закінчення цього терміну, його потрібно буде просто вилити. Природно, це спричинить зайві витрати, які будуть абсолютно непотрібними, а то і небезпечними для бізнесу, який тільки починає налагоджуватися. Адже підприємець тільки що вклав в справу свої гроші і йому потрібно окупати витрати, а не вводити себе в додаткові витрати.
Якість асортименту і кількість позицій
Серед порад по відкриттю пивного магазину іноді зустрічається твердження, що початковий асортимент може включати всього 7 - 10 позицій. Однак якщо це самостійний пивний магазин, а не просто відділ, орендований в торговому центрі, такого вибору може виявитися недостатньо. Наприклад, якщо кожна точка по сусідству від вашого нового магазину пропонує близько 20-30 найменувань, а у вас можна вибрати лише з 10-15 позицій, то наскільки вам вдасться досягти успіху в конкурентній боротьбі? Тому краще встановити 20 позицій, якщо встановити більше, то пиво буде довго продаватися.
Необхідно, щоб в асортименті присутні основні позиції, хоча б по кілька сортів темного і світлого пива - це повинні бути відомі сорти, які пропонуються також конкуруючими торговими точками. Бажано, щоб були присутні розкручені вітчизняні бренди, відомі більшості любителів пива - продукція великих пивоварних підприємств, які можуть запропонувати стабільну якість і постійний смак. В асортимент повинні увійти такі позиції, як нефільтроване пиво (також кілька сортів), і що-небудь оригінальне, наприклад, вишневе пиво, медовуха, пр.
Наявність безалкогольних напоїв (лимонад, квас, сидр) дозволить додатково розширити аудиторію покупців за рахунок тих, хто пиво не вживає в принципі. За рахунок доступної ціни, свіжості напоїв і мінімального вмісту в них консервантів вже сформувалася група споживачів.
Як дізнатися, які сорти потрібно вводити в асортимент в першу чергу? Для початку варто оцінити асортимент прилеглих магазинчиків і визначити, які позиції перетинаються і присутні у всіх торгових точках. Доброю підказкою стане проведення акцій, за допомогою яких стимулюється покупка того чи іншого сорту. Те, наскільки широким повинен бути асортимент, також підкажуть конкуренти.
На формування асортименту, як і на планування моменту відкриття торгової точки впливає пору року. Не варто забувати, що пиво є сезонним продуктом, і обсяги його споживання влітку кардинально відрізняються від тих обсягів, які вдається продати в холодні місяці.