Лідерство директора магазину, клуб продажників
Всього статей 3036
Нові теми на форумі
всього 2411
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2 691
найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
- Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
- Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
- Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Лідер або директор? Чи є ці слова синонімами? І чи повинен директор бути лідером? Давайте спробуємо розібратися в цьому питанні.
Будь-лідер має певний образ. І його фізичний вигляд завжди викликав інтерес у суспільстві. І суспільство висувало і продовжує висувати лідеру свої вимоги. На сьогоднішній день директор магазину повинен не тільки вміти формувати свою команду, він повинен вміти об'єднувати її, повинен вміти визначати цілі і ставити перед підлеглими необхідні завдання.
Навколишні люди, а тим більше підлеглі будуть постійно оцінювати свого директора з якихось зовнішніх чинників. За якими параметрами найчастіше люди оцінюють свого керівника?
Перше - це зовнішній вигляд, так би мовити, візуальний погляд. Це стосується одягу та зачіски.
Друге - наявність невербальних ознак. Це манери поведінки, жести, міміка, інтонація.
Третє - спілкування з іншими людьми. Що і як керівник каже своєму оточенню.
Четверте - мислення. Різні люди на одну і ту ж тему говорять різні речі. І це безпосередньо залежить від мислення. Люди оцінюють великого керівника по його думкам.
П'яте - рівень компетентності або професіоналізму. Як керівника, директора оцінюватимуть не тільки на підставі його мислення, а й на підставі його дій. Оточення завжди буде оцінювати керівника за результатами, які отримує він і його підлеглі. Це його компетентність.
Шосте - якщо ви директор магазину, або тільки хочете їм стати, оціните свою надійність згідно виконуваних вами зобов'язань і вашої поведінки в суспільстві. Чи можна на вас покластися? Чи виконуєте ви свої зобов'язання, дані іншим людям, або продовжуєте їх обманювати? Дуже важливо, як ви відстоюєте свою точку зору з опонентами рівними собі. Чи вмієте давати відсіч, відстоюючи свої інтереси?
Якщо ви хочете, щоб за вами хтось йшов, якщо хочете, щоб за вами бігли юрби людей в тому напрямку, в якому потрібно саме вам, то в першу чергу ви повинні замислюватися про свою компетентність і про свій професіоналізм. У йдуть за вами людей не повинно бути ніяких сумнівів на цей рахунок.
Зрозумійте, що директорами, начальниками і керівниками не народжуються, ними стають. І навіть якщо керівництво великої компанії перейшло від батька до сина, то син, який вступив в права спадкування, повинен бути носієм нових ідей. В іншому випадку все закінчиться крахом. Багато людей хочуть стати професіоналами, але не знають з чого почати.
Перш за все, професіоналізм починається з відчуття себе директором власного життя. Особисто я відчуваю себе збентежений, коли потрапляю в нові місця. Зазвичай я сідаю куди-небудь в куточок і довго спостерігаю за тим, що відбувається навколо. Я ніколи не випинав, поки не зберу певну кількість інформації. І це приносить мені дискомфорт.
Але недавно мені розповіли дуже цікавий прийом, який мені сподобався, і я став його теж використовувати у своєму житті. Як боротися з дискомфортом в нових для себе місцях? Уявіть оточуючих вас незнайомих людей своїми гостями і починайте вводити ситуацію, в якій ви є директором.
Все починається з елементарних речей. Спочатку ви просите про якоюсь дрібною послузі одного, двох або трьох осіб. Наприклад, попросіть даму прибрати її сумочку з конкретного стільця, щоб ви могли присісти. Можете когось попросити принести кави, якщо вже ця людина попрямував до буфету, або можете запросити викурити з вами за компанію сигарету.
Якщо ви почнете використовувати такі дрібні вказівки, дрібні накази, то поступово ви привчіть себе до того, що насправді директор тут ви. Ось такий маленький прийомчик допомагає вам зробити себе директором свого життя. Коли ви зрозумієте, що у вашому житті господарем становища є тільки ви, то і рішення будете приймати тільки ви.
