Пакетні пропозиції основні плюси і мінуси
Пакетні пропозиції придатні і для досягнення інших цілей. Наприклад, можна позбавлятися від покладів неходового товару, поміщаючи його в «один флакон» з бестселером. Або популяризувати новинки, пропонуючи їх разом з лідерами продажів. Бандли також сприяють збільшенню середнього чека.
Але чи буває так, що пакетну пропозицію сприймається не як щось вигідне, а навпаки, виглядає непривабливим для споживача? Олександр Чернєв і Аарон Броу, дослідники з університету Пеппердайн, з'ясували, що такі ситуації можливі. Наприклад, не варто об'єднувати в одне речення дорогі й дешеві товари. В інтерв'ю, яке Олександр дав Harvard Business Review, він зазначає:
- Навіть якщо споживач вважає пакетну пропозицію привабливим, заплатити за бандл він готовий менше, ніж за більш дорогу в парі річ, взяту окремо. Ми також з'ясували, що люди неохоче купують комплекти, в яких поєднуються дорогий і недорогий товари. Наприклад, продажу домашнього тренажера вартістю 2299 доларів йшли краще, коли він пропонувався окремо, а не в комплекті з DVD, що містить курс фітнес-занять. Це означає, що практика компонування товарів в бандли іноді негативно позначається на продажах.
Можливо, самий приголомшливий результат черневой дав експеримент, в якому людям пропонувалося оцінити комплект з двох валіз, які окремо коштували 225 і 54 долара. За цей комплект споживачі були готові заплатити лише 165 доларів, що на 60 доларів менше реальної вартості дорогої речі з бандла.
Але це ще не все!
Поради щодо формування пакетних пропозицій
Давайте уявимо: одного разу ви вирішили відкрити інтернет-магазин. Вашому ентузіазму в той момент могли позаздрити стахановці, а впевненості було, як у людини в леопардових лосинах. Але, клієнти йдуть, нічого не купивши, конкуренти як ніби спеціально з'являються зі швидкістю світла, а впевненість в тому, що у вас і правда дорого, як каже кожен другий відвідувач, саме сьогодні досягла 100%. У чому ж справа? Давайте шукати рішення.