Ораторське мистецтво і ділове спілкування (4)
У мистецтві переконувати логіки стільки ж, скільки магії.
Тут точність змагається з чаклунством.
Ж. Шандезона, А. Лансестра (французькі психологи, фахівці в області продажів)
Як вважав М. В. Ломоносов, "красномовство є мистецтво про всяку даної матерії червоно говорити і тим схиляти інших до свого про оной думку". Це визначення підкреслює відмінність красномовства від базікання. Красномовний чоловік - той, хто може переконати. Нерідко риторику називають мистецтвом переконувати. Аристотель визначав риторику як "здатність знаходити можливі способи переконання щодо кожного даного предмета", а Платон називав її мистецтвом управляти умами.
Переконлива така мова, яка викликає у слухачів почуття впевненості в істинності висунутих ідей або пропозицій.
1 Берков В.Ф. Аргументація у виступі лектора. Мн. 1976. С. 26.
формулювання тези
Ідею або пропозицію (теза) потрібно сформулювати не тільки гранично ясно і чітко, але так, щоб слухачі були зацікавлені, вловили особистісну значимість судження. В іншому випадку твердження сприймається як непереконливе і не виникає бажання вникати в його обґрунтування. Порівняємо: "Написання індексу відділення зв'язку необхідно для прискорення доставки кореспонденції" і "С індексом ваш лист дійде в два рази швидше".
Коли "Комсомольская правда" звернулася до Новомосковсктелям з проханням висловити свою позицію з питання війни в Чечні, вона запропонувала два варіанти формулювання: "Хватіт- Навоювалися, обійдемося без Чечні" і те ж саме: "Негайне виведення військ і вихід Чечні зі складу РФ" . Або "Переговори хоч з чортом, але Україна повинна бути неподільною". І по-іншому: "Поетапний виведення військ і широкомасштабні мирні переговори, що мають на меті збереження Чечні в складі України (з особливим статусом)".
Судження, яке зрозуміло аудиторії і викликає її певні емоції, легше обгрунтувати.
питання
Чому одні і ті ж доводи по-різному діють на людей?
завдання
1. Припустимо, що ви хочете запропонувати фірмі ще один напрямок діяльності. Які доводи можуть виявитися емоційно значущими для директора фірми? Для його заступників? Для його секретаря?
2. Використовуючи матеріал глав 2 і 3, спробуйте виділити логічні та психологічні доводи в публіцистичних та пропагандистських виступах по телебаченню, радіо, у пресі. У чому секрет успіху одних ораторів і невдач інших?