Насамперед виникає ситуація, коли люди роблять, що хочуть. Підлеглі перестають працювати, виходячи з цілей компанії. Кожен починає працювати, виходячи зі своїх особистих інтересів. Вони міркують так: в цьому місяці мені треба віддати кредит - я попрацюю трохи краще, кредит закрив - можу і не працювати; в наступному місяці у мене весілля - треба терміново грошей, весілля пройшло - можна і звільнитися.
Чому втрачається контроль за людьми з боку директора? Та тому, що сидить в кріслі людина, що розмахує руками, не є для людей лідером, за яким вони хочуть йти і разом з яким хочуть досягати якісь цілі.
Що повинен зробити директор для своєї команди?
По-перше, він повинен організувати для них навчання. Навчання повинно проводитися для всіх співробітників, незалежно від того, яку посаду вони займають.
По-третє, директор повинен надати своїм працівникам всю необхідну юридичну документацію. Продавець не повинен займатися договорами, комерційними пропозиціями і т.д. Все це повинно бути вже готове.
По-четверте, в потрібний час повинна надаватися необхідна потрібна інформація. Інформація може бути надана про надходження грошей на рахунок, про виставлення рахунку, про дебіторську заборгованість. Але про це чомусь багато хто забуває.
По-п'яте, директор повинен надати підлеглим прозорий процес заробітку грошей, що теж дуже важливо. Чим заплутаніше система відплати окладів, премій, штрафів, тим складніше людям розбиратися, і тим менше вони вірять керівнику. Чим простіше і прозоріше ця система, тим більше довіри до директора.
По-шосте, має бути максимальна співпраця відділу продажів з суміжними відділами, такими як логістика, бухгалтерія, сервіс. Багато директорів вважають, що їхнє завдання - продати, а решту - хоч трава не рости. Якщо у вас виробнича компанія, то повинні враховуватися потужності виробництва. Це теж важливо.
Людину можна назвати керівником, коли він може організовувати всі ці речі. Звичайно ж, він повинен ще вміти мотивувати, повинен знати і розуміти ази матеріальної і нематеріальної мотивації співробітників.
Коли на посаду директора приходить новачок знизу або з боку, він повинен довести людям свою професійність, він повинен організувати всі ці цикли. Якщо все цикли організовані, то магазин працює як годинник, все заробляють багато грошей. А раз заробітки великі, то люди задоволені своїм директором і готові йти за ним хоч у вогонь, хоч у воду.
Лідер повинен бути на голову, а краще на дві-три голови вище основної маси тих, з ким він працює. Лідер повинен краще володіти темою, повинен мати більш серйозні, більш важливі кейси, повинен краще одягатися.
Люди не прощають брехні. Якщо людина говорить «я обіцяю вам», але цього не робить, то люди це не прощають. Завдання будь-якого лідера, директора, керівника - не брати на себе те, що неможливо виконати. Лідер - не та людина, яка завжди вимагає і каже «роби, як я сказав», а який говорить «роби, як роблю я».
Таким підходом користуються багато компаній. Але якщо ваші товари або ваші послуги набагато дорожче тієї суми, яку не шкода, якщо ціна хоча б порівнянна з 30% заробітком людини в місяць, то ось тут таке ставлення до клієнтів не пройде. Тут доводиться приділяти багато уваги сервісу, приділяти більше уваги індивідуальній роботі з клієнтами. Необхідно значно збільшувати контроль якості роботи співробітників з клієнтами, значно доводиться вкладати гроші в збільшення і розширення сервісних служб, щоб клієнт не чекав, чи не нервував, щоб були ті, хто приїде, привезе, забере, вибачиться і т.д.
За даними японських досліджень залучення нового клієнта в 20 разів дорожче, ніж те, що спонукає старого клієнта зробити вторинну покупку. Це величезна економія коштів. Такий бізнес орієнтований на клієнтів, тому контроль якості роботи співробітників буде безпосередньо впливати на довге плече в будь-якій компанії. Тут завдання - не тільки зрубати грошей сьогодні, а й ще непогано почуватися на ринку завтра і післязавтра.
Журнал "Практика торгівлі"