Як формувати і просувати пакетні пропозиції - бізнес-мотор створення продають сайтів,

Якщо ви займаєтеся високо конкурентним бізнесом (будь то продаж пластикових вікон або, наприклад, доставка піци), то у вас завжди буде безліч суперників, які в кращому випадку дихають вам в спину, в гіршому - це робите ви самі. Але завжди є можливість так скласти свою комерційну пропозицію, щоб виділитися на ринку вигідною ціною або оптимальним набором опцій. Наприклад - сформувати унікальну пакетну пропозицію.

Активізація роботи відділу продажів
Наші можливості по здійсненню такої стратегії будуть залежати від можливостей нашої служби продажів продавати «моторний» продукт краще за інших, а також від можливостей здійснювати постійні і керовані крос-продажу. На жаль, у переважної більшості відділів продажів українських компаній перераховані вище якості відсутні.
Та невелика кількість компаній, які в змозі здійснювати подібну стратегію, мають безцінними кадрами, справжнім «спецназом» у відділах маркетингу і продажів. Секрет успіху цих компаній полягає в застосуванні особливої ​​технології управління маркетингом і продажами, за допомогою якої будь-яка дія співробітника від моменту створення продуктової лінійки до підписання акту виконаних робіт підпорядковане ефективності і продуктивності. Таким чином, основним і найголовнішим конкурентною перевагою є більш висока продуктивність компанії і кожного окремо взятого співробітника.

Створення вигідного пакетною пропозицією (ЗПС)
Якщо ми припустимо, що підготовлена ​​таким чином команда є в нашому розпорядженні, схема дій по створенню пакетною пропозицією буде виглядати приблизно так, як показано на рисунку.
Суть цієї схеми полягає в тому, щоб під час тривалого контакту з ПК на першому кроці відбудуватися від інших способів задоволення виникла у клієнта потреби. При цьому виходить, що в цей момент ми діємо заодно з конкурентами і використовуємо їх сумарні вкладення.
На другому кроці ми відбудовували від пропозицій конкурентів. Для цього шляхом складання ланцюжка питань, ймовірність відповіді «Так» на які становить 70 і більше відсотків, ми передаємо будь-які, навіть дуже незначні відмінності нашого продукту від пропозицій конкурентів.
Для закриття угоди застосовується так зване «Вигідне пакетну пропозицію», або набір типових послуг за спеціальною ціною з обмеженим терміном дії.
При цьому ціна на такий пакет може бути знижена за рахунок того, що сумарною валовим прибутком від придбання пакету послуг можна поділитися з Клієнтом в обмін на швидкість прийняття рішення.
При цьому ціна пропозиції моторного продукту на першому етапі продажів може бути нижче собівартості. Згодом, за рахунок колективного застосування цієї технології, середньостатистична угода буде виведена на поріг окупності і далі в сектор прибутковості.
За рахунок чого підвищується сума середнього чека? За рахунок надання пов'язаних з моторним продуктом послуг, які потенційний клієнт міг би замовити в іншому місці. Так чому б не замовити ці продукти у нас?