Нищівного ефект директ-мейлінгу в в2в - блог і всі листи андрея парабелума і
Скажіть чесно, чого вам хочеться більше:
- Збирати замовлення з миру по нитці або закрити одним замовленням всі проблеми у вашому житті на рік вперед?
- Або отримати 10 великих контрактів замість 50 середніх?
Отже, ви вирішили роздобути клієнтів мрії. Тоді вам буде потрібно наступна стратегія.
Алгоритм стратегії отримання клієнтів мрії в В2В
З ким ви дійсно хочете працювати?
- З якої галузі ці компанії,
- Якого вони розміру,
- Розмір контрактів, який був би прийнятний для обох сторін
Можливо, у вашій базі вже є пара таких компаній. В цьому випадку вам буде простіше скласти портрет клієнта вашої мрії. Вам адже вже будуть відомі інтереси цих клієнтів і механізм прийняття рішень.
Ваше завдання - бути готовим до роботи з великою рибою і морально і фізично. Якщо ви-профан, це буде кидатися в очі: по вашій манері триматися, одягу та інших неявним ознаками. Жодна велика компанія не захоче мати справу з профанами.
Приготуйте вершину воронки
Накидайте чорновий список компаній, з якими хочете працювати. Не менш сотні. Джерела в вашій галузі відомі тільки вам - 2GIS, нішеві довідники та інше.
Просійте чорновий список і відкиньте всі компанії, які вам не підходять. По обороту, розміром філіальної мережі, розміром потреби в ваш продукт і іншим критеріям клієнта мрії. Нагадуємо, що ці критерії ви визначили на першому кроці стратегії.
Сконцентровано працюєте над отриманням цих клієнтів
Не виходить з першого разу? А ви як думали - прийшов-побачив-переміг тільки в кіно буває! Стисніть зуби і заходите на друге коло, а потім на третій - і так до переможного.
До першого продажу може пройти від 4 до 12 місяців. Тому відмови не повинні вас зупиняти, продовжуйте послідовну обробку:
- Запрошуйте на ваші промо-покази, тематичні семінари, виставки з вашою участю та інші івенти,
- Надсилайте їм директ-мейл раз на місяць мінімум. Причому, привід кожен раз треба міняти. Відмінно підійдуть ваші статті в галузевих ЗМІ, дослідження, звіти, кейси і подібні корисності,
- Потрапляйте на один рейс з директорами компаній мрії
В результаті цих дій клієнти вашої мрії розуміють, що ви весь час на виду. А значить, продовжуєте успішно працювати навіть в сучасних реаліях. Крім цього вони роблять висновок, що вам можна довірити довгострокові проекти - ви ж ставите їх місяцями. Особливо це помітно на тлі ледачих співробітників у своєму штаті, які зливають довгострокові проекти.
Директ-мейл в залученні клієнтів
Витрати на директ-мейл сильно менше витрат на ту ж виставку, куди в основному ходять себе показати і пригоститися халявним коньяком
Директ-мейл - не панацея, а один із заходів комплексу залучення клієнтів вашої мрії. Ми не стали розглядати в цій статті технічні питання з налаштування директ-мейлінгу, ми робимо це на наших тренінгах.
Відзначимо наостанок, де цей метод вистрілить майже напевно
- У вас складний для розуміння і впровадження продукт,
- Цикл угоди розтягнутий на кілька тижнів або місяців,
- Для продажу і впровадження важливий статус експерта,
- Клієнт - велика компанія вашої мрії
Ключовим фактором успіху стане ваша хороша поінформованість про клієнта (див. Крок 1).
Дізнатися про останні алгоритмах залучення клієнтів в ваш новий або вже існуючий бізнес ви зможете на 27-му онлайн інтенсиву по бізнесу.
