Пакет пропозицій - студопедія
Формування пакету пропозицій - дуже важлива годину підготовки переговорів. Тут діє правило «зустрічають по одягу, проводжають по розуму». Як ви представите свої пропозиції, таке перше враження про них (а воно все ж найсильніше) і складеться в іншої сторони переговорного процесу. Пакет пропозицій повинен бути структурно розбитий на наступні пункти:
• з окремих питань окремі пропозиції;
• переваги для протилежної сторони;
частина переваг (не обов'язково серед них вказувати такі, як «ви станете залежними від нас», зате можна включити таку перевагу - «подальшу співпрацю з вами»);
• вирішення яких проблем передбачає дану пропозицію.
Пакет пропозицій можна уявити як презентації.
Для вирішення важливих завдань або проведення в життя серйозних проектів вам необхідно завжди бути готовими як мінімум до п'яти варіантів результату зустрічі:
• альтернативний варіант з найменшими поступками в різній комбінації;
• варіант з поступками 50 х 50;
• ви програєте, але хочете отримати максимальну вигоду з поразки;
• ризикований варіант, коли немає жодного переможеного, не вигідний ні для вас, ні для іншої сторони.
Обмовлюся, що я не наполягаю на використанні всіх варіантів навіть у порядку спадання. Хоча, на жаль, іноді лише це і залишається. Ви просто повинні знати для себе всі мінуси і плюси ситуації і можливі вигоди, прорахувати варіанти компромісних рішень, на які ви готові піти (частіше альтернативних варіантів буває один-два, але як багато шансів втрачають ті, хто не продумує інші альтернативні рішення).
Ніколи не можна на 100 і навіть 90% точно розрахувати результат переговорів, так як ви не знаєте всіх козирів іншого боку. Не змушуйте себе приймати рішення непродумано, похапцем, без підготовки, не піддавайтеся загрозам. Запасіться усіма варіантами - прорахуйте вигоду і втрати для кожного з можливих варіантів.